王彬老师的内训课程
一、 涉及供应商的采购战略1、 什么是采购战略？如何去达到采购目标？2、 战略模型战略模型（1）－ 供应定位战略模型战略模型（2）－ 分析定位模型与我们的采购策略战略模型（3）－ 以供应商感知而建立的战略模型3、 反向市场营销二、 现代企业采购业务与谈判面临的挑战1、 谈判能力测试及分析2、 目前生产企业采购业务面临的问题3、 成功的采购谈判对降低成本的重要作用4、 采购人员在谈判为何处于被动地位5、 如何提升采购人员的谈判能力 三、 迎接优势谈判时代1、 如何做好谈判工作，提高谈判技巧2、 实例说明：为什么一定要谈判3、 谈判者的标准4、 成功谈判者特质5、 优势谈判战略的特点四、 做好谈判
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项思维：营销的计划管理思维——培育战略计划管理能力 探讨问题： ①、 你是不是经常忙于为营销中的应急事件？ ②、 是不是总为销售目标与销售团队讨价还价？ ③、 是不是计划与实际销售工作反差巨大？ ④、 是不是无法确实一项100万的推广费用是否值得？ 步：认识营销计划的重要性 第二步：学会分析市场环境 第三步：制定营销战略与目标 第四步：实现有效的销售预测 第五步：制定销售目标与计划 第六步：销售目标与计划 第七步：营销资料的配置与预算 第二项思维：营销的渠道变革思维——培育渠道变革管理能力 探讨问题： ①、 面临连锁超市的崛起，你是不是感到无可奈
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1、当众讲话规范，站立、手势、称呼，上台、开台、台中、下台规范 2、目光与交流，点视、环视、巡视，对视练习 3、有效沟通，有效沟通八字方针 4、赞美式表达，赞美方法及技巧 5、抗干扰与现挂，现挂三不原则，演讲现挂练习 6、思维与辩论，串词及辩论赛模拟 7、销售语言的运用，准确性、专业性、趣味性，五一法则，十大法宝，现场拍卖销售 8、领导口才三性，条理性、概括性、趣味，模拟领导讲话，记者招待会 9、竞岗竞聘与创新，竞岗竞聘演讲，就职演讲，答辩 10、幽默的原理，幽默的十大原理，幽默故事、笑话 11、故事与事例，评书练习、讲故事 12、即兴讲话三部曲，赞美、回忆、祝福活动
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节 你是一个销售精英吗 一、你平时是如何向客户销售产品的？ 情景模拟：现场销售产品（10分钟） 要求： 1、现场挑选两名学员分别扮演销售人员和客户 2、要求销售流程（拜访、介绍、谈判）完整，顾客要提出各种有难度的异议，销售人员进行化解 3、其它学员做观察员认真观察并在演练结束后进行点评 现场讨论：刚才的销售过程成功吗？存在哪些问题？ 二、销售精英应具备的素质 1、销售精英的人精3大品质 2、销售精英的“532”素质 心态 技能 资源 3、销售精英的“三能”素质 能讲 能写 能做 4、销售精英的“六个百问不倒”素质 第二节 具销售工具标准话术与情景演练
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一、促销时间的确定与安排 1、促销时机、时间 2、活动的持续时间 二、明确促销目的，建立促销目标 1、促销基本目标的划分 2、从促销对象上来分 3、促销目标制定的过程 三、确定主题 1、扩大企业知名度，以提升企业形象为主题 2、以浓厚的情感为主题 3、以企业的社会责任、公益活动为主题 4、以重大事件为表现主题 四、确认促销对象 1、谁是产品的使用者、购买者、决策者 2、目标对象的收入情况 3、目标对象的特点及对产品的性质、功能的理解 4、目标对象的习惯及偏好 5、竞争者干扰情况 五、确定促销工具及步骤程序 1、SWOT分析 2、促销工具选择确定 3
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模块内容现代采购与供应商管理理念的变革1、采购与供应（商）管理的意义2、当代采购与供应（商）管理所面对的挑战3、对采购与供应商管理的6R＋1R要求4、采购与供应商管理的基本原则◇质量原则◇成本原则◇可靠稳定的供应能力原则5、传统采购与现代采购和供应管理的本质区别6、采购与供应商管理所面对的新环境与新战略供应商的选择1、供应商选择原则2、供应商选择的步骤与方法3、对单一供应商的选择供应商绩效管理与评估体系1、确立对供应商的绩效评估内容2、建立对供应商的绩效评估标准3、合理设置对供应商的评估机构4、供应商的绩效评估流程5、供应商绩效评估结果的跟踪处理6、对AVL供应商（含代理商）的定期资格审查7、