的时候。只是我们东方，在吃饭喝酒的环节，有些过火，尤其是饮酒，要把人灌醉，再让他们做些平常不敢做的事情，最后逮住“秘密信息”成为死党。我不主张趁人之危的做法，主张适宜的吃饭喝酒的交际作法，它可以帮助我们更深入地了解客户，并走进他们的世界。

1995年的时候，互联网还不很发达，我一般采取个人现场法进行专业拜访的第一步，即客户探查，跑到挂号大厅，浏览并记住专家信息，比如有同姓的专家，我就会在谈话中，谈到“300年前是一家，我也姓黄”等。专家介绍栏，有他们的照片，通过照片，看眼睛、看嘴巴、看面部表情、看领带、看发型等，按照四型风格，把他归类，初步完成专业销售技巧的第二步流程：客户研究。第三步，就是接近客户。新的医药代表接近客户有八大方法，我通常使用他人连锁介绍法。我经常以这样话的开头：XX老师说您是一个非常关心患者利益的好医生，他介绍我来拜访您，这里有他给您的一个便条。比如为了开发宁波市场，我请认可和喜欢我的杭州专家，写条子给宁波的专家，这位专家认可和喜欢我以后，我又请他帮写条子或帮打电话给下一个专家。我还要求过一位喜欢和认可他的消化科专家，允许我参加他们的同学会，在会上，他把我介绍给他的很多同学。这种方法，在美国也专门使用，据美国专家研究，通过他人连锁介绍法开发的客户成功率为60%，而自己亲自直接开发客户的成功率仅为10%。第四步，运用SPIN提问，第五步，运用FAB、FABC、FABD、FABE进行利益介绍。第六步，运用Ficw法回应客户的质疑，第七步，识别客户的购买信息，并运用客户选择法等5大方法获得客户的订单承诺，第八步，积极推进访后跟进，无论是成功的还是失败的拜访，一般都会在下次拜访前，进行跟进电话回访客户。记得有位客户，委托我帮他购买医科书籍，我找了两家大的新华书店，都没有找到，在找书的期间，我适量地打电话给他，再确认一次书籍的出版社或作者等书籍信息。在找到书籍的时候，我也再打电话给他，确认书籍的名称等信息，就这样，把买书的过程通过电话告诉客户，让客户知道书籍的进程。客户就会产生很多美好的知觉，如黄德华可靠、黄德华值得信赖、黄德华认真、黄德华心细、黄德华热情等等。

　　虽然不是医药学专业毕业，但我购买了《实用内科学》第九版，经常阅读与公司产品所在的领域：神经、消化、内分泌等。每次公司举办的产品知识考试，我都是在80分以上。我经常与医生探讨病人治疗方案，如与消化科医生探讨提高胃溃疡病人提高愈合质量的治疗方案，如与神经科医生探讨面瘫病人的治疗方案，如骨科医生探讨腰椎疼痛患者

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