吕江老师的内训课程
部分：KA卖场合同谈判技能提升测测你的谈判能力有多强？一、KA卖场谈判流程1、数据化历史资料收集2、谈判内容准备3、确定谈判目标4、卖场合同条款提案5、公司确认的合同条款6、公司内部谈判预演二、KA卖场谈判技巧1、什么是谈判？2、营销人员应有的谈判观念3、谈判高手的五项基本素质4、如何找到卖场的key_man（关键人物）5、谈判中的六大技巧A介绍及开场的五大技巧B积极聆听的技巧C三大提问技巧D迂回技巧√“哭穷、诉苦”√红脸、白脸√职权有限√搬出“关系人”√改变谈判场所√以礼攻心谈判心理战：动之以情，建立友好局面E谈判当中，如何巧妙给政策？√给卖场政策要用加法，对卖场政策要求要用减法√给政策要学
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部分：前言（破冰互动）1、优秀的经销商的具有的特质（引导代理商不抱怨，要积极与公司合作共赢）一、学习力二、自信（对自己的信心对公司的信心对市场的信心）三、智商（懂得借力使力，与公司共谋发展）四、情商（不抱怨不放弃）第二部分：经销商寻找自己的核心竞争力（引导学员清晰面对竞争市场，要找到自己的核心竞争力，找到思维的模式）1、什么是核心竞争力？案例：导购2、经销商的SWORT分析3、核心竞争力案例分析案例研讨：美国波音公司的核心竞争力4、经销商之思考(给学员警示同时给予启发思路)1）为什么有的经销商越做越大，甚至成为了优秀的企业家？2）为什么有的经销商越做越小，直至终消失？3）科学订货、数据分析是降
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引言：爱之深、痛之切的商超部分锻造强势商超门店——单店销量提升研讨：如何避免新入场的门店下架、锁码、清场？一、门店选择确定1、要么不进，要么做好2、七步选定KA门店案例：某休闲食品企业门店选择工具与方法；3、选择有生意潜力的门店案例：宝洁amp;蓝月亮；二、产品结构设计1、终端产品组合制胜研讨：如何优化KA门店SKU组合？2、明确你的分销标准3、终端分销标准的跟进工具：终端店内的分销状况要周期检查并策略调整三、争取有利位置1、零售商在经营“平效”2、占位——你买的是“站票”吗？3、位置：货区、水平、垂直……研讨：你想要的位置在哪里？研讨：如何争取好的位置？四、做好产品出样陈列1、陈列要解决的问
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你的公司是否有这样的现象？1、同样的产品和策略，不同的大区（区域）经理管理，业绩大相径庭！2、同样的区域经理，换个区域市场，业绩却是相差很大！3、优秀的经理升任总经理，管理混乱，角色转化不成功！4、随着市场竞争的加剧，经销商越来越难于管理！天区域经理教练能力提升：（行政管理和业务管理）结果导向（一）区域经理管理的10大困惑（理论）从区域经理10大困惑引出市场竞争理论：1、中国特色的市场竞争2、生活必需品和闲侈品的竞争区别3、价值营销理论4、价值链领导理论5、竞争优势理论6、差异化营销原理7、品牌二元传播理论（二）优秀大区经理的十大表现（应用）从优秀大区经理的具体表现引导价值营销的具体应用：1、
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讲、应收账款的产生和影响一、企业应收账款是如何产生的？1、外部原因环境2、企业内部因素二、应收账款管理的动力来源——为什么要加强应收账款管理1、应收账款管理与企业资金需求分析2、有应收账款问题引起的企业资金周转危机3、应收账款问题产生的成本和潜在危害4、应收账款管理与市场销售的权衡5、绩效考评三、赊销客户的分析1、欠款客户的分类2、客户欠款的两大根本要素3、客户拒绝付款的借口第二讲、客户信用与市场信息的综合分析处理一、信用管理流程的思路1、信用管理职能的合理设置2、信用管理人员的素质要求3、信用管理人员的技能要求4、信用管理制度制订二、市场信息的收集1、采集客户信息方法2、客户档案建立三、客户
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一知己明训：训练目标，职业定位l心法：道可顿悟，事需渐修l核心理念n首善：请注意n乐从：有道理n对接：我发现n区分：是这样n感召：来n分享：让我们一起l有效训练n方向：组织期待，学员需求n目标：解决问题、缩短差距、弥补缺口n效果：七分图l职业角色n编：课程设计者n导：活动组织者n演：内容呈现者l呈现能力n表达力：通觉n挑战力：反思n创新力：整合n变通力：角度n洞察力：细节n感召力：投入l训练核心n主导：老师善化n主体：学员能悟n主场：课堂有应l能力进阶n合格：能工用术器n专业：巧匠明法理n职业：明师悟道势二收放自如：结构设计，进程配置l心法：粗枝大叶，妙趣横生l讲授配置n主辅：内容与形式n明暗