余大洪老师的内训课程
课程大纲： 如何提高领导力？ 领导和员工素质要求有何不同？ 领导者和管理者的区别 什么样的领导是好领导？ 职权力和影响力的区别 领导权利的来源 绩效考核 不同销售模式对管理的要求 案例：可口可乐事件背后的经营哲学 销售模式与薪酬设计 案例：陈经理的春天与冬天 不同销售模式的人员招聘 成本控制 客户关系费用控制 问题：你为什么不支持我？ 销售节奏 四种费用 比例管理 看板管理 日常费用 报表——费用 曲线 团队建设 销售员的招聘 不适合做销售的4种人 销售培训的体系 留人“四宝” 持续
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课程大纲： 天 上午 ＆Oslash; 认识谈判 案例：与上帝谈判 弱势地位谈判技巧 谈判的心理模式 谈判者的心态 “公司心态” vs “个人心态” 时间、地点、位置的影响 案例：墨西哥乡村小店 Oslash; 谈判的开局策略 谈判的目标 BATNA、ZOPA 报价策略 录像：布鲁瓦尔式开局 询价策略 预算的陷井 还价策略 价格的尊严 哈巴德妈妈技巧 天 下午 ＆Oslash; 谈判的中间技巧 假需求 压榨 vs 反压榨 竞标式砍价 让步曲线 Blffing
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1、如何提高领导力？ 领导和员工素质要求有何不同？ 领导者和管理者的区别 什么样的领导是好领导？ 职权力和影响力的区别 领导权利的来源 2、绩效考核 不同销售模式对管理的要求 案例：可口可乐事件背后的经营哲学 销售模式与薪酬设计 案例：陈经理的春天与冬天 不同销售模式的人员招聘 3、成本控制 客户关系费用控制 问题：你为什么不支持我？ 销售节奏 四种费用 比例管理 看板管理 日常费用 报表——费用 曲线 4、团队建设 销售员的招聘 不适合做销售的4种人 销售培训的体系 留人“四宝” 5、持续激励 激励的种类 金钱以外的21种激励方法 马斯洛模型 激励的可持续性 案例: 李经理的苦恼
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1、大客户销售理念 关系型大客户销售的特点 “以人为本”的销售 案例：销售员的“惰性” 大客户项目的里程碑 2、销售机会分析系统 碌碌无为的销售员 信息收集的方法 C-MAN-C 迫切事件 案例：项目中的因公、因私需求 案例：某大厦网络工程---银弹 3、角色分析 蝶型图 人物决策方向 案例：替换IBM键盘 案例：某城市VoIP工程 4、喜好分析 现场测试 案例：领袖的性格 动物图 案例：多种场景下的判别法 5、立场分析 亲疏图 深入客户高层 阶梯型攻略 3种关系策略 案例：逐步浮现的千万大单 6、销售策略 战场沙盘 东线——西线 5种策略 “挖坑”法 独有业务价值USP---UBV
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课程内容: 1、渠道战略 销售网络设计的三要素 渠道的模式设计 案例: 家电行业各种渠道模式比较 案例分析: 格力与国美 直销——分销 2、渠道招募 如何招募到好的经销商？ 如何确定某一地区的渠道数量？ ？多家？ 案例分析: 兄弟分瓜 3、销量提升 铺货率 产品生动化 佳位置卖场、卖场佳位置 三种POP：争夺人流、眼球的方法 价格秩序 各级通路价格体系 市场价格混乱的原因 4、渠道激励 销售竞赛要点 直接激励与间接激励 销量返利与过程返利 案例：啤酒经销商的故事 5、渠道权力 超级大户现象 不把村长当干部 斩杀超级大户的条件 案例:
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1、如何提高领导力？领导和员工素质要求有何不同？领导者和管理者的区别什么样的领导是好领导？职权力和影响力的区别领导权利的来源2、成熟度与领导风格员工成熟度的四个阶段判断员工成熟度的工具四种不同的领导风格指导型行为 vs 关系型行为民主 vs 独裁3、性格与领导风格人性风格的四种分类性格之间的冲突如何调整领导风格4、如何进行绩效考核SMART目标原则只看结果的放羊式管理的后果KPA平衡记分法如何对待业绩不佳者3种人的区别对待5、授权的“三力平衡”经理如何介入？操练: 两分钟挑战案例：授权 vs 忽视案例：授权 vs 放纵授权的类型授权的条件6、持续激励激励的种类金钱以外的21种激励方法马斯洛模型