经销商课程体系
经销商经营创新新思维哪种经销商赚不到钱自我陶醉型天女散花型不善学习型管理松散型缺乏自信型经销商要实现八大转变由坐商向行商转变由销售产品向经营品牌转变（当成自己的事业和品牌）由经营向精营转变（强化细节管理和过程管控）由销售商向服务商转变（为消费者提供深度服务）由单兵做战向战略联盟转变由多品牌销售向专一做大品牌转变（与大品牌战略合作）从做销量向做质量转变（重视高
讲师：闫治民咨询电话：010-82593357下载需求表
课程大纲章经销商的经营环境与生存状态分析一、当前营销环境现状分析1、营销竞争进入激烈化时代2、营销进入高成本时代3、营销渠道进入多元化时代4、经销商素质参次不齐二、经销商发展过程中可能遇到的问题与挑战1、经销商发展可能面临的内部问题ü管理不规范（制度、人、财、物、库存等）ü员工整体素质低ü员工的执行力差ü运营及隐性成本大ü市场及新产品信息渠道不畅2、经销商可
讲师：闫治民咨询电话：010-82593357下载需求表
经销商开发与渠道管理实战策略 课时：1H
部分经销商的开发策略经销商的再认识谁是我们的经销商经销商的概念经销商的作用经销商的分类按经营性质分按厂商关系分按经营类别分经销商现状与发展趋势经销商生存环境分析经销商生存现状分析经销商发展趋势分析生产商与经销商关系厂商关系的误区正确的厂商关系高效的经销商的开发策略一、经销商的开发流程市场调研市场细分目标市场市场定位目标经销商经销商拜访经销商沟通经销商谈判交易
讲师：闫治民咨询电话：010-82593357下载需求表
如何有效调动与指导经销商 课时：2H
一、比客户更了解客户问题（1.0小时）a)经销商的经营困境与挑战b)快速诊断经销商的经营问题c)如何引导经销商认识问题，促进其想改变d)案例分享与研讨：某经销商的烦恼二、比客户更清楚区域市场（2.0小时）a)做好区域市场调研与分析b)发现市场机会与突破方向c)做好区域市场策略规划d)如何与经销商达成目标与运作思路的共识e)案例分享与研讨：某区域市场的策略规划
讲师：程绍珊咨询电话：010-82593357下载需求表
单元：厂商在同一条绳子上---管好“两只蚂蚱” 一、厂商共心方可赢天下： 1、厂商双赢的种种理解 2、结婚（签约）/生子（上市）/教子（做大市场）/过日子（协调冲突） 二、经销商“不愿投入”的原因分析 1、老陈钓鱼故事的启示 2、代理品牌与经营品牌带来的两种心理世界 三、经销商的两条出路：做猎人？做农夫？ 1、我不做“猎人”吃什么？ 2
讲师：王彬咨询电话：010-82593357下载需求表
《卓越的经销商开发策略》 课时：1H
课程大纲章经销商的再认识一、谁是我们的经销商1.经销商的概念2.经销商的作用二、经销商的分类1.按经营性质分2.按厂商关系分3.按经营类别分三、经销商现状与发展趋势1.经销商生存环境分析2.经销商生存现状分析3.经销商发展趋势分析四、生产商与经销商关系1.厂商关系的误区2.正确的厂商关系第二章经销商的开发六步法则步：经销商调查1、调查方式“扫街”式调查法跟随
讲师：闫治民咨询电话：010-82593357下载需求表
经销商渠道拓展与商务谈判技能 课时：2H
章经销商渠道拓展策略一、市场拓展与渠道开发流程市场调研市场细分目标市场市场定位目标客户客户拜访客户沟通客户谈判交易实施服务维护二、渠道的拓展与开发方法1、寻找下游分销商的方法广告招商法会议营销法现有渠道渗透法2、质量型分销商的选择标准资本实力经营理念人员素质兴趣欲望3、经销商沟通的七大方法案例法算账法ABCD介绍法示范法证明材料倾听法提问法5、沟通的六大内容
讲师：闫治民咨询电话：010-82593357下载需求表
经销商管理六大系统 课时：1H
单元：经销商管理系统模式剖析一、经销商管理的意义1、正确理解厂商之间的关系2、经销商管理的目的3、经销商管理十二字精髓二、经销商有效管理六大系统：①选择 ②培育 ③激励 ④协调 ⑤评估⑥调整（本讲亮点：让学员对经销商管理有更深入的理解，掌握理论以指引自己以后的工作。）第二单元：优质经销商的选择一、选择是经销商管理的起点优质经销商的战略意义一流的产品二流的经销
讲师：马坚行咨询电话：010-82593357下载需求表
经销商的经营环境与生存状态分析 当前营销环境现状分析 营销竞争进入激烈化时代 营销进入高成本时代 营销渠道进入多元化时代 经销商素质参次不齐 二、经销商发展过程中可能遇到的问题与挑战 1、经销商发展可能面临的内部问题 管理不规范（制度、人、财、物、库存等） 员工整体素质低 员工的执行力差 运营及隐性成本大 市场及新产品信息渠道不畅
讲师：闫治民咨询电话：010-82593357下载需求表
新营销环境下经销商业绩倍增之道 课时：2H
课程大纲章、新形势下为什么经销商要与时俱进一、经销商朋友们您跟上形势的发展了吗？赚不钱的10种经销商能赚大钱的6种经销商二、经销商群体所面临的问题和顾虑内部问题外部问题三、优秀经销商的十大标准四、如何建立有竞争力的经销模式公司化运营销品牌运营商定位深度营销模式导入第二章、经销商的下游渠道延伸与拓展策略一、下游渠道的选择与开发1、选择质量型分销商的十看法则2、
讲师：闫治民咨询电话：010-82593357下载需求表
企业都要面对经销商，而经销商和基层网点的管理是一个较为棘手的问题，几乎在做产品经营的企业每年一度或两度的经销商会议，其目的都只有一个，让经销商熟悉、理解、赞同、配合公司的经营政策，把产品卖得更好。可惜，许多企业对经销商和基层网点的管理、培训、教育仅限于强制性地要他们服从，很少让经销商从怎样获得实际效益、怎样有效的管理，怎样有效地提升自己的管理素养和技能技巧上
讲师：海惕咨询电话：010-82593357下载需求表
章经销商管理概述一、认识经销商1、我们需要什么样的经销商？2、我们为什么缺乏优秀的经销商？3、我们为什么要选择和管理经销商？二、我们与经销商关系分析对立型厂商关系主仆型厂商关系松散型厂商关系双赢型厂商关系三、为什么要加强经销商管理案例分析：某企业老总谈经销商管理面临的七大困惑经销商服务KA的问题经销商竞争力减弱问题渠道数据的采集问题经销商压货问题经销商融资问
讲师：闫治民咨询电话：010-82593357下载需求表
卓越的经销商开发策略 课时：1H
经销商的再认识谁是我们的经销商经销商的概念经销商的作用经销商的分类按经营性质分按厂商关系分按经营类别分经销商现状与发展趋势经销商生存环境分析经销商生存现状分析经销商发展趋势分析生产商与经销商关系厂商关系的误区正确的厂商关系第二章经销商的开发六步法则步：经销商调查1、调查方式“扫街”式调查法跟随竞品法追根溯源法借力调查法(第三方)2、调查内容基本情况经营情况财
讲师：闫治民咨询电话：010-82593357下载需求表
章经销商危机风险分析一、什么是危机风险二、经销商危机风险产生的原因分析1.企业营销管理体系漏洞案例：某企业赊销机制导致的经销商危机风险2.企业营销管理执行力度案例：某企业管理执行力差导致的经销商危机风险3.企业业务人员恶意行为案例：某企业业务人员与经销商的串通损害企业利益4.经销商预谋的恶意行为案例：某企业被有预谋的经销商欺诈巨额产品三、经销商危机风险对企业
讲师：闫治民咨询电话：010-82593357下载需求表
一、增强双方的沟通与信任1、诚信是建立伙伴关系的基础2、营销即是沟通二、明确双方合作的基础和前提1.志趣相投，利益相关2.优势互补，资源共享3.公平公正，平等对话（天下齐同）4.利润的大化（短期、长期）5.利益的大化（市场、品牌、能力）三、双方重新审视对方的地位和关系1.上帝？信徒！2.外人？家人！3.工具？伙伴！4.利用？利益！5.敌人？朋友！四、经销商的
