还有的业务员，解决了前面的1怕和2怕，但是就是不敢成交，担心如果谈到成交，就会破坏跟客户的关系。辅导的过程中，了解到：这个业务员家里一切事务都是由父亲承办，甚至于父亲要帮他工作。多年的宠爱，让他失去了体验失败和成功的感觉，越想在父亲面前证明自己，越害怕失败。
首先，我们采取了让他回顾过去成功的经验，然后进行鼓励，恢复他的自信心，接着就进入技巧的训练，掌握更多促单方法，顾问亲自跟踪，现场演练。有任何成功的机会后，马上赞扬，通过回顾、掌握方法，这个销售在当月的业绩即翻了2倍，自己有很大的提升。
总结下来，针对新业务员的辅导和训练，必须关注2个方面：心态和技巧。
在培训和训练方面，与一对一的辅导在针对性方面稍有逊色，但是2个层面的内容还是必须关注到。
首先，必须进行心态的训练，但是区别于激励类课程的大喊大叫，大喊大叫虽然可以让业务员有发泄的机会，但是接下来的还是无法处理自己内心的挫折感。心态的训练必须偏重于让他们养成乐观的态度，能够处理自己的消极情绪，任何事情的发生都能够看到积极的一面，培养对事务的判断能力，对客户的情绪和想法的观察能力。
接下来，就要为他们分析客户的特征。对新事物了解的越多、越细致，恐惧心理就越少。但是需要一边了解，一边演练、复述，达到真正的掌握客户情况。
通过以上的培训和训练，可以基本消除销售的恐惧心理，接下来需要进行技巧的训练了。 首先，见面以后的沟通技巧放在首位。大多数销售刚刚开始的时候，总能够找到一些熟人可以帮忙介绍一些客户，这样也比较容易建立起信任关系，更快的到达成交步骤。这个阶段主要就是产品的介绍技巧和客户异议处理技巧，处理好了，很快就缔结合约。
但是这个部分也是所有的销售技巧中，最重要的部分，仅仅通过课堂的讲解解决不了问题，甚至没有任何效果。唯一有效果的方法，就是训练。通过回顾法、现场演练法和模拟法，真正让销售掌握，变成自己的行为和语言模式，才是最有效的培训方式。
如果没有熟人的介绍或者熟人介绍的客户毕竟是有限的，接下来还是需要自己去开发客户。
陌生的客户拜访是否需要预约呢？这个也要分情况。比较闲散的客户，喜欢有人经常来跟他聊聊天，这样的客户就不用预约了，他可是欢迎突然造访呢！但是客户的职位越高，事情越繁杂，不希望突然被打扰，而且他的行程经常不确定，这样就需要提前预约。那么电话预约的训练就必须进行。

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