余大洪老师的内训课程
课程大纲： 如何根据业务不同选择不同的销售方式？ 如何才能挖掘出有价值的客户需求信息？ 如何寻找客户？如何制订销售计划 如何察言观色、判断形势？ 如何分析客户的性格并采取相应的对策？ 如何做好产品的演示？ 如何处理客户反对意见？ 如何识别购买信号？ 如何临们一脚、促成交易？ 如何将单个客户的交易价值大化？ 如何维护好核心客户，防范客户流失？ 如何培养销售员积极主动的工作态度？...
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课程大纲： 1、营销基础 中国转型期市场的特征 营销——销售 市场计划七步法 市场需求预测的十大因素 2、Step1:市场调研 各种调研方法比较 如何确保调查结果的真实性、准确性、可靠性？ 3、Step2:市场分析 宏观分析 PEST 微观分析 市场细分 细分变量的选择 案例：瀑布模型 案例：聚类方法 案例:MarketingPlan软件中的市场细分 细分结果的标准 市场大小：总市场、潜在市场 4、Step3:竞争分析 SWOT MarketingPlan软件中的SWOT 讨论：如何收集竞争对手的情报
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课程大纲： 如何提高领导力？ 领导和员工素质要求有何不同？ 领导者和管理者的区别 什么样的领导是好领导？ 职权力和影响力的区别 领导权利的来源 绩效考核 不同销售模式对管理的要求 案例：可口可乐事件背后的经营哲学 销售模式与薪酬设计 案例：陈经理的春天与冬天 不同销售模式的人员招聘 成本控制 客户关系费用控制 问题：你为什么不支持我？ 销售节奏 四种费用 比例管理 看板管理 日常费用 报表——费用 曲线 团队建设 销售员的招聘 不适合做销售的4种人 销售培训的体系 留人“四宝” 持续
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课程大纲： 天 上午 ＆Oslash; 认识谈判 案例：与上帝谈判 弱势地位谈判技巧 谈判的心理模式 谈判者的心态 “公司心态” vs “个人心态” 时间、地点、位置的影响 案例：墨西哥乡村小店 Oslash; 谈判的开局策略 谈判的目标 BATNA、ZOPA 报价策略 录像：布鲁瓦尔式开局 询价策略 预算的陷井 还价策略 价格的尊严 哈巴德妈妈技巧 天 下午 ＆Oslash; 谈判的中间技巧 假需求 压榨 vs 反压榨 竞标式砍价 让步曲线 Blffing
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1、如何提高领导力？ 领导和员工素质要求有何不同？ 领导者和管理者的区别 什么样的领导是好领导？ 职权力和影响力的区别 领导权利的来源 2、绩效考核 不同销售模式对管理的要求 案例：可口可乐事件背后的经营哲学 销售模式与薪酬设计 案例：陈经理的春天与冬天 不同销售模式的人员招聘 3、成本控制 客户关系费用控制 问题：你为什么不支持我？ 销售节奏 四种费用 比例管理 看板管理 日常费用 报表——费用 曲线 4、团队建设 销售员的招聘 不适合做销售的4种人 销售培训的体系 留人“四宝” 5、持续激励 激励的种类 金钱以外的21种激励方法 马斯洛模型 激励的可持续性 案例: 李经理的苦恼
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1、大客户销售理念 关系型大客户销售的特点 “以人为本”的销售 案例：销售员的“惰性” 大客户项目的里程碑 2、销售机会分析系统 碌碌无为的销售员 信息收集的方法 C-MAN-C 迫切事件 案例：项目中的因公、因私需求 案例：某大厦网络工程---银弹 3、角色分析 蝶型图 人物决策方向 案例：替换IBM键盘 案例：某城市VoIP工程 4、喜好分析 现场测试 案例：领袖的性格 动物图 案例：多种场景下的判别法 5、立场分析 亲疏图 深入客户高层 阶梯型攻略 3种关系策略 案例：逐步浮现的千万大单 6、销售策略 战场沙盘 东线——西线 5种策略 “挖坑”法 独有业务价值USP---UBV