余大洪老师的内训课程
如何根据业务不同选择不同的销售方式？如何才能挖掘出有价值的客户需求信息？如何寻找客户？如何制订销售计划如何察言观色、判断形势？ 如何分析客户的性格并采取相应的对策？如何做好产品的演示？如何处理客户反对意见？如何识别购买信号？如何临们一脚、促成交易？如何将单个客户的交易价值大化？如何维护好核心客户，防范客户流失？如何培养销售员积极主动的工作态度？...
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谈判的艺术 认识谈判 案例：与上帝谈判 弱势地位谈判技巧 谈判的心理模式 谈判者的心态 “公司心态” vs “个人心态” 时间、地点、位置的影响 案例：墨西哥乡村小店 谈判的开局策略 谈判的目标 BATNA、ZOPA 报价策略 录像：布鲁瓦尔式开局 询价策略 预算的陷井 还价策略 价格的尊严 哈巴德妈妈技巧 谈判的中间技巧 假需求 压榨 vs 反压榨 竞标式砍价 让步曲线 Bluffing、Puff 案例：试验气球(Trial Balloon) 谈判的收官阶段 打破僵局的方法 拴牢对方的技巧 高层是否出面？ 临门一脚 墨西哥式收
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1、销售能力测试题 2、拜访前的准备 3、寻找并过滤潜在客户 细分市场——理想客户特征ICP 机会评定的方法 迫切事件 准客户资料收集与分析 陌生电话约访技巧 4、建立好感与信任 销售礼仪 察言观色 NLP 姿态语言 分析客户的性格 同步 5、发现客户需求 开场白的设计 提问的技巧:SPIN 倾听的技巧 SPIN 明显性需求/隐藏性需求 客户购买行为模式 开放型/封闭型问题 6、产品介绍演示技巧 FAB法 7、处理反对意见 EASY法 虚假异议 如何约束和引导客户需求？ 8、临门一脚 什么是进展？ 识别购买信号 态度、身体、语
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渠道战略 销售网络设计的三要素 销售网络的长度 销售网络的宽度 渠道的模式设计 案例: 家电行业各种渠道模式比较 案例分析: 格力与国美 直销——分销 渠道招募 如何招募到好的经销商？ 如何确定某一地区的渠道数量？ ？多家？ 案例分析: 兄弟分瓜 销量提升 铺货率 产品生动化 佳位置卖场、卖场佳位置 三种POP：争夺人流、眼球的方法 价格秩序 各级通路价格体系 市场价格混乱的原因 渠道激励 销售竞赛要点 直接激励与间接激励 销量返利与过程返利 案例：啤酒经销商的故事 渠道权力 超级大户现象 不把村长当干部 斩杀超级大户的条件 案例
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一、MBTI施测 1.施测前指导 2.填写问卷（M） 二、MBTI基本内容介绍 1.荣格的性格类型理论 2.MBTI的四个维度描述 2.1 精力态度的倾向性： 外向型(E) 和内向型(I)：“你是用嘴巴还是用眼睛找东西？” 你倾向于把注意力集中在哪方面？你从哪里获得动力？ 2.2 认知方式的倾向性： 感觉型(S) 和直觉型(N)：“你是看见树木还是森林？” 你倾向于如何收集信息？哪些是你容易关注的信息和容易忽略的信息？ 2.3 判断方式的倾向性： 思考型(T)和情感型(F)：“你希望维持公平还是创造和谐？” 你如何做决定？是基于逻辑分析的判断方式？还是基于个人价
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Oslash;大数据与市场营销o案例引入：中外数据化管理的差距o企业应用大数据案例分析o案例：Dell电脑促销信o数据库营销的优势o案例：Dell笔记本电池、Amazon购书o用精确营销降低成本、提升营销费效比ROIo数据库营销成功要素o4—3—3铁律Oslash;大数据的来源o大数据来源o内部数据：经、销、存，促销员、经销商、用户注册、维修部门、客户调研问卷、活动、客户服务等o外部来源：社会化媒体、行业报告、政府统计、外购相关企业数据、第三方数据o案例:某DM公司数据库数据来源o数据的有效期和保鲜o数据挖掘o相关分析o相关系数o啤酒和尿布的故事o购物篮分析o案例：歌手关联模型Oslash;市