《礼商文化—地产实战商务礼仪应用》

《礼商文化—地产实战商务礼仪应用》
主讲：佘丽超
【课程背景】
地产销售人员担任着买卖双方中间人、地产项目代言人的重要角色，一个地产项目的销售队伍几乎承接了与该项目有关的所有客户接访工作，无论是成交与否，客户走出售楼部时都会头脑中形成关于该项目的整体形象，这形象主要源于您的销售队伍。在国家宏观调控、客户观望、行业竞争不断加剧等综合因素影响下，您的楼盘以什么样的形象屹立于公众，全在第一线、第一时间与客户接触的销售人员。所以，拥有一支怎样的销售队伍就会拥有什么样的企业文化和楼盘形象。
本课程以地产为核心业务的高端销售为依据，因地产开发企业一直都是本着“以人为本”的思想扎实地做事，以业主为本，为其提供特定高端生活方式；以客户为本，为其提供最细致周到的服务；最可贵的是，地产以员工为本，并视其为所成就的顶级品质的最坚固基石。
【课程收益】
● 地产销售人员掌握商务礼仪知识，灵活应对各种社交场合
● 学会着装庄重、举止优雅、言谈得体，彰显个人及企业的高品质
● 掌握地产销售高效沟通技巧，准确捕捉客户心思
● 提升人际关系能力，建立和谐人际氛围，为个人和企业发展奠定良好基础
●“个人形象+楼盘良好形象”完美结合，赢得客户信任，创造良好的业绩效益
【课程特色】头脑风暴+视频案例教学+沉浸式教学+情景式体验互动+落地实操+分组练习
【课程对象】房地产置业顾问、渠道销售、客服、案场经理、总监
【课程时间】1—2天，6小时/天
【课程大纲】
破冰&分组&课堂约定&互动交流
第一讲：优秀地产销售人员角色转化和礼仪意识深度树立
一、优秀地产销售顾问的自我思考
1. 我为什么要在本公司从事地产销售工作？
2. 地产销售的马斯洛五大需求定位
3. 地产销售顾问的角色定位
案例：《房地产销售激励大师》
二、优秀地产销售顾问的礼仪基因细胞
1. 对于销售人员来讲，礼仪到底是什么？
2. 礼仪对于企业的发展有着哪些重大的影响
案例：邓小平同志访问美国
三、优秀地产销售顾问构建礼仪核心思维的重要性
1. 儒家思想对礼仪核心的影响
2. 礼仪的核心思维在现代社会中的应用
3. 树立正确的礼仪思维对于企业的重要意义
视频教学：《糟糕总裁曾天高》
视频案例：《别对自己说不可能》
第二讲：地产销售精英形象礼仪篇
一、如何走出第一印象的怪圈
1. 什么样的人容易脱颖而出
2. 印象管理：首轮效应定输赢
3. 传递信息表达的三个重要的因素
案例：IBM的调研
二、地产销售精英形象塑造—仪容礼仪
《礼记》君子九容：正仪容，齐颜色，修辞令
1. 仪容整洁
2. 男士仪容规范
3. 女士仪容规范
4. 高端商务场合仪容的7个关键
案例：《不同场合的仪容塑造》
现场互动：学员上台对自己妆容进行诠释
三、地产销售精英形象塑造—仪表礼仪
1. 场合着装的分类
1）职业类
2）休闲类
3）社交类
2. 精英商务男士着装
1）三色原则
2）三一定律
3）三个禁忌
4）好西装，要陪好衬衫
5）巧用领带，为您的套装点缀“灵魂”
6）搭好配饰，为您的魅力画龙点睛
7）“足部的西装”也不要忽视
案例：《莫言领奖》
现场互动：根据所学知识3分钟调整自己的着装，上台展示
3. 魅力商务女性着装
1）职业装——职业第一，美丽第二
2）商务休闲装——舒适不拘谨
3）饰品——点到为止才能恰到好处
4）丝巾——为职业形象加分
5）鞋包——整体形象的一部分
4. 着装TOP原则
5. 商务着装的禁忌
案例：《华为孙亚芳》
现场互动：根据所学知识3分钟调整自己的着装，上台展示
四、地产销售精英形象塑造—行为仪态礼仪
1.站姿中的气场解读
1）男士、女士三种站姿标准
2）站姿中的心理学解读
3）标准站姿训练
实操演练：学员分小组实操演练
2.坐姿中的气场解读
1）入座五步法与离座6步法
2）标准坐姿演练
实操演练：学员分小组实操演练
3.蹲姿、行姿标准训练
1）女士蹲姿基础蹲
2）男士蹲姿基础蹲姿
3）女士行姿一字步行姿
4）男士行姿二字步行姿
实操演练：学员分小组实操演练
4. 手势礼仪
1.三度手势在职场中的应用
2.常用手势礼仪展示
3.商务场合场景手势礼仪的运用
案例：《彭麻麻的“礼貌手”》
实操演练：学员分小组实操演练老师实际落地指导
5、灵动的目光礼仪
1)神态礼仪=目光礼仪+微笑礼仪
案例解析：邓文迪的离婚案
2)如何通过目光礼仪增加亲和力
案例解析：眼神交流时长与性别和双方距离的关系
实操演练：灵动的眼神训练
6、微笑也是一种软实力
案例解析：被临时换掉的手术医生
1）微笑的作用
2）“贵人笑”新说
3）“会心微笑”与“表面微笑”的区分
现场互动：你的笑具有感染力吗？
第三讲：地产销售精英交往礼仪篇
称呼礼仪
古诗词中的称呼礼仪
称呼心理学
不同场合下的称呼礼仪
案例：《达康书记也是你能叫的？》
介绍礼仪
自我介绍的礼仪
为他人做介绍介绍的礼仪
情景模拟：三人为一组做情景模拟介绍训练
握手礼仪
握手的方式和方法
谁先伸手？---看场合辨人物
如何从握手中判断性格
视频解析：特朗普的“握手杀”
实操演练：学员分小组实操演练
名片礼仪
名片礼仪
名片该如何让管理
遇到不认识姓/名怎么处理
现场互动：情景模拟递送名片练习
上下楼梯礼仪
和宾客/领导上楼梯的位次礼仪
和宾客/领导下楼梯的位次礼仪
进出电梯礼仪
和宾客/领导上进电梯的位次礼仪
和宾客/领导上出电梯的位次礼仪
情景演绎：引导训练
第四讲：地产销售精英商务场景化应用篇—拜访礼仪
现场互动：拜访旅途
一、拜访客户前的准备
1. 资料、人员的确定
2. 拜访客户的目的
3. 拜访交通的确定
二、拜访客户着装准备
1. 考虑约谈场景及人员
2. 初次拜访的着装原则
3. 多次拜访的着装原则
三、拜访客户行为举止管理
1. 体现恭敬的站姿
2. 面客沟通坐姿体现态度
四、拜访中的时间礼仪
1. 时间选择
2. 拜访预约
3. 拜访时间把握
五、拜访中的沟通礼仪
1. 询问与入座礼仪
2. 沟通主题确定与交流范围
3. 拜访沟通的禁忌
六、送礼的艺术
1. 送礼的核心是“心意”
2. 日常思考礼品的三个维度
3. 有效建立礼品系统化思维
4. 选择礼品的四个关键层级
七、结束道别礼仪
1. 巧妙表达下次拜访时间
2. 有礼请对方留步
第五讲：商务场景化应用篇—接待礼仪
现场互动：接待礼仪流程图
一、迎接客户礼仪
1. 公共场景迎接礼节
2. 迎接人员站位的讲究
3. 主方会面寒暄介绍礼
二、接待参观讲解礼仪
1. 参观讲解路线设计
2. 讲解语言表达的逻辑
3. 讲解指引、指图礼仪
4. 商务交流距离管理
5. 声音感染力是加分项
三、合影位次与礼仪
1. 合影时机
2. 主客间位次礼仪
3. 站、坐肢体语言注意点
四、接待中的氛围把控
1. 听、想、问、说处处留空间
2. 心理学微行为肢体语言解析
3. 客户喜好、习惯、特殊需要记录
五、送客礼仪
1. 体现最高级别尊重的方法
2. 送客时应知晓的举止礼仪
3. 不能亲自送客时的表达方式
情景演绎：领导来贵公司参观之情景演绎
第五讲：商务场景化应用篇—会议礼仪
一、会议室安排
1. 会议室物品准备
2. 茶水饮品摆台准备
3. 会场设备安排调试
4. 突发情况应对技巧
现场实操：会议物品摆放
二、会议位次礼仪
1. 尊位排列位次的原则
2. 参会多方角色区分与位次
3. 常见以右为尊的五大场景
4. 会见、会谈场景位次安排
案例：因主客关系而变的位次调整
案例：因活动主题而变的位次调整
三、会议茶水礼仪
1. 倒茶、递杯礼仪
2. 如何得体有礼的加茶法
现场互动：如何正确的填茶倒水
现场实操：学员演练
第六讲：地产销售精英商务场景化应用篇—宴饮礼仪
一、商务宴饮礼仪—中餐位次礼仪
1. 餐桌中的位次礼仪
1）桌次礼仪
2）座次礼仪
案例解析：鸿门宴中的座次安排
二、商务宴饮礼仪—点菜技巧
1. 中国八大菜系
2. 如何点菜
3. 点菜应遵循的原则
4. 点菜的技巧和妙招
现场互动：情景点菜
三、商务宴饮礼仪—席间规矩
1. 餐具使用礼仪
2. 餐前、餐中、餐后礼仪
3. 用餐礼仪九大禁忌
案例解析：英国女王的餐中礼仪
四、商务宴饮礼仪—酒文化
1. 中国十大名酒你了解吗？
2. 倒酒的规矩和技巧
3. 敬酒的礼仪和流程
4. 敬酒词你会说吗？
现场互动：敬酒词您给说说？
五、商务宴饮礼仪—茶文化
1. 用餐过程当中如何填茶续水？
2.斟茶的六大礼仪
3.叩指礼的应用和技巧
案例：《宴会现场的完美绅士》
第七讲：地产销售精英沟通景化应用篇—对外沟通
案例：“约翰洛克菲勒的沟通艺术”’
头脑风暴：假如主持人公开调侃你长的丑，你会如何回复？
一、沟通的三力模型
1.开放性
2.目标感
3.建设性
现场实操：情景模拟训练
二、商务精英对外沟通的技巧
1.结构化倾听技法
（1）倾听的几种类型
（2）同理倾听的三个框架
（3）同理倾听的四个要点
2.巧妙提问的技法
（1）提问应避掉的三个炸弹
（2）正确提问的技巧、方式、方法
3.非语言沟通的技法
（1）眼神
（2）微笑
（3）语音语调
（4）姿态
（5）手势
4.表达恰到好处的技法
（1）表达的三原则
（2）六个万能表达公式
（3）赞美与认同法-有效的情感提升法
现场实操：根据老师特定的情景，现场实操演练
案例：《张先生的交际秘诀》
案例：《从王宝强离婚案看庾澄庆的情商》
三、电话与微信礼仪
1. 与客户电话沟通技巧
2. 电话沟通的语音、语调、语速、音量
3. 打出电话的注意事项和禁忌
4. 微信礼仪的注意事项
5. 构建微信的规矩和技巧
案例《刘老板的电话艺术》
第八讲：商务沟通之“术”——因人而异的客户沟通
【思考】不同客户该如何沟通
【小组讨论】知己知彼的类型分析
一、面客沟通敏感度提升
1. 面观：识别客户的类型
2. 分析：了解客户的想法
3. 管理：懂得客户的需求
二、不同类型客户行为分析
3. 四种典型人际沟通风格
1）与D型人沟通技巧
2）与I型人沟通技巧
3）与S型人沟通技巧
4）与C型人沟通技巧
【讨论】不同类型客户说话的习惯
【演练】情景式角色模拟沟通
总结与回顾
复盘
2. 答疑解惑

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