大客户销售课程体系
课程大纲：单元1大客户销售商务谈判精要1.1.组织间关系透视模型应用：供应定位、卖方感知1.2.谈判目标设定实战案例：TTI清洗机管架停供涨价风波的化解1.3.备选方案确定1.4.开发BATNA工具示范：一个快谈手的工作模板1.5认识人性心理测试：谈判风格1.6制订说服策略模型应用：ACES1.7组建团队1.8确定时间地点1.9议程设计案例分享：工程谈判的议
讲师：孙行健咨询电话：010-82593357下载需求表
章：认识工程客户一、工程大客户的五大特点二、工程客户系统五大成员的认识：投资方、建筑方、监理方、设计院、装修方三、工程客户中必须认识的五大角色四、大客户经理应该具备的技能案例分析：做批发的郝老板看好工程生意这块肥肉,但两单下来并不如愿,为何第二章：工程客户开发四大要素一、了解项目背景—评估要素二、专业的人做专业的事--组建好项目团队三、调查研究客户决策链四、
讲师：李晓峰咨询电话：010-82593357下载需求表
【课纲内容】一、开场为什么要学大客户销售1.1销售中常见问题1.1.1.去了不理1.1.2.理了不买1.1.3.买了不用1.1.4.用了不久1.2问题原因分析1.2.1思路：客户为什么购买我的产品（不同类型销售员的思路）1.2.1技巧：怎样沟通才能更好达到目的（销售效率）1.2.3关系：怎样的关系才能带来产出（质和量）二、销售的思路如何走出销售困境，卖进产品
讲师：刘建民咨询电话：010-82593357下载需求表
单元1大客户销售商务谈判精要1.1.组织间关系透视模型应用：供应定位、卖方感知1.2.谈判目标设定实战案例：TTI清洗机管架停供涨价风波的化解1.3.备选方案确定1.4.开发BATNA工具示范：一个快谈手的工作模板1.5认识人性心理测试：谈判风格1.6制订说服策略模型应用：ACES1.7组建团队1.8确定时间地点1.9议程设计案例分享：工程谈判的议程设计单元
讲师：孙行健咨询电话：010-82593357下载需求表
篇：客户决策层TOP营销解决四大传统难题：客户高层难找；客户高层难约；客户高层难见；客户高层难搞定。高层客户天天在想什么？干什么？如何同高层客户建立关系？建立什么样的关系？l如何交往高层核心领导？如何成为长期的朋友？创造客户价值，真正建立起相互信任、彼此共赢的合作关系。单元、政府背景的国企大客户公关1、国企客户的官场文化与公关技巧2、如何看待与处理政商关系是
讲师：岳家军咨询电话：010-82593357下载需求表
大客户销售流程与管理 课时：12H
1、项目性销售流程是销售控制佳的方式（天）项目性销售流程的体系与架构销售漏斗是项目性销售流程的基础客户关系管理是项目性销售流程的体现项目性销售流程是企业建立销售标准化的基础2、项目性销售流程的六个系统客户内部采购流程的分析客户内部的职能分工项目性销售的推进流程销售成交管理系统项目性阶段辅助工具案例分析：项目销售的分析工具3、项目性销售的推进流程—天龙八部部：
讲师：张诚忠咨询电话：010-82593357下载需求表
部分大客户销售过程中的问题点一、项目销售过程中常遇的6个问题采购进程、决策人、预算、企业与个人需求、业务竞争、评估二、6个问题的关系与应对措施三、相关案例分析第二部分项目营销运作流程一、关键评估元素控制 案例：某公司产品的态度评价如何探询购买的心路历程计划关键人和关键意见领袖(COL：CoreOpinionLeader)选择标准看法(VOC：ViewsOn
讲师：张诚忠咨询电话：010-82593357下载需求表
培训提纲：一、目标与介绍1.介绍培训的目标和方法2.了解对培训的期望3.增进了解和信任二、更具挑战的销售环境和顾问式销售代表1.认识目前新的销售环境2.理解销售代表角色的转换3.个人练习三、发掘客户情形与环境的信息1.建立有效的方法发掘客户的情形与环境的信息2.充分认识客户的外部形势，组织业务和部门业务3.了解驱动客户发展的动力4.学习客户动力和客户需要的关
讲师：黄焱咨询电话：010-82593357下载需求表
一、大客户营销常见误区1、做关系？2、做服务？3、做产品与技术？4、如何理解大客户营销二、大客户营销的新理论1、大客户营销模型2、客户分类3、客户生命周期管理三、大客户销售过程管理1、销售过程分析2、销售线索分析与跟踪3、销售机会评估与需求确认4、解决方案提出与过程控制5、谈判与成交6、长期维护与价值提升四、销售人员管理1、素质与能力要求2、行为要求3、过程
讲师：席加省咨询电话：010-82593357下载需求表
一、目标与介绍1.介绍培训的目标和方法2.了解对培训的期望3.增进了解和信任二、更具挑战的销售环境和顾问式销售代表1.认识目前新的销售环境2.理解销售代表角色的转换3.个人练习三、发掘客户情形与环境的信息1.建立有效的方法发掘客户的情形与环境的信息2.充分认识客户的外部形势，组织业务和部门业务3.了解驱动客户发展的动力4.学习客户动力和客户需要的关系5.案例
讲师：黄焱咨询电话：010-82593357下载需求表
课程大纲curriculumintroduction讲关键客户的基本概述1.关键客户的定义2.关键客户的开发模式第二讲筛选和锁定关键客户1.客户吸引力评估2.客户潜力计算公式3.关键客户的筛选工具第三讲客户关系定位1.客户的权威与影响力分析2.客户的性格分析3.DISC测试第四讲有效式询问模式1.Find询问模式2.客户需求的确认3.案例分析第五讲SWOT分
讲师：夏晓光咨询电话：010-82593357下载需求表
大客户销售技巧（2天） 课时：12H
培训提纲：一、目标与介绍1.介绍培训的目标和方法2.了解对培训的期望3.增进了解和信任二、更具挑战的销售环境和顾问式销售代表1.认识目前新的销售环境2.理解销售代表角色的转换3.个人练习三、发掘客户情形与环境的信息1.建立有效的方法发掘客户的情形与环境的信息2.充分认识客户的外部形势，组织业务和部门业务3.了解驱动客户发展的动力4.学习客户动力和客户需要的关
讲师：黄焱咨询电话：010-82593357下载需求表
一、课程导入:大客户认知1.什么是大客户核心客户2.客户销售分级的必要性与理论3.帕累托80/20法则4.关注大客户采购的要素5.大客户销售的六个步骤6.大客户销售漏斗7.大单销售与大客户销售的区别案例：施乐公司的“集中执行官”分享：东阿阿胶公司的大客户管理理念二、建立与大客户的信任1.客户关系营销-客户关系管理的定义-关系管理的营销学基础-关系管理的重要性
讲师：张三红咨询电话：010-82593357下载需求表
汽车经销商客户经理岗位认证培训 课时：6H
明确客服部门组织架构及岗位责任通过对销售流程的执行要点、服务流程执行要点以及市场活动实施要点的简述，使学员能够掌握客户满意度目标，并且能掌握客户满意度评估的方式方法通过培训使学员理解客户关系管理的重要性，掌握客户档案管理的方法，奠定专营店客户关系管理的基础
