“新晋理财经理营销能力提升暨网点负责人高绩效团队打造”课程方案大纲

《新晋理财经理营销能力提升暨网点负责人高绩效团队打造》
训练课程方案
【课程大纲】（可进行调整）
日期时间
辅导流程
第一天
（8H）
启动仪式
领导致词
模块一
客户面谈技巧提升暨顾问式销售与KYC技能训练
1、客户需求分析之KYC
（1）需求意识的培养
①三个关于需求的案例
②什么是真正的KYC
（2）需求的基础与提升
①KYC四部曲
②KYC的九宫格
（3）KYC产品与场景话术
①KYC之漏斗式提问法
②KYC在谈话各阶段中的提问技巧
③KYC如何与产品相结合
④KYC在关键场景中的运用
2、开场破冰，建立信任
（1）银行业产品销售的两种套路
①顾问式销售（以保险营销为案例）
②建议式销售
③案例分析
（2）沟通的六大基本技巧助开场破冰
（3）破解“让客户喜欢”的秘密
①恭维
②相似性
③外表魅力
④接触与合作
⑤条件反射与关联
⑥案例分析
（4）综合运用：如何迅速获得客户的信任
3、产品包装，专业呈现
（1）金融产品的特点与营销技巧
①产品演示要突出效果性
②产品演示要突出功能性
③产品演示要突出专业性
（2）三维立体评价一个金融产品
（3）AIDA法则在产品销售中的应用
①会讲解
常用的产品讲解话术
话术演练
②会展示
③话术演练
（4）标准基金营销六步骤
（5）懂法，让保险成交更简单
①销售面谈，怎么谈？
②隔离资产之两个法条应用
③）保险营销技巧与管控措施
（5）贵金属营销技能提升
（6）净值型理财营销技能提升
4、有效促成，礼貌道别
（1）有效促成，礼貌道别
①拒绝处理五步法-不慌不忙，运用套路
②客户产品亏损类不满有两种
（2）产品未达收入预期解决五步骤
①营销人员自我检视
②科学应对客户不满
③做好解释工作
④提供解决方案
⑤长期关注解决方案是否实现
（3）促成交易-顺从心理学的具体运用
①顺从心理学六大工具
②话术演练
模块二
基于DCRM系统的存量客户盘活与开发
1、银行客户的“数据挖掘”
（1）对客户的初步分类
（2）客户“休眠”和“跳槽”的原因
（3）怎样才能管理好我们的客户？
①掌握客户管理工具
②养成成析客户的习惯
③学习管理客户的方法
④保持与客户联系的频率
2、客户管理技能提升
（1）线上客户经营方式（三种）
①电话
②短信
③微信
案例-“微”营销—社交币理论的应用
案例-客户关系管理就是数字法则
3、基于CRM系统的量客户开发“五步法”
（1）建立联系
演练1：CRM系统中的客户筛选和排序
演练2：认养话术编写和拔打
（2）建立感情
（3）增进了解
演练3：短信和微信如何编写
（4）邀约到访
演练4：邀约电话的拔打
（5）产品营销案例-客户关系管理就是数字法则
4、客户分群、分析及营销
（1）客户分群管理
（2）客群分析
（3）客户分类分群是有效客户服务的第一步
（4）依托CRM系统，挽回流失理财客户
①筛选客户信息
②认养和邀约电话
③微信&短信：关怀问候和观念引导
④常见客户异议的处理和应对
（5）存量客户开发流程
5、精准营销策略
（1）交叉销售率提升—产品捆绑与客户流失的关系
（2）交叉销售率提升—依托“精准营销”
（3）短信营销-提升贵宾客户产品覆盖度
模块三
线上营销暨“全触点营销三部曲”
1、全触点营销三部曲
2、微营销-信息精准“触达”的关键
（1）精准的人群
①掌握客户管理工具
②养成分析客户的习惯
③学习管理客户的方法
④保持与客户联系的频率
（2）走心的内容
①四大类信息
日期类
产品类
财经类
关怀问候类
②信息编写技巧
关怀问候在先，产品营销在后
紧贴社会热点
重点客户，单独发送，表达重视
（3）合适的时机
（4）有温度的运营
①客户大脑的决策流程
②跨越“海马状突起”这扇门，进入客户内心世界
（5）实战提升：产品包装方式的升级
课程小结
1、课程内容复盘
2、分组研讨与展示
3、技能通关
第二天
（6H）
模块四
客户资产配置带动产品销量提升
1、客户资产配置实战操作技能
1、资产配置的底层逻辑
（1）投资成功要遵循规律
①历史会重复
②周期-人生成功靠“康波”
③泡沫产生的四大必要条件
④周期内的资产价格是可以预测的
⑤美林－投资时钟理论
（2）投资成功要遵循原则
①投资者常见投资行为偏差
②财富管理就是做好资产配置
③资产配置的作用
④资产组合选择理论
⑤美林－投资时钟理论
（3）如何做资产配置
①想好自己的投资目标
②生命周期投资理论的启示
③四个重要的投资规则
④每项投资作用不同
⑤理财金字塔—4321法则
⑥标准普尔—家庭资产象限图
（4）重点客群的资产配置方案设计
2、客户资产配置带动产品营销案例分享：
（1）贵金属产品营销知识
（2）基金产品营销知识
（3）净值型理财产品营销知识
（4）保险产品营销知识
3、课程小结
模块六
理财沙龙组织技巧提升演练
1、理财沙龙活动开展流程
（1）确定沙龙目标
①确定沙龙目标
②如何组合沙龙的产品类型
③组建营销活动团队
（2）客户筛选和邀约
①客户筛选技巧
②客户邀约技巧
③收集信息
④邀约到访
（3）活动前的准备
①物料准备
②场地准备
③流程准备
（4）活动中的掌控
流程1-会前暖场
流程2-把握开场黄金100秒
流程3-互动环节设计与把握
流程4-讲师推介
流程5-礼品包装
流程6-产品亮点提炼
流程7-促成推动
流程8-主持人现场应变能力训练
（5）活动后的追踪
2、主讲客户沙龙注意事项
（1）沙龙活动中推动营销要解决的四个问题
（2）活动成功的环节分析
（3）活动流程关键节点
（4）商务呈现型沙龙表达技巧
①说服性沙龙
②以客户利益为出发点
（5）主讲具体要求
（6）关键点呈现
模块七
网点负责人的经营管理能力提升训练
1、网点负责人的角色认知
（1）优秀网点的循环模式
（2）优秀网点的特质
①准确清晰的定位
②单调乏味的管理
③训练有素的员工
（3）优秀网点的管理框架
2、网点负责人的工作职责解码
（1）营销管理
（2）团队管理
（3）客户管理
（4）绩效管理
（5）现场管理
（6）运营管理
3、网点营销管理
思考：网点业绩提升的五个“放大”
（1）如何绘制网点“金融生态图”
（2）银行网点营销活动组织与策划
①划主题
②锁客群
③链资源
④定策略
⑤巧分工
⑥必复盘
（3）数字化赋能-嬴在“新媒体”营销
①全触点营销“三部曲”
②新媒体营销第一步：强制吸粉
知识：“弱关系”营销
③新媒体营销第一步：内容创建
知识：内容营销的标准套路
④新媒体营销第一步：个人品牌创建
知识：如何打造个人品牌？
4、网点的客户管理
（1）网点客户管理体系建设
①网点管户现状分析
②客户分配和管户责任界定
③客户管理的基本要求（1-2-3-4-5）
④网点负责人销售管理的要求
（2）重点客户管理技能提升
①思考：如何才能管理好客户？
②全触点营销“三部曲”
③陌生客户五轮联络法
（3）客户精准营销
①交叉销售率提升—产品捆绑与客户流失的关系
②客户的分类分群管理
③客群的开发和维护
5、网点的团队管理
（1）网点负责人的领导魅力
①研究成果：基层主管责任最大
②为什么人们会追随领导
③领导最被期待的品质
④60/70后和90/95后员工的管理差异
（2）如何提升团队士气
①员工的动力来源
②行为绩效关联模式
③团队激励的方法
④奖励的六大原则
（3）网点团队精神文化建设
①如何塑造团队价值观
②如何打造网点特色
③构建良性网点文化的四个层次
模块九
塑造爱岗敬业的职业操守
1、职业化的“五化要素”
（1）道德社会化
（2）性格角色化
（3）言行专业化
（4）能力结果化
（5）结果客户化
讨论：职业人的五大类行为规范，你做到了哪些呢？
2、职业化的四大底线
（1）客户底线：如何为客户创造价值
（2）市场底线：如何为公司创造业绩
（3）员工底线：如何强迫员工进化
（4）产品底线：如何实现质量承诺？
3、建立100%的负责人的心智模式
（1）建立100%负责人的心智
（2）责任就是非常二加一
（3）没有责任心，谁的损失最大
模块十
课程总结
1、课程总结
2、评估与反馈

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