案例：坚固性 　　客户要采购全内置的笔记本电脑，但公司偏偏没有这样的产品。下午，局长和相关的处长要在一起开会做决定了，处长们推荐的是另一家公司的产品，有什么办法把这个项目翻过来？只有三个小时了。 　　我的一位朋友向我讲过他自己的一个故事：
　　“我有一个重要的报业的客户，这家报社采购了一千多台台式电脑，但是始终没有采购我们的笔记本电脑。如果我们不将笔记本电脑销售进这个报社，竞争对手就要不断试图抢回台式机，所以必须要将笔记本业务枪过来，彻底把竞争对手从客户中清除出去。”

　　“但是我们的产品有一个不大不小的缺陷，就是产品线中没有全内置的产品。报社的记者经常出差，他们希望采访过程中可以很快地将笔记本电脑收入包内，跟随客户移动，所以客户希望采购全内置的产品。为了克服这个难题，我一直在推荐新款产品，它虽然不是全内置，但是可以将光驱和软驱互换。记者很少同时使用光驱和软驱，因此这种设计很适合报社的记者，并且这款产品更漂亮，更轻。它的独特优势是良好的坚固性设计。这款产品连续在实验室的测试中，经历了一米高的平摔侧摔，高温测试，低温测试和进水测试，它是唯一的生存者，经历地狱般环境的考验，仍然可以正常工作。这一点非常适合报社的客户，根据这家报社的技术部门的维修报告，很多笔记本电脑在记者采访过程中损坏。这不仅仅带来经济的损失，最重要的是笔记本电脑中存储了重要的稿件，笔记本的损坏往往造成新闻传输、排版和出版的延迟。坚固性是这款笔记本的优势。”

　　“不久，我听说他们又要招标采购一批笔记本电脑，标书上还是要求全内置的产品，我必须改变客户的想法，证明坚固性其实是更重要的。这个项目是由报社两个处负责采购，由技术局的局长来做最终的采购决定。当天下午客户要讨论并决定这个采购，得到消息后我便立即去拜访客户，赶到客户办公室时，客户们正在开会。他们肯定在讨论这个项目，我们就在门口等待他们出来。”

　　“过了大约半个小时。局长出来了，直奔厕所而去，我急忙迎上去向他介绍自己公司的产品。我们以前见过局长，局长一眼就看出了我们的来意，知道我们是来推销的，打了一个招呼，继续向厕所走去。局长的办公室出来只有十几步的距离就是厕所，我们只讲了几句话，局长距离厕所的门口只有几步的距离了。如果局长进了厕所，我要不要跟着进去呢？如果进去继续介绍是否不礼貌？可是如果不进去，局长回到办公室就要做出决定了，肯定失去这个机会了。”

　　“我一扬手，手中的笔记本划出了一条抛物线，超过局长，摔到了局长的面前。局长吃了一惊，转过身，看着我，看得出有些生气。我抢前两步，拾起笔记本电脑，展开屏幕，向局长解释：‘您的记者在外面进行紧张的采访，免不了经常将电脑掉在地上，如果摔坏了，不仅需要您花钱来维修，更重要的是会造成稿件的丢失，影响报社的新闻的刊登。因此笔记本电脑一定要很坚固。您看，我们的笔记本从这么高的地方摔下去，一点都没有损坏。您看，笔记本还在运行。’说着将笔记本交给局长，让他看还在工作的笔记本。局长脸上的怒气没有了，很好奇地将笔记本翻过来，看有没有损坏的地方。我接着又演示了在实验室的测试报告，局长非常仔细地看了这个报告，向我了解了一些产品的其他情况。好一会儿，他才想起要去向厕所。这次我们没有拦他，他出来以后，和我打了一个招呼，回到自己的办公室。”

　　“我继续在门外等候。会议结束了，两个处长走了出来，他们虽然和我很熟了，但一直都很坚持原则，一定要全内置的笔记本电脑。两位处长用很奇怪的目光看着我，让我第二天再来。”

　　“第二天，我来的时候，他们已经将合同准备好了，询问什么时候能够供货，他们很着急要电脑。过了一段时间，我才了解客户会议室里的事情。一个处长后来告诉我：

　　‘那天的会议并非重点谈电脑的采购问题，因为采购几十台笔记本电脑不是一件大事，我们汇报了已经选定了康柏的笔记本，原因是康柏是长期的合作伙伴，而且可以满足全内置的要求。局长已经同意了，我们继续谈其他的事情。这时，局长起身去上厕所，我们就在局长的办公室等局长回来。几分钟后，局长回来了。没想到局长回来的第一句话又回到了笔记本采购，他问记者中有没有摔到地上而损坏的。我们知道有不少这样的情况，就如实地告诉了局长。局长说笔记本的坚固性很重要，如果因为笔记本的损坏造成稿件的丢失会造成严重的后果，并让我们重新考虑笔记本的采购。我很奇怪，不知道局长在厕所里发现了什么，一回来就推翻了以前的采购指标，强调起坚固性来了。我们回来以后仔细地比较了坚固性，你的产品是最优秀的。除了不是全内置，其他的指标都很好，因此当天就做出了决定，采购你们的产品。’

　　事实证明客户的选择是对的，记者们很喜欢我们的电脑。只是两位处长很奇怪，到底在厕所里发生了什么？上了一趟厕所，局长的想法就改变了。”
　　“耳听为虚，眼见为实”，在评估比较阶段，客户以采购指标为基础来选择产品。采购指标往往并不能全面地体现不同产品的特点，通过测试或者向客户提供样品，让客户比较在实际工作环境中能否满足客户的需求。因此，这种销售方式是最强的体现自己产品优势的方法。在案例中，局长见亲眼见到笔记本电脑摔到地上而毫发无伤，对产品坚固性的体会就更直接和另人信服。
效果和代价分析
　　挖掘需求：提供样品并不能帮助销售人员挖掘客户需求，如果提供与客户进行复杂的测试，客户就要非常清晰地描述自己的需求。因此，挖掘需求的效果要视实际情况而定。
　　介绍和引导：很明显在所有销售活动中，测试和样品是唯一由客户亲自使用和体验的，对客户的说服力也是最强大的。 采购指标难以完全用数字衡量，复杂的系统在实际环境中的表现往往和说明书上的数值完全不同，成熟的客户都知道这点，所以他们更倾向于根据经验来选择。对于新产品，他们希望在现实环境中进行测试，根据测试结果进行采购，测试中不仅展现产品性能，同时能显示供应商的整体能力，包含了组织能力、性能调试、服务和支持能力等等。
　　98年，移动总局要建立全国漫游结算中心，客户要求在十五分钟内，所有的漫游话单要结束采集、传输、话单插入、结算，以及传输回各省的整个周期。在设计方案时，话单插入速度是一个难题，要求电脑系统至少能够进行每秒两千次的话单插入。

　　很难精确计算出来每秒钟进行两千次插入，电脑系统应该配置几个处理器、多少内存和磁盘，最好的办法是测试。客户找到了所能找到的最高档的电脑系统进行测试，结果非常糟糕，每秒钟只能插入约两百条话单。连续两周，测试没有任何进展。

　　正巧，有一个美国的华裔工程师来中国，他毕业于斯坦福大学，毕业之后一直在IBM的实验室工作，他在美国的主要工作就是测试服务器的性能，他第一次测试的时候也没有解决问题，他记下了所有的参数，告诉客户，他需要考虑一下。

　　经过周密的准备，一周后，客户都请到测试现场，。客户正为这件事很焦虑，立即就来了。由于采取了实际的大数据量测试，计算机要花很久的时间读磁盘库中的数据，通常测试一次需要三个小时。销售人员与客户一起在旁边的会客室打牌，等待测试结果。

　　天黑了下来，数据还在加载，销售人员与客户一起去吃饭。正在吃饭的时候，电话打过来，告诉客户每秒钟的插入速度已经测出来了，每秒钟一千多条。听到这个消息大家都很兴奋，不久工程师们也下来了，所有人好好地庆祝了一晚。

　　客户对IBM的工程师非常信服，并且客户的招标书就是按照当时的测试环境中推算出来的，招标书当然对IBM很有利。
　　在提供样品或者进行测试的时候一定要非常小心，因为客户会非常看中测试的结果，并将依据测试结果建立有利采购指标，因此应该调动最优秀的工程师对系统进行优化，确保产品的各方面的表现。 
　　建立互信：测试和提供样品本身并不能使销售人员与客户建立互信关系，但可以创造这样的机会，因此与其他销售活动的组合往往可以达到很好的效果。就像在案例中，销售人员与客户一边吃饭一边等待测试结果，得知测试成功的消息后一起去庆祝，这样的效果可能远远强于一顿普通的宴请。
　　覆盖的级别和数量：虽然测试中的主要角色是技术人员，但作出测试决定的往往是管理层的客户。技术人员不会象中层管理层、财务部、采购部那么善于揣摩领导的意图，很多技术人员敢于在测试报告中秉笔直书，直接说出自己的看法，尤其在复杂系统的采购中，技术人员往往有很大的影响力。通过测试和样品，销售人员有很多机会与客户的技术人员相处并与他们建立互信的关系。
　　花费的时间和费用：如果销售人员决定要依靠测试赢取定单，测试结果就十分重要。要准备一个成功的测试，负责工程师进行充分的准备，销售人员要与工程师充分沟通，使他们了解测试的重要性，否则可能适得其反。这都可能占用一些时间并花费一些费用。 

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