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中小工业企业市场部的成长三部曲

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新行业客户的开发，可以借鉴STP三部曲的方法。首先，把尚未进入、值得进入的细分行业，都列举出来；然后，根据市场发展机会、竞争强度、客户价值等指标，给所有细分行业按重要性排序；最后，再根据公司战略方向、资源配置、销售目标等内在要求，选择最合适公司下手的行业。有了STP三部曲，公司就能明确新行业拓展的方向了。

定下方向后，市场部还要提供基础市场研究、推广策划支持、客户开发周期的关键点支持，以帮助公司打开新市场。基础市场研究，包括特定行业的购买中心、购买特征、客户价值、竞争对手、中间商、关联利益者等，为销售部门的工作开展提供明确的方向、信息和互动工具，瞄得准、才能打得准。推广策划支持，则包括技术推广会、自己和客户所在行业展会或者论坛、DM直复营销方案等。

而客户开发开发周期的关键点支持，就是为销售人员分阶段提供不同的信息工具，让销售人员层层递进，把自己的品牌和产品传递给客户购买中心的所有对象。除了标准的销售化品牌工具之外，还要给不同的客户定制合适的传播工具和方式，有的放矢才能次次奏效。开发的关键点，要么不做，要么就要做到位。因为，每一次与客户的沟通，都会是最后一次机会。糟糕的表现，就会提前被客户扫地出门。

第三步，引导公司走上大营销的“核心竞争力时代”。

营销最大的作用，就是创造性地配置公司资源，达到资源利用的最佳结果。市场部，就要做这个巧妇。做完面子工程、市场开发这两个“一表、一里”的工作之后，该企业的市场部，也已渐入佳境，人员基本到位、公司基本信任、目标基本清晰、流程管理也基本顺畅。

叶敦明之所以用了这么多“基本”，就是要提醒诸位工业企业的市场部经理：市场部是一个“吃力不讨好”的部门，干的是辛苦活，却成了公司的成本中心。只有在任务完成、品牌表现出色的时候，老板才会“大度”地说上一句：市场部功不可没呀。

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