多;有的销售员，关系销售和专业销售用得一样多。这三类销售员中，都有成功者。通过我们的观察与研究，我们发现关系销售一般在开始，或获得较好的销售业绩，在开始的时候，专业销售的销售业绩来得慢些，但后劲很足。因为它利用了人类的两大心理学：熟悉喜欢原理和权威原理。专业销售中的适应性销售技巧，就是训练销售员在拜访客户前，就把自己行为风格调适为与客户相似，而相似性就可以提高熟悉度与喜欢度。在西方，做生意，10%-30%靠关系，70%-90%靠产品专业性，而在东方，做生意，40%左右靠关系，60%靠产品的专业性。我认为关系销售和专业销售并不矛盾，可以交叉使用或交互运作，就好比人走路一样，出了左腿后，就必须出右腿，否则走路就不会持久，就走不远。当然，人们往往迈左腿的幅度与迈右腿的幅度可能有所不同，不必讲究，只要走路舒服，走路走得远就可以。这里以我做医药销售“卖健康”的经历来说明这一点。
我是武汉大学化学系毕业，不懂得医学，也不懂得药学。也没有医药学界的同学关系，虽然他的岳父和妻子都是药学界的，但他们不允许我打他们的牌子，尤其是浙江医科大学药学院的岳父，与我约法三章：“不能对别人说，你是我的女婿。”我夫人也对我说：做了这一行，我不会去帮你疏通关系，也不会去说情。当然允许我说，我夫人在省中药房工作。这样下来，我几乎不可能用传统的中国“关系销售”来“卖药”。所以我就用公司训练的西方专业销售技巧开始推销生涯，尤其是适应性销售技巧的运用，这套技巧就是按照四种风格来识别客户，然后按照客户的风格来完成销售沟通的八个流程。那时公司对销售员的训练很少，我只好先到小医院去锻炼技巧和产品知识，先到小医生或进修医生那里都锻炼技巧和产品知识，有点进步，就把用到大客户，边用边调整自己。通过适应性销售技巧的运用，我经常和客户产生“惺惺相惜”甚至“一见钟情”的感觉，因此，除了钱之外，我就和客户有了更多的话题，他们把我当成他们的熟悉和喜欢的好帮手，当然也就不会伸手要“钱回扣”了。一回生、二回熟、三回就喜欢，2个月下来，就有不少医生喜欢上了我，再接下来，四回就接纳我，五回就转介绍，六回就口碑传播我。适应性销售技巧成了我与客户搞关系的催化剂和促进剂。当然在一回生、二回熟的阶段，我经常也用到我们东方人的关系学，如九同关系(同学、同事、同乡、同校、同姓、同好、同行、同年以及同宗)中的同姓、同乡与同校，尤其是同一个城市读大学，也是黄德华拜访客户中的交流话题。有一次在神经科年会宴席上，有位省中副院长，说黄德华是省中的女婿。听到这句话，我茅塞顿开。于是我经常在陌生拜访中，只要是关联场所，如拜访中医系统的客户，如拜访神经科客户，我都会有意无意地说一句：某某说，我是省中的女婿，我夫人是学药的，在省中工作。当然在客户关系开发和建立过程中，我也采取了东方式的吃饭和喝酒，其实在西方，医药代表也请医生吃饭，他们请的一般是盒饭。吃饭和喝酒会让人产生愉悦的物质“内啡肽”，当然宴请的优雅环境与音乐等也会促进大脑产生“内啡肽”。人在愉悦的情况下，就容易放松，这样他的天生风格就容易显露，这为我们销售员采取适应性销售埋下了伏笔。同时，人们在高兴的时候，是最容易下订单或说出承诺

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