很多人害怕打电话，一旦预约不成，就担心失去机会了。打电话比起直接见面，其实难度更大，对方拒绝起来比较方便、容易，所以销售被拒绝的概率也就更大。电话预约训练需要每一个步骤的更加精细、更加有针对性，训练的要求更高，但是一旦训练通过，实际应用的时候，就能够达到所向披靡了。
在对新业务训练以后，我们又发现了老业务员的“三懒”问题：
老业务员一懒：懒得开发新客户。维护老客户不用花费很多时间，客户也都成了朋友，大家在一起吃吃喝喝，自在随意。经常的聚会，也对客户的情况了如指掌，什么时候需要产品，心中有数，成交自然而然就会发生，不用为此绞尽脑汁，挫折感不复存在。既轻松又自在，时间久了，也就不再愿意开发新客户了。
老业务员二懒：懒得继续提升。做一段时间后，总结了自己的一套方法，开拓出一些客户，从老客户那里取得的销售提成已经远远超过同龄人的收入水准。进而开始沾沾自喜，认为自己的销售套路已经成为成功的法宝，不需要再学习什么新技术、新技巧，就完全可以所向披靡，战无不胜了。从此就不思进取。
老业务员三懒：懒得服从公司管理。良好的销售业绩，为公司带来了现金流，公司也通过各种奖励、优惠政策给予个人足够的器重。老业务开始飘飘然，认为公司缺了自己这些业绩优异的业务，就不复存在，不再愿意服从公司的管理，对公司的制度也极为挑剔。
针对老业务员辅导的时候，发现：
他们的确在销售方面技高一筹，都有一套成功的经验，但是他们每个人的客户群体都有一定的特征。这些特征正是与这个销售本人的特征有关。也就是说他们是什么水平，他们的客户就是什么水平。他们自身的素质限制了交往更多的客户，也限制了与拥有成功经验的大客户的交流。
在进行辅导的过程中，发现大多数老销售，在从小成长的过程中，由于缺乏认同和赞扬，认为自己不配与成功人士为伍，尤其是缺乏与表面看上去比较强势的人进行交流，而这些强势的客户往往正是公司需要开发的大客户。对于人性的片面认识，阻碍了他们的成长和业绩的提升。
针对老业务员，我们进行了职业生涯规划的辅导，帮助他们制定了长期和短期目标，找到自己的差距，制定学习计划，并设计了针对新客户的开发技巧，让他们看到更多的机会，通过现场的模拟辅导和演练，不但让他们建立了信心，也有了行动的意愿。几个月后，新客户开发方面，有了很大的突破。

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