案例二十二：白去一趟 　　什么是最常用、最有效的销售办法？什么是最费时间和费用的销售方法？ 　　我在组建销售队伍的时候请来了一位老朋友,他一直在销售同类的产品，我对他寄予厚望。
　　他进入公司以后，业绩很不稳定，遇到大定单就可以完成任务，否则就完不成。我决定和他一起出差去拜访客户，看看到底是怎么回事。我们计划拜访黑龙江省公路局的赵主任，打过电耙院螅颐侨缭祭吹娇突О旃摇＝乓院螅⑾挚突У淖雷由习谧盼颐堑牟罚员叩幕磕诙巡簧傥颐遣返陌跋洌铱突Ф晕颐呛苋惹椋庑┒际呛芎玫恼淄贰Ｓ捎谖蚁Ｍ鄄煜廴嗽笔窃趺唇邢鄣模龆ň×咳盟雷杂肟突Ы惶浮Ｋ茸隽俗晕医樯埽钙鹆丝突褂玫缒缘那榭觯旅媸撬堑亩曰埃?BR>
　　“赵主任，我们的产品您用的好吗？”

　　“不错，我们以前用的都是其他公司的，现在都改用你们的了。”

　　“对，我们采用按定单生产的模式，每一台都按照客户要求的配置生产，经过测试以后直接交付客户，按照客户的要求上门安装。在整个过程中，质量得到严格的控制和保证。我以前在分销的时候，先从厂家拿到大批产品。客户要的和我们订的标准配置不同，我们就在市场上抓一些兼容的零件拼装上去。我良心好一点，用地是正品并测一下，很多人都不测直接就交给客户了。”

　　“是吗？我一直不知道经销商这样改变配置的。”

　　“这也不是经销商的问题，他们的经营模式决定他们只能这样做。很多产品故障就是因为经销商在改变配置时，没有佩带防静电手套造成的。”

　　“是吗？你们产品的质量确实不错。我们最近要启动的全省高速公路的项目，我就建议用你们的”

　　“不止质量不错，我们的服务也很好，其他公司都是提供送修服务，只有我们提供三年上门服务，您的工程师只要打一个电话，如果是硬件问题，我们的工程师在第二个工作日上门维修。”

　　“上门服务对我们很重要，我们的收费站分布在全省各地，机器一出问题，他们就打电话给我，我就要派人立即去修，我们的技术人员也很辛苦。”

　　“如果您这个项目买了我们的产品，您就不用这么辛苦了。您知道吗，我们公司现在市场份额已经是全球第一，我们公司只有十七年的历史，取得这么大的成功是因为我们独特的直销模式，我来给您介绍我们的直销模式吧。”

　　时间过得很快，客户也听得津津有味，但客户开会的时间到了。“赵处长，您要去开会了吗？今天谈得很投机，我就不耽误您的时间了，告辞。”

　　销售人员高高兴兴地离开了客户的办公室，我询问他对这次拜访的体会，他说：“很好啊，客户很喜欢我们公司。”
　　效果和代价的分析
　　挖掘需求：需求是客户采购的核心要素，在所有销售方式中，拜访又是最好的挖掘客户需求的方法，因此拜访技巧可以说是销售人员最重要的技能。如何在拜访中挖掘客户的需求是传统的销售技巧的重点，几乎每一本销售技巧的书都会介绍。要完整、清晰地了解客户的需求并与客户达成共识需要销售人员的多年的积累和实践。在案例中，这位销售人员忽略了客户的重要需求，而一味地介绍自己公司，犯了明显的错误。我曾经听过迈克尔戴尔的演讲，他开玩笑地说希望每个员工的耳朵应该长的更大一点，以便更仔细地聆听客户的声音。任何商业模式，产品和技术都是为客户服务的，如果公司的员工不倾听客户的要求，怎么能向客户服务呢？所以上门拜访客户时，应该树起自己的耳朵，就会发现自己能够卖出更多的产品。
　　介绍和引导：在拜访中，销售人员要倾听、提问和介绍，怎么分配时间呢？以一次普通的三十分钟的拜访为例，为了充分挖掘客户需求，应该鼓励客户打开谈话空间，畅所欲言，因此拜访中百分之五十左右的时间应该用于倾听，销售人员只剩下十五分钟，其中有五分钟用于提问，这样销售人员只有十分钟的时间进行介绍。因此在拜访中，介绍和引导的力度并不是很高。即使在介绍和说服中，并不应该仅口头表达就可以奏效了，销售人员应该准备充分的资料，带上产品说明书、第三方对自己的公司的评价等等资料。
　　建立互信：我从事培训的职务以后，一些培训公司的销售人员开始向我推销，我开始了客户的生涯，这是一个全新的体验。我忙于公司内部的工作，不愿意与培训公司的销售人员面谈，所以当销售人员约我见面的时侯，我通常拒绝。但是不少销售人员利用各种场合向我推销，这时我只有根据他们来评价这家公司。例如，看看他的穿着，简单的交谈和他提供的资料，判断这个培训公司的质量往往是通过销售人员的言谈举止，而不是他们的课程质量。因此销售人员的言谈举止和穿着打扮是与客户建立互信的基础。考虑到，办公室里不是过多谈论私人话题的场合，因此销售人员应该不指望在拜访时能够与客户建立深入互信的关系。
　　覆盖客户的数量和级别：在一次拜访中，显然不能覆盖多个客户，因此拜访的效率并不是很高。拜访适合于各种级别和职能的客户，但在拜访高层客户的时候，应该做充分的准备。如果方案或者产品对客户有益，高层客户便可以迅速做出采购的决定，管理层就需要考虑其他的因素。因此，在拜访高层客户的时候，销售人员必须要了解他们的战略目标，以及自己如何能够帮助客户达到他们的目标。
　　一家公司所处行业的格局将发生巨大的变化，这个行业只会留下少数几家公司，一些公司将会在这个行业中消失，公司要在这场竞争中获胜就必须控制自己的成本。因此每个员工都收到一封邮件，要求每个员工都要尽力控制开支。

　　公司立即开始了行动，控制差旅费是一个重要的方面。在公司总部当地有一家五星级的宾馆和两家四星级的宾馆，五星级宾馆的销售人员在知道这个消息之后，立即向这家公司的财务总监表示愿意帮助他们控制差旅费。这位财务总监立即会见了酒店的销售人员，最终达成了协议。酒店提供一个非常优惠的价格，这家公司也承诺一年至少订购三千人日的房间，为了达到这个指标，他们取消了所有在其他两家四星级酒店的合同。

　　在这个例子里，酒店的销售人员知道控制差旅费用是一个很重要的事情，因此约见客户的财务主管，很容易地达成了交易。对于客户的财务主管，酒店提出的拜访要求是难以拒绝的，因为这就是她的战略目标。
　　花费的时间和费用：平均到每个客户，登门拜访是最花费时间和费用的销售方式。如果销售人员和客户在一个城市，一天最多可以高质量地拜访三个或者四个客户。如果客户在另一个城市，销售人员需要乘飞机赶到客户所在的城市，入住酒店，再去拜访客户，销售人员会花费大量的时间和金钱。考虑登门拜访的优势、时间和金钱的代价，销售人员应该考虑结合利用其他的销售方式与登门拜访相结合来提高自己拜访客户的成果。
　　拜访的流程
　　拜访客户的流程包括四个阶段：开场白、询问、建议和计划下一步行动。

　　开场白：拜访客户时，销售人员直接地挖掘客户需求或者要求客户买自己的产品，客户需要一个理由，就是我为什么要接受这个销售人员的拜访。通常客户会在最初的几分钟里对销售人员进行判断，决定是否与这个人交谈下去，因此开场白决定了这个拜访过程的走向。因此销售人员在与客户见面寒暄之后就应该提出拜访目的，以及这次拜访对客户的价值，并询问客户是否接受。精心准备的开场白往往可以打开客户的谈话空间，拉近双方的距离。
　　询问：需求是客户采购的核心，开场白后销售人员就进入挖掘客户需求的环节，越充分完整清晰地了解的客户的需求，销售人员越能够正确地向客户推荐产品，并介绍自己产品对客户的益处。
　　建议：挖掘客户需求之后，销售人员就可以给予客户建议了，在销售人员的说服过程中有三个关键的因素：产品特性、对客户的益处以及证据。很多销售人员都热中于介绍自己的优点，而不关心这点对客户是否有用。说服客户应该从客户的需求和利益出发，帮助客户趋利避害并进行因势利导是说服的关键。
　　计划下一步：在拜访客户的过程，销售人员应该时时观察客户的兴趣点，并据此提议下一步的活动，将销售一步步的进行下去。

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