吴洪刚老师的内训课程
第四讲：高级营销人才的渠道管理能力——提升高级营销人才的渠道合作与变革意识章：为什么要构建厂商紧密型伙伴关系1、传统经销商面临的市场挑战——竞争激烈化 ——竞争品牌化——竞争精细化 ——竞争微利化2、传统经销商的六大转型模式——扮演价值链上的节点角色 ——集中细分渠道——向下游零售终端整合 ——成为通吃的“巨无霸”——与厂商结成利益共同体 ——产业转型，向其它方向发展3、由交易型向伙伴型关系的提升是厂商关系的发展趋势——构建价值链的竞争优势——建立长期品牌市场占有率——建立快速的市场反应与服务机制第二章：如何在渠道中建立市场竞争优势1、建立渠道竞争优势——区域市场营销面临的挑战——区域市场优势
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第三讲：高级营销人才的计划管理能力——培育高级营销人才的战略计划思维章：认识营销计划的重要性1、从战略高度认识营销计划 ——如何规划中国市场 ——中国本土市场的特点6大启示 ——中国本土市场营销面临的挑战 ——中国本土市场面临的机会——面临复杂的中国市场，如何做营销计划 ——营销计划管理过程2、营销计划在营销管理的核心作用——营销计划是营销管理的首要职能 ——营销计划的作用3、营销计划制定的五大步骤——营销环境分析 ——销售计划制定——营销策略分析与选择 ——营销资源的配置——营销业绩评估与控制标准建立4、常见营销计划工作的障碍及克服办法——为什么营销计划在企业中没有得到广泛的应用 ——常见的
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第二讲：高级营销人才的客户关系能力——构建高级营销人才的人脉关系章：了解你的潜在客户1、寻找潜在客户的原则 ——勤奋 ——慧眼 ——创造性2、寻找客户的十大渠道——普访寻找法 ——连锁开拓法 ——广告开拓法——资料查询法 ——会议开拓法 ——社团渗透法——行业开拓法 ——市场咨询法 ——名人介绍法——网络开拓法3、评估客户价值——影响客户评估的因素 ——识别客户让渡价值——识别关系价值念 ——建立客户档案第二章：如何接近客户1、判断客户的12种类型——冷淡傲慢型 ——刚强型 ——顽固型——谨慎稳定型 ——犹豫不决型 ——怀疑型——内向型 ——虚荣型 ——自夸自大型——好斗型 ——随和型 ——神
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讲：高级营销人才的基本礼仪——打造高级营销人才的个人魅力章：高级营销人才的基本衣着礼仪1、营销人员衣着的TPO原则 ——时间 ——地点——场合2、男性营销人员衣着——男性营销人员必备的基本服饰 ——男性衣着的选择（西服、衬衫、领带、鞋、袜子等）——男性饰物的佩戴（皮带、名片夹、手表、公文包、眼镜、提包等）——男性衣着的禁忌3、女性营销人员衣着——女性营销人员必备的基本服饰——女性衣着的选择（女性西服、裙装、鞋袜、帽子等）——女性饰物的佩戴（手套、围巾、皮包、首饰等）——女性衣着的禁忌4、塑造高级营销人才的仪容——头发 ——皮肤——牙齿 ——手——鼻子与体毛 ——健康专题分析：穿衣识男人第二章：
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章：认识营销计划的重要性——什么是营销计划——营销计划在营销管理的核心作用——营销计划管理的过程第二章：市场营销策略的分析与选择——市场营销策略的价值——产品策略分析与选择——价格策略分析与选择——促销策略分析与选择——渠道策略分析与选择第三章：市场销售预测——市场潜力与销售潜力——影响销售预测的因素——销售预测的过程与模式——销售预测的方法第四章：销售计划的制定——销售计划的内容——销售计划制定的步骤——销售目标体系——销售目标的确定方法第五章：库存及进货计划的制定——认识库存管理的重要性——库存绩效的衡量——佳订货数量的确定——库存控制策略——进货计划的制定第六章：营销资源的配置——营销预
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【授课方法】讲师讲授、互动对话、分组讨论、案例分析、课堂练习 【授课时间】一天（6小时） 【讲授章节及要点】章：人生迎向新的出发——我有必定成功的公式——过去不等于未来——准备上路——营销人自我成长自检训练之一第二章：职场与企业人——企业的价值——企业的组织——职业的场所与员工的自觉——营销人自我成长自检训练之二第三章：职位意识与思考力修养——建立良好的思考力——了解自己的职务——营销人自我成长自检作业之三第四章：工作的进行方法——指令接受方法——如何进行您的工作—了解两个类型的工作目标 ——如何进行您的工作—以PDCA完成打成目标的程序企业人——以问题解决程序达成解决问题的目标——企业人工作