某商业银行“行外吸金、资产配置和基金定投等”产能提升培训课程方案

  培训讲师:乔秀强

讲师背景:
乔秀强老师财富管理实战专家资深讲师/金融咨询顾问北京大学经济学硕士社科院美术史博士(在读)曾任职某股份制银行深圳分行金融从业21年、财富管理19年银行网点产能提升专家、绩效考核提升专家,先后服务多家银行上千家(支行)网点◆曾任:银行管理咨询 详细>>

乔秀强
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某商业银行“行外吸金、资产配置和基金定投等”产能提升培训课程方案详细内容

某商业银行“行外吸金、资产配置和基金定投等”产能提升培训课程方案



【课程内容】 (暂定,视情况可灵活调整)
|时间 |课程模块 |课程内容 |
| |模块一 |1、培训开班 |
| |启动仪式 |2、领导致辞 |
| | |3、培训要求 |
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|一天 | | |
|(6H) | | |
| |模块二 |1、“行外吸金”实战技能训练 |
| |“行外吸金”暨存|(1)“行外吸金”理论体系 |
| |款提升技能训练|(2)“行外吸金”技巧及策略 |
| | |2、“行外吸金”的必备策略 |
| | |(1)产品到期客户资产转化 |
| | |(2)加强联络频度防客户流失 |
| | |(3)存量临界点客户等级提升 |
| | |(4)大额异动客户追踪及取现客户挽留 |
| | |3、他行客户策反-强力吸金 |
| | |(1)他行策反两种类型 |
| | |①直接挖转他行客户 |
| | |②本行客户的他行资金转入 |
| | |(2)他行策反的四个准备 |
| | |①准备一个充分的理由 |
| | |②厅堂活动的设计 |
| | |③准备社区、企业开发 |
| | |④策反他行网点客户的方法 |
| | |案例话术 |
| | |(3)他行策反三个场景 |
| | |①厅堂策反 |
| | |②社区策反 |
| | |③他行拦截 |
| | |(4)案例话术 |
| |模块三 |1、存款流失的原因分析 |
| |存款防流失堵漏|(1)存贷款业务难做 |
| |策略 |(2)中高端客户流失 |
| | |(3)过分依赖礼品赠送 |
| | |(4)员工缺乏积极性和方法 |
| | |(5)新生代客户缺失 |
| | |2、存款流失预防策略 |
| | |(1)厅堂堵漏策略 |
| | |(2)产品堵漏策略 |
| | |3、存量粘度提升的三个维度 |
| | |(1)让客户不好意思走-联系频度 |
| | |(2)让客户不方便走-交叉销售 |
| | |(3)让客户不愿意走-服务体验 |
| |模块三 |1、人类大脑决策的秘密 |
| |顶环服务升级暨|(1)案例-先“怕”还是先“跑” |
| |客户情感营销 |(2)人类大脑的进化 |
| | |(3)客户购买决策的过程-流程图 |
| | |(4)人类大脑的决策模式“四步走” |
| | |(5)结论-任何服务营销活动都在遵守的步骤(规律) |
| | |①步骤一:感官印象-决策的起点 |
| | |案例:掌握感官心理学,营销致胜的关键 |
| | |②跨越“海马状突起”这扇门,进入客户内心世界 |
| | |案例:营销短信、微信、电话营销话术的成功关键 |
| | |2、卓越服务-使客户服务从平庸到卓越的 |
| | |(1)服务的本质 |
| | |(2)提升服务质量“七种武器” |
| | |①表达由衷的关心 |
| | |②给予真诚又特别的恭维 |
| | |③分享独家信息 |
| | |④传达趋势的热情 |
| | |⑤恰当的运用幽默 |
| | |⑥制造惊喜 |
| | |⑦担当服务英雄 |
| |模块四 |1、客户资产配置实战操作技能 |
| |客户资产配置带|1、资产配置的底层逻辑 |
| |动产品销量提升|(1)投资成功要遵循规律 |
| | |①历史会重复 |
| | |②周期-人生成功靠“康波” |
| | |③泡沫产生的四大必要条件 |
| | |④周期内的资产价格是可以预测的 |
| | |⑤美林-投资时钟理论 |
| | |(2)投资成功要遵循原则 |
| | |①投资者常见投资行为偏差 |
| | |②财富管理就是做好资产配置 |
| | |③资产配置的作用 |
| | |④资产组合选择理论 |
| | |⑤美林-投资时钟理论 |
| | |(3)如何做资产配置 |
| | |①想好自己的投资目标 |
| | |②生命周期投资理论的启示 |
| | |③四个重要的投资规则 |
| | |④每项投资作用不同 |
| | |⑤理财金字塔—4321法则 |
| | |⑥标准普尔—家庭资产象限图 |
| | |(4)重点客群的资产配置方案设计 |
| | |2、客户资产配置带动产品营销案例分享: |
| | |(1)贵金属产品营销知识 |
| | |(2)基金产品营销知识 |
| | |(3)净值型理财产品营销知识 |
| | |(4)保险产品营销知识 |
| | |3、课程小结 |
| |模块五 |1、基金客户拓展思路:发现基金客户 |
| |基金定投业务产|分享:中国富人们在理财上倾向于两个极端 |
| |能提升突破 |案例:基金定投图像 |
| | |2、过去我们基金定投销售中的缺失 |
| | |3、基金定投营销易犯的四个错误 |
| | |4、基金定投销售主要方法技巧 |
| | |(1)顾问式销售 |
| | |(2)建议式销售 |
| | |5、标准基金定投营销六步骤 |
| | |(1)3分钟讲市场 |
| | |(2)3分钟讲产品 |
| | |(3)客户异议收集 |
| | |互动:您经常遇到的基金营销拒绝问题? |
| | |(4)异议处理 |
| | |话术演练:拒绝处理“五步法” |
| | |(5)促成交易 |
| | |话术演练:常见基金营销促成交易话术 |
| | |(6)售后服务与转介绍 |
| | |①客户维护服务方式 |
| | |②市场震荡、下跌中的跟进服务 |
| |模块六 |课程小结 |
| |课程小结 | |

 

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