研究的企业和企业家多了，同企业家们一起经历了较多的成败，我对企业家个人的“成败关键因素”有了一些不同于书本的“偏见”。

　　“偏见”之一就是，“企业核心能力的核心，是企业主帅的心”。

　　做顾问，虽然也怕“穷人”----付不起顾问费的企业，但更怕“病人”-------一些这样的企业：企业身体上含有与生俱来的“必亏因子”，无论怎么治都无力回天，顾问给他安装心脏起搏器、新的投资者给他输血，等等方式，都不过是浪费资源）。

　　“穷人”可以变富，我们的许多客户都是从穷变富的。如烟台长城，起步时的资金比起那样现在已经赔完亏完、和已在生死线上挣扎了多年的“著名企业”，算得上是囊中羞涩。但它具有“成功关键因子”，没有“必亏因子”，所以，它的销量能稳居全国前五、且利润丰厚，业绩与张裕、王朝、沙城长城、华夏长城等名优企业比肩而立，而傲视资金同样几倍乃至几十倍于它的一些跟进者。

　　那些投资大、亏损重、或亏损期长的企业，有相当一部分，就属于具备了与生俱来的“必亏因子”的企业。无论如何努力，都枉费心计。

　　作为“咨询个体户”，我在酒行业服务期最长的企业家是姜杰。

　　先是跟着他以相对有限的启动资金启动广东水井坊， 1年内销售额超过亿元，创下了“超高价白酒”超速成长迄今为止最成功的业绩。

　　接着又跟着他加盟资金已经枯竭、债主天天上门的安徽沙河王，苦战9个月，为企业还清了外债，补发了员工长期拖欠的工资、医疗费用，并有能力支付部分税收、偿还部分银行本利。

　　最近又跟着他以较低的成本启动剑南春“品之味”酒的广东市场，两个月不到，又取得了超常的业绩，客户竞相现款提货，成为广东今年所有新投放品种中的最亮点。

　　显然，姜杰与烟台长城的陈云昌一样，都属于具备“成功关键因素”的人。

　　是什么因子使企业“必亏”或“必赢”呢？我觉得是“心”。在所有“成功关键因素”中，最重要的是“心”，是对渠道成员的“责任心”。

　　烟台长城陈云昌出于“渠道责任心”，接受了现代营销学之父科特勒的“把经销商转变为营销支持与服务商”的理论，企业完成了“营销商体系”建设，一柄独孤九剑，破了多少表面上千纵万横、变幻莫测的剑法刀法；

　　姜杰在水井坊做“后营销”，在沙河王做“价值链营销”，在剑南春品之味做“经销商战略同盟”以及一系列的渠道创新、终端创新、企业服务体系创新，用的还是科特勒的“营销商”理论，依据的还是“顾问式营销”、“战略性营销”、“价值链营销”等原理。

　　问题在于，科特勒的理论并没有加密，为什么许多同行用不了这些原理，或仅仅只能把这些原理作为“圈钱”的幌子而不肯真正运用？姜杰、陈云昌为什么能真正运用？

　　问题的关键在于，科特勒等大师的理论要求运用者要有一颗“渠道责任心”，否则就无效。

　　姜杰在水井坊的成功，说法很多，有“价格占位成功”论，有“品牌定位成功”论，有“培训链成功”论。如果我们承认业绩主要是“干”出来的而不是“想”出来的，我们就不能否定“后营销”的功劳。

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