余大洪老师的内训课程
课程大纲： 1、渠道战略 销售网络设计的三要素 渠道的模式设计 案例:家电行业各种渠道模式比较 案例分析:格力与国美 直销——分销 2、渠道招募 如何招募到好的经销商？ 如何确定某一地区的渠道数量？ ？多家？ 案例分析:兄弟分瓜 3、销量提升 铺货率 产品生动化 佳位置卖场、卖场佳位置 三种POP：争夺人流、眼球的方法 价格秩序 各级通路价格体系 市场价格混乱的原因 4、渠道激励 销售竞赛要点 直接激励与间接激励 销量返利与过程返利 案例：啤酒经销商的故事 5、渠道权力 超级大户现象 不
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1、认识谈判案例：国际设备采购两种谈判谈判的心理模式谈判者的心态“公司心态” vs “个人心态”时间、地点、位置的影响案例：墨西哥食品2、谈判的开局策略谈判准备三要素案例:国际代理人谈判谈判的目标BATNA、ZOPA报价策略录像：布鲁瓦尔式开局询价策略预算的陷井还价策略价格的尊严哈巴德妈妈技巧3、谈判的中间技巧假需求压榨 vs 反压榨竞标式砍价让步曲线Bluffing、Puff案例：试验气球(Trial Balloon)4、谈判的收官阶段打破僵局的方法案例:中欧纺织品贸易谈判拴牢对方的技巧高层是否出面？墨西哥式收尾知名问题5、谈判的三要素案例：登机时间滚动式操练：价格谈判善用信息权力来源相互影
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课程大纲： 1、天上午 见面会与自我介绍 训练规则说明 组建公司 市场投资决策会议 制定广告计划与竞标 期经营 产品开发与设计 产品生产与销售 2、天下午 第二期经营会议 资源配置 市场投标 产品制造与销售 财务结算 经营活动总结 总经理述职 讲师点评 3、第二天上午 经营计划与预算知识 第三期计划经营会议 资源配置 产品设计与生产 市场竞标与销售 期末总结 4、第二天下午 第四期经营会议 资源配置 产品设计与生产 市场营销理论 经营活动总结 总经理述职 讲师点评
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课程大纲： 1、销售能力测试题 2、拜访前的准备 3、寻找并过滤潜在客户 细分市场——理想客户特征ICP 机会评定的方法 迫切事件 准客户资料收集与分析 陌生电话约访技巧 4、建立好感与信任 销售礼仪 察言观色 NLP 姿态语言 分析客户的性格 同步 5、发现客户需求 开场白的设计 提问的技巧:SPIN 倾听的技巧 SPIN 明显性需求/隐藏性需求 客户购买行为模式 开放型/封闭型问题 6、产品介绍演示技巧 FAB法 7、处理反对意见 EASY法 虚假异议 如何约束和引导客户需求