吴洪刚老师的内训课程
章：区域市场渠道结构设计与选择 什么是分销渠道 渠道中的基本成员及功能 分销渠道的层级 分销渠道的模式 中国渠道变化趋势 渠道分析与选择的基本方法 经销商核心竞争力的构建（网络建设、配送与服务、融资能力、市场推广与品牌维护） 第二章：区域市场的渠道管理 渠道冲突管理（厂商经营目标冲突、窜货、过度竞争等） 价格保护 渠道奖励（返点） 渠道评估（渠道运行状态、服务质量以及经济效益的评估，渠道成员贡献评估） 渠道支持（市场推广、技术服务、融资、培训等） 第三章：区域市场策略分析与选择 营销目标的选择
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章：认识经销商组织管理的重要性1、小家电经销商功能及其重要性——中国小家电市场的特点决定其经销模式的多样性——中国家电经销模式（总代理、多家总代理、大（省）区代理、小区域代理等）——渠道竞争力是小家电竞争力的关键2、小家电经销商成员及其功能——专业化分工、关联效益、委托代理风险——主要功能（网络建设、品牌促销、资金支持、客户服务四大功能）3、小家电业基本经销模式——以华帝为代理的经销商模式——以方太为代理的分公司模式——各种模式的混合应用4、小家电业销售渠道发展趋势——正确认识家电连锁的快速发展——专卖店的发展趋势——自愿连锁业态发展的前景【案例分析】：中国小家电业基本分销模式【专题讨论】：为
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章：了解你的销售团队——你对你的团队成员了解多少？——培养与团队成员的互信关系——尊敬你的销售团队成员 ——了解你的销售员的能力水平——如何与销售人员通沟——如何委派工作任务——如何批评团队成员游戏：大卫魔术第二章：狼性营销团队的智慧——狼的十大处世哲学（卧薪尝胆、众狼一心、自知之明、顺水行舟、同进同退、表里如一、知已知彼、狼亦钟情、授狼以渔、自由可贵）——狼的“团队精神”——个体与整体——善于交流的狼第三章：卓越的销售激励思维与方法——个体激励的三大问题（个体积极性的源泉、影响激励的因素、怎样调动人的积极性）——马斯洛需求论——赫茨伯格双因素理论——期望理论——公平理论——激励过程与一般步骤
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项思维：营销总监的计划管理思维——培育战略计划管理能力咨询要点：你是不是经常忙于为营销中的应急事件？是不是总为销售目标与销售团队讨价还价？是不是计划与实际销售工作反差巨大？是不是无法确实一项100万的推广费用是否值得？步：认识营销计划的重要性第二步：学会分析市场环境第三步：制定营销战略与目标第四步：实现有效的销售预测第五步：制定销售目标与计划第六步：销售目标与计划第七步：营销资料的配置与预算 第二项思维：营销总监的渠道变革思维——培育渠道变革管理能力咨询要点：面临连锁超市的崛起，你是不是感到无可奈何？面临电子商务的兴起，是不是危机四伏？自建渠道还是利用中间商？如何管理与提升经销商？如何在渠道模
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Step-1：建立区域市场的竞争优势战略 1、建立区域市场竞争优势——区域市场营销面临的挑战——区域市场优势战略理念——建立区域市场竞争优势的战略意义2、区域市场拓展的六大矛盾——近期销售业绩与长期发展的矛盾 ——销售渠道与多元化产品分销的矛盾——区域市场销售成本与精耕细作的矛盾 ——经销商与自建营销网络的矛盾——促销投放与目标市场战略的矛盾 ——财务风险控制与扩大市场覆盖率的矛盾3、区域市场优势建立的关键要素——区域市场 ——核心客户——终端网络 ——客户顾问4、建立区域市场优势的五大原则 ——目标集中原则 ——攻击弱者及薄弱环节原则——巩固要塞，强化品牌根据地原则 ——掌握大客户原则——未
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第五讲：高级营销人才的品牌策划能力——构建高级营销人才的正确品牌策划思维章：品牌定位与营销策略1、洞察中国市场消费者——了解消费者的真实需求？ ——了解消费者的决策过程？——洞察打动消费者的利益点 2、品牌管理分析框架——品牌质量差距分析模型 ——品牌调研——品牌设计 ——品牌传播3、USP理论及应用——什么是USP ——USP的应用4、品牌形象理论及应用——什么是品牌形象 ——品牌形象的应用5、品牌定位理论及应用——什么是品牌定位 ——品牌定位四步骤——品牌定位的过程 ——四象限定位法第二章：企业品牌架构决策1、品牌架构决策的三层模型——产品与品牌的关系 ——品牌间的驱动关系——品牌的角色与