吕江老师的内训课程
部分：认识KA 1.KA的起源及未来的发展趋势。 2.KA的定义，概念及其运营的基本特征。 3.KA在中国的基本分布。及业内类型划分。 4.KA在如今电商肆虐的情形下，其基本的发展思路。 案例剖析：家乐福的突围之道… 第二部分：管理KA： 1.KA管理到底管什么 2.什么是KA管理的“EDS”模式 3.衡量KA管理成功与否的核心标志是什么 4.影响KA管理能否成功的要素到底有哪些 5.商家产品如何做才能以小成本顺利的卖入KA：“进的了场”üKA一般想从商家这里捞到哪些好处ü条码费，店庆费，DM快讯费，特殊陈列费，促销费…ü如何与实力强大的KA进行入场前的谈判。ü如何与身
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讲：说明会前的准备一、消费行为分析1、5种类型消费者2、影响消费的因素二、销售人员形象1、形象塑造2、专业度3、自信心4、亲和力三、公众演讲的准备1、材料内容的准备2、分析听众的准备3、目的态度的准备4、了解会场的准备5、身体状态的准备6、心理情绪的准备Oslash;四、分析听众的准备1、身份地位2、年龄大小3、男女比例4、文化背景5、文化水平6、经济收入7、听讲目的8、了解程度9、所持态度第二讲：演讲技巧一、演讲的三种表达语言1、文字语言2、声音语言3、肢体语言Oslash;二、感染力训练——语音语调语气1、声音穿透力训练2、声音响度训练3、肺活量训练4、声音的三感把握5、停顿的运用6、情绪
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节、学习促销一、促销的概念、内容及作用1、促销的概念及作用2、促销的分类3、促销策划的5W2H法则二、促销策划流程与组织执行要点1、促销工作业务流程1.1、促销市场研究1.2、确定促销要素1.3、实施促销1.4、执行和评估促销结果2、实效促销方式及操作要点2.1、特价促销2.2、赠品促销2.3、联合促销2.4、促销2.5、活动促销2.6、路演促销2.7、现场演示三、洞察顾客的消费心理1、顾客购物动机与识别技巧2、常见顾客组合及需求把握3、顾客个性类型分析及接待技巧4、顾客购买的准备阶段心理特点四、独具慧眼的促销策略选择1、营销的4P、4C与促销定义2、促销策划的六大考虑要素3、基于3C分析的促
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单元：核心之一——厂商合力塑造品牌一、厂商同心赢天下1、厂商关系的种种理解2、厂商是同一绳子上的蚂蚱二、如何做到厂商共赢1、厂商要斗智斗勇还是要二人同心？2、大的合力：一心一体一方向3、厂商共赢的四个基础4、瞎子点灯故事的启示三、携手共进，品牌落地1、经销商要顶天（厂家）立地（终端）2、经销商的三级跳：夫妻店→批发商→品牌运营商3、树品牌对于经销商的好处4、消灭“等靠要”资源的念头5、做品牌敢投入是未来的必然选择案例分析：陈老板代理雷士照明由小变大，成为当地同行老大的经历。第二单元：核心之二——公司规范修炼内功一、经销商的瓶颈突破1、照镜子：十种问题经销商老板2、四个思维瓶颈导致经销商“忙、盲
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部分：透视经销商“历史的悲剧”，正确看待危机一、看“历史的悲剧”，反思自己1、经销商为什么五年一轮回——以前做得好的经销商，现在到哪里去了？2、辛辛苦苦20年，一夜回到解放前3、看“生意人”与“企业家”遭遇市场风浪的结局4、辛苦大半辈子，后被厂家收购1）思考：为什么厂家要收购做分公司运营呢？2）思考：你足够大时，谁可以收购你？二、危机意识与自我反思1、市场的现状与目前“三类”经销商的现状2、经销商的“显性优势”与“隐性忧患”3、心有多大舞台就有多大，格局决定布局，布局决定结局4、优秀的经销商的具有的特质三、经销商越做越小的十大症状1、目标不清、方向不正确、缺乏计划前的计划，定位不精准案例1：三
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课程内容：部分：概述：关于会议营销？一、什么是会议营销？——温柔的陷阱、美丽的陷阱二、会议营销的类型1、展会（举例：高交会、文博会、车展、房展等）2、OPP创业说明会（例如：安利、完美、天狮等）3、新产品发布会（例如：）4、峰会论坛、学习交流会（营销高峰会议、培训公司举办的学习交流会议）三、什么产品适合做会议营销（具备一下条件）1、新上市的产品（需要概念引导）2、一对一销售教困难的，需要借助讲师的力量3、比较容易产生现场购买行为的4、决策过程简单四、优势：传统“一对一”营销VS会议“一对多”营销第二部分：会议营销的策划一、会议营销成功的标准、（衡量会议营销成功的指标有哪些？）二、会议营销成功的