渠道销售管理

　　培训讲师：余大洪老师　　授课形式: 分组讨论式　　课程内容:　　 渠道规划　　o 销售网络设计的三要素　　o 渠道设计的四种模式　　o 市场覆盖与渠道利润之争　　 ——多家？　　o 权利与义务　　 案例：三招应对大渠道客户抱怨？　　o 两种渠道的平衡　　 VA分类　　 如何规划区域内的渠道数量？　　 平衡——完成销量的保证　　o 组织营销——个人营销　　 渠道拓展　　o 什么样的渠道应该重点争取、扶持？　　 渠道伙伴选择标准　　 操练: “选美”工具MCAC　　o 渠道伙伴如何选择厂商？　　o 猎犬计划　　 渠道激励　　o 直接激励与间接激励　　o 销量返利与过程返利　　o 培训的内容与形

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商务谈判培训

　　培训目的：了解　　1. 如何控制谈判的进程？　　2. 谈判的开局、中间、结束阶段的要点分别是什么？　　3. 如何应对谈判过程中的心理较量？　　4. 价格谈判如何谋求大价值？　　5. “寸土必争”的同时如何栓牢对方？　　6. 谈判陷入僵局怎么办？　　7. 如何增加己方在谈判中的权力？　　8. 如何临门一脚，及时成交？　　9. 如何既达到双赢又控制风险？...

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大客户销售培训

　　销售理念　　o 大客户销售的特点　　o 大客户项目的里程碑　　o 产品式/方案式/企业式的异同及其管理特征　　 挖掘需求　　o 项目信息的5个方面　　 CMANC　　o 迫切事件　　o 机会评定　　o 案例:逐渐浮现的大单　　 三个关键　　o 关键人 ——关心点——关联概念　　o 蝶形图　　o 小型案例：把队站错了？　　 处理异议　　o 虚假异议　　o 处理技巧　　 EASY法　　o 操练：语言太极　　 价格谈判　　o 降价节奏　　o 应对4种砍价的技巧　　 收官阶段　　o 讨论：成交信号　　o 临门一脚...

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营销团队管理

　　目标管理　　 案例：任务分配法　　 销售目标的预测的十大因素　　 只看结果的放羊式管理的后果　　 平衡记分法　　 绩效考核　　 不同销售模式对管理的要求　　 案例：可口可乐事件背后的经营哲学　　 销售模式与薪酬设计　　 案例：陈经理的春天与冬天　　 不同销售模式的人员招聘　　 成本控制　　 客户关系费用控制　　 问题：你为什么不支持我？　　 销售节奏　　 四种费用　　 比例管理　　 看板管理　　 日常费用　　 报表——费用　　 曲线　　 团队建设　　 销售员的招聘　　 不适合做销售的4种人　　 销售培训的体系　　 留人“四宝”　　 持续激励　　 激励的种类　　 金钱以外的21种激励方法　　

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情境领导力培训内训

　　1、如何提高领导力？　　领导和员工素质要求有何不同？　　领导者和管理者的区别　　什么样的领导是好领导？　　职权力和影响力的区别　　领导权利的来源　　2、成熟度与领导风格　　员工成熟度的四个阶段　　判断员工成熟度的工具　　四种不同的领导风格　　指导型行为 vs 关系型行为　　民主 vs 独裁　　3、性格与领导风格　　人性风格的四种分类　　性格之间的冲突　　如何调整领导风格　　4、如何进行绩效考核　　SMART目标原则　　只看结果的放羊式管理的后果　　KPA平衡记分法　　如何对待业绩不佳者　　3种人的区别对待　　5、授权的“三力平衡”　　经理如何介入？　　操练: 两分钟挑战　　案例：授权 vs

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市场调研培训

　　1、破冰活动 （15分钟）　　爱好调查：Bingo　　游戏：小记者(如果组员之间不太熟悉)　　2、市场调研为什么这样难？（4分钟）　　想说爱你不容易　　案例故事：成也萧何，败也萧何　　产业与产品调研作业流程图　　3、方法大比拼（6分钟）　　工业品与消费品市场调查差异　　各种调研方法比较　　文案调查、焦点小组、深度拜访　　4、实际操练：焦点小组（6分钟）　　5、深度拜访的沟通技巧（9分钟）　　提问技巧：开放式问题/封闭式问题　　听、说的技巧、沟通的同步问题　　非语言下的真实心态　　姿态语言　　察言观色、NLP　　6、深度拜访的政治问题（6分钟）　　为什么大客户故意说慌　　蝶形图　　亲疏图　　

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