建筑装饰材料是工业品,消费品,还是准消费品?
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表一
工业品 快速消费品
最终用户 少数集团采购,单笔金额大 个人或家庭,经常性购买,单笔金额小
购买决策 影响购买的人多,考虑采购风险,注重买卖双方长期关系 个人冲动型购买,受品牌知名度影响大
产品规格 产品定制化,满足客户特殊要求 标准化产品,注重产品包装
价格体系 不透明的价格,销售者有机会得到高利润 价格透明,销售者以量取胜获得年终扣点
渠道特征 制造商销售队伍直销为主,渠道短 强调销售网络密度和铺货率,渠道长
广告媒体 行业期刊广告,专业展览会 电视广播报刊杂志大众媒体
促销手段 一对一顾问式销售,工厂实地考察,产品研讨会等 赠品,折扣,对奖等
终端陈列 不强调 强调终端陈列生动化
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