余大洪老师的内训课程
1、如何提高领导力？ 领导和员工素质要求有何不同？ 领导者和管理者的区别 什么样的领导是好领导？ 职权力和影响力的区别 领导权利的来源2、成熟度与领导风格 员工成熟度的四个阶段 判断员工成熟度的工具 四种不同的领导风格 指导型行为 vs 关系型行为 民主 vs 独裁3、性格与领导风格 人性风格的四种分类 性格之间的冲突 如何调整领导风格4、如何进行绩效考核 SMART目标原则 只看结果的放羊式管理的后果 KPA平衡记分法 如何对待业绩不佳者 3种人的区别对待5、授权的“三力平衡” 经理如何介入？ 操练: 两分钟挑战 案例：授权 vs 忽视
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渠道战略 销售网络设计的三要素 渠道的模式设计 案例: 家电行业各种渠道模式比较 案例分析: 格力与国美 直销——分销 渠道招募 如何招募到好的经销商？ 如何确定某一地区的渠道数量？ ？多家？ 案例分析: 兄弟分瓜 销量提升 铺货率 产品生动化 佳位置卖场、卖场佳位置 三种POP：争夺人流、眼球的方法 价格秩序 各级通路价格体系 市场价格混乱的原因 渠道激励 销售竞赛要点 直接激励与间接激励 销量返利与过程返利 案例：啤酒经销商的故事 渠道权力 超级大户现象 不把村长当干部 斩杀超级大户的条件 案例: 美菱 相互影响力模型 权力对
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课程内容: 1、天 上午 见面会与自我介绍 训练规则说明 组建公司 市场投资决策会议 制定广告计划与竞标 期经营 产品开发与设计 产品生产与销售 2、天 下午 第二期经营会议 资源配置 市场投标 产品制造与销售 财务结算 经营活动总结 总经理述职 讲师点评 3、第二天 上午 经营计划与预算知识 第三期计划经营会议 资源配置 产品设计与生产 市场竞标与销售 期末总结 4、第二天 下午 第四期经营会议 资源配置 产品设计与生产 市场营销理论 经营活动总结 总经理述职 讲师点评...
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1、销售能力测试题 2、拜访前的准备 3、寻找并过滤潜在客户 细分市场——理想客户特征ICP 机会评定的方法 迫切事件 准客户资料收集与分析 陌生电话约访技巧 4、建立好感与信任 销售礼仪 察言观色 NLP 姿态语言 分析客户的性格 同步 5、发现客户需求 开场白的设计 提问的技巧:SPIN 倾听的技巧 SPIN 明显性需求/隐藏性需求 客户购买行为模式 开放型/封闭型问题 6、产品介绍演示技巧 FAB法 7、处理反对意见 EASY法 虚假异议 如何约束和引导客户需求？ 8、临门一脚 什么是进展？ 识别购买信号 态度、身体、语