工业品销售的5W1H
作者：叶敦明 461
三、5W1H，工业品销售经理的金算盘
一个人最大的直接管理对象数，通常以9人为限。销售人员的管理尤其复杂，他们通常出差在外，工作的机动性强，个性色彩也较为浓厚。刚入道的工业品销售经理，在部门整体管理与人员逐个督促的两者之间，往往顾此失彼。陷入琐事，忙于救火，每个月都是这样忙而无功地度过了。
不少工业品销售经理出身于技术和生产部门，自身的逻辑思维能力较强，而在沟通协调、动态管理方面较弱。建议工业品经理们，也从5W1H的角度，重新构思和规划一下自己的管理工作，打好计划、人员、任务和措施的金算盘。
1、Who：管理对象。看似废话，实则不然。管理者最关注的是好员工与差员工，用的精力也最多。好员工，自然愿意多交流；差员工，皱着眉头也得帮一把，否则只能放弃了。而最容易出效果的中不溜秋的员工，分给的时间和精力就严重不够了。
2、What：支持措施。要多从问题本身出发，想出治本的处理办法，不能动不动就从销售政策上想点子。应急式的销售措施，内部管理混乱不堪，外部经销商和客户合作也会矛盾重重。
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