《铁塔市场人员商务谈判与客户拓展能力提升》

铁塔市场人员商务谈判与客户拓展能力提升

【课程对象】铁塔市场人员
【课程时间】2天
【讲授方式】理论授课+案例讨论+模拟训练+视频分享
【课程目标】
• 了解如何通过客户的要求来洞察客户需求的方法，提升沟通的效果；
• 掌握服务反馈和客户期望值管理的技巧，提升沟通谈判的成功率；
• 了解基本的服务和拜访礼仪，掌握客户陌拜过程中的技巧和关键话术；
• 提高商机挖掘、商机推进和关系维系的技巧，提升营销成功率。
【课程大纲】

第一部分：市场人员工作胜任素质分析
■ 如何看待目前铁塔市场人员这份工作
← 市场人员，你究竟为了什么而工作
← 公司给了市场人员最有价值的东西是什么
← 如何通过这份工作实现自我增值
■ 优秀市场人员的基本素质
← 会服务
← 懂营销
← 善沟通
← 能协调
第二部分：同运营商及业主沟通谈判过程中的技巧提升
■ 高效沟通谈判的C—NPE模型
← 站在公司的立场
← 涵盖对方的角度
← 紧扣对方的需求
← 提供问题解决建议
← 体察管理双方的情绪
■ 谈判过程中的“忌语”
← 你应该……
← 你可能不明白……
← 这方面不归我们负责……
← 我们的业务流程是这样的……
← ……
■ 三种经典的引导式沟通策略
← 以我为主—减少对立，减少指责
← 反话正说—用你的正面思维影响和引导对方
← 趋利避害—做一个有说服力和影响力的人
← 话术整理：运用上述的方法进行与运营商或业主谈判时的话术撰写

■ 建立融洽关系的沟通技巧
← 同理心表达—核心在于理解的内容
← FFC—让对方瞬间建立成就感的说话方式
← 视频分享：服务人员两次与客户沟通的结果有何不同

第三部分：市场人员沟通过程中的进阶谈判技巧
■ 谈判前的准备
← 形象的整理/信息的收集
← 目标的确立/策略的制定
← 预案的设计/底线的设定
■ 清晰对方沟通的要求和需求的区别
← 对方的要求和需求的关系是什么
← 需求挖掘过程中的倾听技巧
← 全面了解对方需求的提问技巧
← 视频分享：市场人员如何挖掘和引导客户的需求的
■ 谈判及促成技巧
← 谈判过程中客户常见的心理特征
← 方案谈判过程中的异中求同思维
← 变换节奏法/资源置换法
← 学会把球踢回去，让对方知难而退
← 现场演练：运营商拖延回款如何谈判/业主故意抬高续租价格，如何沟通

第四部分：行业客户陌生拜访开场技巧与服务礼仪
■ 拜访场景中的商务会面礼仪
← 同客户会面介绍的礼仪（单独见面/有领导随访）
← 握手的礼仪
← 递送名片的礼仪
← 乘坐工作电梯的礼仪
← 公务乘车的礼仪
← 情景模拟：分小组模拟与客户会面时的礼仪，并进行总结
■ 客户的陌拜破冰技巧与关系建立
← 破冰在营销拜访中的意义
← 破冰成功的标识是什么
← 陌拜破冰五部曲在实战中的应用
← 闲聊时，如何避免把天“聊死”
← 情景演练：市场人员运用“破冰五步法”进行陌拜开场破冰话术的演练

第五部分、营销拜访过程中的商机挖掘与推进
■ 我们所了解商机有哪些形态
← 潜在商机
← 显性商机
← 有效商机
← 未来商机
← 案例讨论：这些商机分别属于哪一类的商机
■ 如何实现不同商机形态之间的转化和推进
← 潜商机如何转化为显商机
← 显商机如何转化为有效商机
← 有效商机如何转化为成交客户
← 请思考：为什么很多客户对你特别“含蓄”
■ 商机挖掘的沟通思路和话术
← 如何全面了解客户的问题点
← 如何让客户发现自己的“痛点”
← 如何让客户意识到问题的重要性
← 如何让客户认识到解决方案的必要性
← 情景演练：以铁塔业务为例，进行市场人员拜访时商机挖掘的话术演练

第六部分：客户关系的建立与推进技巧
■ 市场人员与客户的关系建立路径
← 陌生人
← 供应商
← 朋友
← 战略合作伙伴
■ 客户关系建立的三项核心原则
← 投其所好最重要
← 循序渐进讲方法
← 欲取先予下功夫
■ 客户关系建立的小技巧
← 短时多次
← 活动共建
← 微信关怀
← 反向要求

第七部分：课程总结与答疑

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