【导言】 企业做赊销时最怕的是什么？客户有风险并不可怕，怕的是不知道赊销风险到底有多大。 赊销决策本质上就是在权衡收益与风险，就是在寻找收益与风险之间的均衡点，这也是信用经理感觉最难的。然而，定量化的评估有助于你进行赊销决策。 赊销价值和风险因素的选择 本指标体系分为赊销风险评估指标和赊销价值评估指标两个方面，各包括三方面内容、8项指标和两项修正指标。表9-1 赊销风险评估指标和赊销价值评估指标体系

赊销风险评估
赊销价值评估

评估内容
评估指标
评估内容
评估指标

客户的履约要求
质量要求
利润水平
利润率

交货期要求
定货量

其他特殊要求
市场吸引力
品牌效应




担保条件
担保实力
社会影响力

担保意愿
竞争吸引力
客户的替代性

担保类型
代理商实力

环境风险
市场风险
对竞争地位影响

行业风险
定货趋势

其他风险
正面修正指标
其他吸引力
正面修正指标

负面修正指标
负面修正指标


说明：本指标体系适用于多数企业，特殊的行业和企业类型可以加进或减掉部分指标。


评分标准和评分方法



1．评分说明

●评分采用十分制，评分值为1-10十个等级。客户的某项指标情况越好，评分值越高，在没有信息的情况下，则给0分，0是一个记号，代表没有获得信息。

●对于行业差别不大的指标，采用统一标准；对于行业差别比较大的指标，采用行业标准。

●打分方法根据各指标的描述特点分别采用：专家评分法，回答问题法，插入分析法。



2．各项指标评分标准和评分方法

(1)质量要求专家评分法：

评分值
评分标准说明

高分（8-10）
客户的质量要求我们能够满足。

中分（4-7）
客户的质量要求我们能够满足，但需要监控质量。

低分（1-3）
客户的质量要求我们不能够满足。


(2)交货期要求

专家评分法：

评分值
评分标准说明

高分（8-10）
客户的交货期要求我们能够满足。

中分（4-7）
客户的交货期要求我们能够满足，需要打破常规生产，进行特殊排产，也就是说有一定难度。

低分（1-3）
客户的交货期要求我们不能够满足。


(3)其他特殊要求

专家评分法：

评分值
评分标准说明

高分（8-10）
客户的特殊要求我们能够满足。

中分（4-7）
客户的特殊要求我们能够满足，但有一定难度。

低分（1-3）
客户的特殊要求我们不能够满足。


(4)担保实力

专家评分法：

评分值
评分标准说明

高分（8-10）
有担保财产，资金实力强，银行信誉好。

中分（4-7）
有担保财产，资金实力一般，银行信誉一般。。

低分（1-3）
无担保财产，资金实力差，银行信誉不好。


(5)担保意愿

专家评分法：

评分值
评分标准说明

高分（8-10）
为交易成功愿意采取各种担保方式。

中分（4-7）
可以考虑采取担保形式。

低分（1-3）
不愿意采取担保形式。


(6)担保类型

专家评分法：

评分值
评分标准说明

高分（8-10）
可采取抵押，质押方式。

中分（4-7）
同意采用银行保函。

低分（1-3）
同意采用一般保证方式。




【本讲总结】

本讲所讲的评估方法主要适用于项目管理和回款问题。这部分工作必须靠企业自己完成，第三方是帮不上忙的。信用经理要善于多角度考虑问题，实现企业利益最大化、风险最小化的总体目标。

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