竞争性谈判

如何准备谈判？如何制定策略？如何瞬时了解和分析客户的心理？如何控制谈判的进程？谈判的开局、中间、结束阶段的要点分别是什么？如何应对谈判过程中的心理较量？价格谈判如何谋求大价值？高竞争条件下如何保持利润？ “寸土必争”的同时如何栓牢对方？谈判陷入僵局怎么办？如何增加己方在谈判中的权力？如何防范欺诈风险？优秀谈判人员需要培养哪些特质？授课形式： 案例分析、小组讨论、测试与游戏...

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顾问式销售

1、销售能力测试题2、拜访前的准备3、寻找并过滤潜在客户细分市场——理想客户特征ICP机会评定的方法迫切事件准客户资料收集与分析陌生电话约访技巧4、建立好感与信任销售礼仪察言观色NLP姿态语言分析客户的性格同步5、发现客户需求开场白的设计提问的技巧:SPIN倾听的技巧SPIN明显性需求/隐藏性需求客户购买行为模式开放型/封闭型问题6、产品介绍演示技巧FAB法7、处理反对意见EASY法虚假异议如何约束和引导客户需求？8、临门一脚什么是进展？识别购买信号态度、身体、语言购买欲望成交技巧9、巩固销售总结与提高销售的四个阶梯阶段如何把握销售的节奏？什么时候报价？什么时候出方案？...

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顾问式销售技巧

如何根据业务不同选择不同的销售方式？如何才能挖掘出有价值的客户需求信息？如何寻找客户？如何制订销售计划如何察言观色、判断形势？ 如何分析客户的性格并采取相应的对策？如何做好产品的演示？如何处理客户反对意见？如何识别购买信号？如何临们一脚、促成交易？如何将单个客户的交易价值大化？如何维护好核心客户，防范客户流失？如何培养销售员积极主动的工作态度？...

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谈判的艺术

　　谈判的艺术　　认识谈判　　案例：与上帝谈判　　弱势地位谈判技巧　　谈判的心理模式　　谈判者的心态　　“公司心态” vs “个人心态”　　时间、地点、位置的影响　　案例：墨西哥乡村小店　　谈判的开局策略　　谈判的目标　　BATNA、ZOPA　　报价策略　　录像：布鲁瓦尔式开局　　询价策略　　预算的陷井　　还价策略　　价格的尊严　　哈巴德妈妈技巧　　谈判的中间技巧　　假需求　　压榨 vs 反压榨　　竞标式砍价　　让步曲线　　Bluffing、Puff　　案例：试验气球(Trial Balloon)　　谈判的收官阶段　　打破僵局的方法　　拴牢对方的技巧　　高层是否出面？　　临门一脚　　墨西哥式收

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顾问式销售培训内训

　　1、销售能力测试题　　2、拜访前的准备　　3、寻找并过滤潜在客户　　细分市场——理想客户特征ICP　　机会评定的方法　　迫切事件　　准客户资料收集与分析　　陌生电话约访技巧　　4、建立好感与信任　　销售礼仪　　察言观色　　NLP　　姿态语言　　分析客户的性格　　同步　　5、发现客户需求　　开场白的设计　　提问的技巧:SPIN　　倾听的技巧　　SPIN　　明显性需求/隐藏性需求　　客户购买行为模式　　开放型/封闭型问题　　6、产品介绍演示技巧　　FAB法　　7、处理反对意见　　EASY法　　虚假异议　　如何约束和引导客户需求？　　8、临门一脚　　什么是进展？　　识别购买信号　　态度、身体、语

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渠道战略管理

　　渠道战略　　销售网络设计的三要素　　销售网络的长度　　销售网络的宽度　　渠道的模式设计　　案例: 家电行业各种渠道模式比较　　案例分析: 格力与国美　　直销——分销　　渠道招募　　如何招募到好的经销商？　　如何确定某一地区的渠道数量？　　？多家？　　案例分析: 兄弟分瓜　　销量提升　　铺货率　　产品生动化　　佳位置卖场、卖场佳位置　　三种POP：争夺人流、眼球的方法　　价格秩序　　各级通路价格体系　　市场价格混乱的原因　　渠道激励　　销售竞赛要点　　直接激励与间接激励　　销量返利与过程返利　　案例：啤酒经销商的故事　　渠道权力　　超级大户现象　　不把村长当干部　　斩杀超级大户的条件　　案例

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