的治疗方案等等。也经常与医生探讨药物的药理作用机制，如“替普瑞酮激活胃细胞是否会产生热休克蛋白?等。我经常通过召开科室会议，传达国内外的治疗方案研究进展。曾经有一次，我在1996年的同事，负责浙江大学医学院附属二院，他准备在浙二医院神经科召开“盐酸乙哌立松”的科室会议，原计划是上海的销售主任来讲，可是科室会的前一天下午，突然告知我同事，他不能来杭州出差，这位同事虽然是药学专业毕业的，而且是高校的药学老师出身。他却邀请我去讲“盐酸乙哌立松”的产品知识，我当时“胆商” 很大，毫不犹豫地答应了，由于掌握了演讲技巧，由于对产品知识很熟悉，结果，浙二医院的神经科医生对我的评价很高，这位黄先生很学术，包括神经科的新老主任。

　　在1996年，我运用了关系销售和专业销售，让他们交替使用，不分彼此，结果，这一年，其销售额在公司是全中国第一名。销售计划时93万，销售额实际为188万，202%地完成销售指标，开发医院44家，每家平均3个品种。使用销售费用为药品出厂价的4%，使用费用中50%地用于赞助学术会议和召开科室会议。结果，我被评为公司全球TOP10的最佳医药代表，并获得了去美国进修考察学习的机会。

　　医药产品的销售，与其他产品的销售一样，都必须靠两条腿走路，才能更加永远健步如飞。只是药品对专业性的要求比其他普通产品就更高些!因为药品使用适当，能拯救和延长生命，而使用不当，将会损害生命。医生的理性很强，责任心也很强，他们往往把专业销售提到与关系销售同样重要的位置。作为医药代表，要提高产品专业知识和专业销售技能，并拥有爱患者之心，就可以降低关系成本和道德风险。

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