张秀娟老师的文章
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系列专题：《妙用心理学的销售成交技巧：久赢真经》 在跟进环节中，销售人员的跟进频率应与客户需求的迫切度成正比。客户对产品需求越急切，销售人员应越频繁地跟进，以保持信息及服务的及时性。部分销售人员认为，频繁地跟客户进行电话沟通，可能会引起对方的厌恶或不满。然而在实际销售工作中我们发现，很多客户的想法...
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系列专题：《妙用心理学的销售成交技巧：久赢真经》 复访客户很重要的一个目的就是找准对方的购买决策人，这里，我们可以称决策人为关键人，如同射箭、射击的有的放矢，只有找准目标，我们才能攻坚，否则未来一切的努力都可能是盲目的，其结果自然也是可想而知的。 在复访的过程中，销售人员还应该不断地探寻客户的关...
王挺 134查看全文
系列专题：《妙用心理学的销售成交技巧：久赢真经》 （9）强调产品与众不同（强调地图的与众不同，说地图的功能，与客户的利益联系在一起，给客户带来了什么好处）。销售员要力图创造新的推销方法与推销风格，用新奇的方法来引起顾客的注意。日本一位人寿保险推销员，在名片上印着76600这个数字，顾客感到奇怪，就...
王挺 139查看全文
系列专题：《妙用心理学的销售成交技巧：久赢真经》 （4）提及有影响的第三人（如果是别人说起的客户可以提起一下，效果很好的）。告诉顾客，是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有quot;不看僧面看佛面quot;的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的销售员都很客气。如：quo...
王挺 150查看全文
系列专题：《妙用心理学的销售成交技巧：久赢真经》 让开场白不再尴尬 因为每个销售人员的情况不同，客户的情况也不同，所以没有固定的开场白。但开场白不管使用什么方式讲述，应该至少要达到下列目的： （1）让对方明确你的意图。 （2）使目标愿意和你交流。 （3）允许你提出问题。 最糟糕的开场白：...
王挺 133查看全文
系列专题：《妙用心理学的销售成交技巧：久赢真经》 同理，销售界认为，业务员拜访的客户量越大，销售成功的几率越大。因为初访是一切销售的基础，在这个环节里面，销售人员应该注意什么呢？ （1）陌生拜访一定要有激情，保持良好的第一形象。 （2）陌生拜访要突出自己和产品的特点，要找到让客户一下子就记住你...
王挺 147查看全文
系列专题：《妙用心理学的销售成交技巧：久赢真经》 顾客本来无意购买，然而通过一次清洗眼镜的机会，店员换来一场眼镜的交易。由此可见，一个优秀的销售人员，一定要学会创造需求、塑造商机。 同感行动层递的分解很好地向我们展示了quot;艾德麦斯法则quot;，我们希望客户达到一个行为，结果是什么呢？就是...
王挺 139查看全文
系列专题：《妙用心理学的销售成交技巧：久赢真经》 我继续听任他往下说。 quot;您的镜片目前磨损得已经有些严重了，这样会对您的眼睛造成相当大的损害。quot; 我一愣，问道：quot;会造成什么损害？quot; 店员告诉我，这样下去，我会用眼吃力，眼睛的度数也会越来越深。我听完不禁有些担心...
王挺 138查看全文
系列专题：《妙用心理学的销售成交技巧：久赢真经》 一次当我在讲课过程中谈到这个案例时，苏州一家酒店的负责人找到我，向我诉说了他在经营过程中的苦恼，他的酒店目前最好的特色食品是正宗阳澄湖大闸蟹，他希望我用提升快乐痛苦法则帮助他们做阳澄湖大闸蟹的促销。 我这样帮他们分析： （1）从苏州市区去阳澄湖...
王挺 125查看全文
系列专题：《妙用心理学的销售成交技巧：久赢真经》 主持人继续说：quot;很简单，比如说生意、交易这个单词business, business很长，也不容易记忆，那么怎么办？business前面三个单词是bus，下面是in，再往下面是什么ess，e是一只小鹅，ss是两条小蛇，所以这只鹅和两只小蛇i...
王挺 142查看全文
系列专题：《妙用心理学的销售成交技巧：久赢真经》 观众发出了赞叹声，小伙子也迷惑不解。中年男子接着说：quot;我为什么这么厉害？我一听就听出来是五点。是什么原因？想不想知道？quot; 在场的人们一起回答：quot;想。quot; 中年男子笑了：quot;你觉得我如果教你这个魔术值多少钱？q...
王挺 152查看全文
系列专题：《妙用心理学的销售成交技巧：久赢真经》 列车在一个车站停车中转，由于停靠时间较长，车上的乘客纷纷下车活动。小商贩和这名男子也一起走下车来，两人耳语几句之后，这个中年男人从提包里拿出了一样东西，然后开始大声朝着来往的人群喊道：quot;大家都来看一看啊，魔术师免费表演魔术，欢迎大家发现破绽...
王挺 132查看全文
系列专题：《妙用心理学的销售成交技巧：久赢真经》 六步层递同感销售法分析到这里，我们还需要把这六步中间插上一个联想和比较阶段。在这两个阶段我们一定要激发客户的注意和兴趣，客户如果没有足够的联想，他就不能够产生对你的产品持续的关注。在客户提升渴望的时候，你必须要用一种方法给他做个比较。这个比较会让他...
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系列专题：《妙用心理学的销售成交技巧：久赢真经》 就是这么一步一步地做下来，让我很快就办理了他的信用卡。当我第一次刷完卡，就马上收到一个短信，是中国银行发来的。说恭喜什么什么时间消费了多少，获得了多少多少积分。一看又获得积分了，我想到了可以兑换礼品，于是心里非常满意。这是为什么？这就是细致的服务,...
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系列专题：《妙用心理学的销售成交技巧：久赢真经》 结婚之后，女孩子和男孩生活在一起，公主和王子共度美好的生活。你还要关心她，这就是持续的关爱，然后达到一个满意的效果。 之所以说恋爱这六个步骤，也是告诉大家一个道理，谈恋爱和做生意是相通的，做生意跟谈恋爱也是一样的。我们试想一下，如果今天你看到一个...
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系列专题：《妙用心理学的销售成交技巧：久赢真经》 王蒙有一次跟大学生交流，说阿Q是做错了，阿Q看到吴妈就应该这么说：quot;我是天空中的一片云，偶然投影在你的波心……quot;王蒙说完这个话的时候大学生就笑了。当时我在想，如果阿Q有这样的境界的话，他还能看上吴妈吗？如果他能够用这种话跟吴妈对话的...
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系列专题：《妙用心理学的销售成交技巧：久赢真经》 第三章 久赢真经第三重：销售按台阶爬行 第一章中我们说quot;千万别做那条狗quot;，作为销售人员来讲的话，一定要保持一个良好的心态。第二章里面，我们讲了quot;我的客户在哪里quot;，我们要发挥首因效应，建立我们的人脉圈，培养潜在客户...
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系列专题：《妙用心理学的销售成交技巧：久赢真经》 做人为什么要低调呢？低调谦虚一点，别人才会信任你。那为什么做事要高调呢？你做了事情别人不知道，那不是白做了吗？所以做事要高调，要让人家看得见，人家才能知道，人家才能认可你的能力。讲了这么多，关键的部分还是下面四句话： 每个朋友都来自于缘分； 每...
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系列专题：《妙用心理学的销售成交技巧：久赢真经》 quot;自己是个半吊子，哪里来的朋友？quot;《胡雪岩》里的这句话，相当贴切地描写拓展人脉的秘诀。你的价值决定了你能结交什么样的朋友。 3.乐于与别人分享 不管是信息、金钱利益或工作机会，懂得分享的人，最终往往可以获得更多，因为，朋友愿意与...
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系列专题：《妙用心理学的销售成交技巧：久赢真经》 六度分割 20世纪60年代，美国哈佛大学的社会心理学家米尔·格伦提出了quot;六度分割quot;（Six Degrees of Separation)的理论。简单来说，quot;六度分割quot;就是在这个社会里，任何两个毫不相识的人之间要想建...
王挺 140查看全文
系列专题：《妙用心理学的销售成交技巧：久赢真经》 根据斯坦福研究中心调查报告显示，一个人赚了钱，12.5来自于知识，但是87.5来自于关系。这个数据是否让你震惊？现在有个新的英语单词就叫quot;guanxiquot;，因为老外觉得我们中国的quot;关系quot;这个词太厉害了，没有办法做一个详...
王挺 131查看全文
系列专题：《妙用心理学的销售成交技巧：久赢真经》 所以,沟通时的同理心沟通很重要。一定要学会穿上别人的鞋，去感受别人的感觉。这里讲的就是我们怎么样去增加我们的首因印象。 首因效应,我们之前讲的是一个正向思考，这回我们就要考虑首因效应的逆向思考。我这里有一个案例一个经典的场景，说的是有位中年女士手...
王挺 137查看全文
系列专题：《妙用心理学的销售成交技巧：久赢真经》 我曾经拜访过一个客户，名片交换之后，我的名片就被他放在桌子上面，边聊天边把我的名片拿起来，玩一玩、捏一捏，弄到最后,将我的名片在那里来回地折了几折，然后就无趣地再朝桌子上一扔。他自己似乎没有感觉到什么，但是让我感到特别难受，我觉得好像自己被这个人踩...
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系列专题：《妙用心理学的销售成交技巧：久赢真经》 由此看来，微笑可以一下子缩短销售人员和客户的距离。 接下来就是目光，视线一定要停留在合适的位置。我们可以在适当的时候盯着客户的眼睛，但是不能过分地盯客户的眼睛。我们常说，为了要表示尊重，有的时候跟客户交流要盯住客户的眼睛，结果呢，我们一些女业务员...
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系列专题：《妙用心理学的销售成交技巧：久赢真经》 （1）头发：发型淑雅、庄重，梳理整齐，长发要用发夹固定好。 （2）脸部：化淡妆，面带微笑，精神饱满，情绪稳定。 （3）指甲不宜过长，并保持清洁。涂指甲油时须自然色。 （4）佩戴饰物仅限一枚戒指、一对耳钉或耳环（直径小于1厘米）及一条项链（不得...
王挺 130查看全文
系列专题：《妙用心理学的销售成交技巧：久赢真经》 （2）单排三粒扣西装，扣子全部不扣表示随意、轻松；只扣中间一扣表示正宗；扣上面两粒，表示郑重；全扣表示拘谨。 （3）双排扣西装可全部扣，亦可只扣上面一粒，表示轻松、时髦，但不可不扣。 （4）起身站立时，西装上衣的纽扣应当系上，以示郑重其事。 ...
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系列专题：《妙用心理学的销售成交技巧：久赢真经》 男士的皮鞋也有一些要注意的，皮鞋要擦得亮一点。特别是袜子，也有很多注意事项，我曾经看到一些业务员，一身正装，穿的袜子却是白色的。深色的裤子、深色的皮鞋坐在那边，一不小心把腿一跷，白色的袜子犹如灯光一样刺眼，让人看着特别难受。所以穿袜子千万要小心，不...
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系列专题：《妙用心理学的销售成交技巧：久赢真经》 还有一句话，叫quot;道不同，亦相为谋quot;。业务人员不能说：quot;这个人我看着不顺眼，他有业务给我做我也不做。quot;这是不对的。在商言商，也就是说，我们做业务是奔着利益而去的。所以道不同,quot;亦quot;相为谋，只要对方能够给...
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系列专题：《妙用心理学的销售成交技巧：久赢真经》 你会喝quot;蝌蚪啃蜡quot;吗 1920年，一种饮料进入中国市场，根据英文的发音，他们译出的汉语品名是quot;蝌蚪啃蜡quot;。蹩脚的quot;英译汉quot;让人联想起浑浊的水中的蝌蚪，又让人想起食之无味的蜡烛，不干净而又无味的印象使...