案例三十：办事处 　　卖得越多，问题就越多。销售代表需要花一半的时间和精力在售后服务上，这样会耽误销售代表的销售额吗？应该怎么办？ 
（上接案例二十八）
　　在东北，这位销售代表奔波了大半年的时间，但是还是没有卖出一台交换机。几个月后，他听说河南邮电管理局要开一个通信展览会，便申请了一个展台，报名参加。在会上，他认识了很多河南省邮电系统的客户，很重要的是，他认识了当地一家通信产品经销商。这家公司的总经理姓王，认为这位销售代表卖的产品很有前途。王总曾经是电信局的退休人员，后来在河南做过很多年交换机生意，王总成了这位销售代表的老师。销售代表听从王总的劝告停止了频繁的旅行，专注于几个最有潜力的大客户，并开始研究客户对交换机的不同要求，并提供不同的方案。销售代表发现，其实电信局一直都在采购交换机，而且都有固定的合作伙伴。以前东奔西跑是不会有效果的，因为客户不会一见到一个新的销售代表就立即抛弃以前的合作伙伴，既使价格便宜也没有用。销售代表开始与当地的代理商一起拜访电信局内相关的部门，了解客户的采购计划，预算和对交换机的要求，更重要的是，销售代表与他们建立了良好的关系。销售代表在河南停留了一个月后，终于卖出去了交换机。

　　河南省有十七八个城市，就有十七八个邮电局。陆续地，一些客户再次向销售代表购买交换机，销售代表发现向一个满意的客户卖产品比向一个新的客户推销产品要容易得多。老客户购买产品时，销售代表常常花更少的时间，更少见面，也不需要额外的时间来应酬，而且赢取定单的机会更大。

　　怎么能维持住这些老客户呢？信守承诺是最重要的。甚至不承诺，但超值交付。这位销售代表通常在卖完产品以后，会给负责人打一个电话，问他用得好不好，哪里有问题。这个世界上没有完美的产品，客户通常会提出一些意见，销售代表都会记下来，想方设法客户为解决。解决完售后问题之后，这位销售代表会用一张公司的信纸打印出一封信来解释解决问题的经过，签上自己的名字，寄给客户，客户收到信以后都会很高兴。即使这个问题暂时解决不了，这位销售代表也同样会写一封信，告诉客户自己已经努力去解决了以及解决不了的原因。客户通常会理解而且会赞许销售代表的态度。这样，这位销售代表的客户越来越多，而且客户们会把他介绍给客户的朋友--另外一些很重要的客户。这样，这位销售代表的客户基础越来越壮大。用了一年的时间，这位销售代表在郑州成立了一个办事处，并且在当地招了三个销售代表和四个售后工程师。一年的销售额约一千多万，几乎所有的销售额都来自老客户。
销售行为和特点
　　无论一个猎手型销售代表还是一个顾问型的销售代表，只要努力总可以打进一个市场并卖出产品，但能保住这些客户吗？客户不希望每次采购都进行艰难谋冉希窍Ｍ谐て诘目梢孕爬档暮献骰锇椤？突а≡窈献骰锇榈母菔枪┯ι痰氖导时硐郑绻鄞碓谙凼苯驳锰旎易梗强突б宦蛲瓴罚鄞砭驮僖膊怀鱿至耍突Р换嵫≡裾庋南鄞砗凸咀魑て诘墓┯ι獭４笮偷南钅吭诘交酢沧昂褪凳┙锥瓮ǔ２换嵋环缢常隽宋侍馐保鄞戆盐侍饧虻サ赝聘酆蟛棵牛突Ь涂赡懿换嵯蛩晒毫恕?

　　客户内影响采购决定的因素是人。不同职务的人关心不同的采购指标，在不同的采购中承担着几乎相同的角色。他们的观点、利益和行事风格将决定采购的结果。有经验的销售代表在一次次的与客户接触中发现这些客户之间的关系和分工，终于销售代表发现其实客户机构中真正做决定的就是少数几个人。这几个人通常是客户机构中的高层主管。

　　通过长期的合作，客户已经将销售代表以及所在的公司看作长期的合作伙伴。销售代表将促成两个公司高层的定期的会议、定期的活动或者签署长期的框架协议。客户挑选一个公司做为长期的供应商的前提条件是，客户认定这家公司能够提供最佳的解决方案，包括产品、价格和服务。这时销售代表像一座架设在客户与公司之间的桥梁。当销售代表试图和客户建立策略性伙伴关系时，客户机构内的全面认可是必须的条件之一。这时销售代表工作和服务的重点是客户的高层行政主管和管理层，其他的客户则由销售代表调动公司的其他资源来进行服务。
每个客户有特定的采购流程，客户通常都会在适当的时机调整采购流程。当客户建立一个很重要的系统时，高级管理层会介入采购过程并仔细地进行采购的每一个步骤。对于日常性的采购，客户往往会简化采购流程。当客户认定一家成为主要的供应商时，客户也将简化采购流程，这意味着销售代表可以节约出大量的时间投注于其他的客户。

　　销售代表在与客户高层进行沟通时不能仅仅介绍产品的特性，重点应该是产品给客户带来的益处，只有了解客户的业务和行业，销售代表才能做到这一点。销售代表还善于使用公司的资源提高客户满意度。猎手型和顾问型的销售代表集中精力在销售方面，并且与客户建立了良好的关系。这个阶段的销售代表的主要责任就是调动公司的资源来获取客户的满意度。客户根据他们的满意程度来采购，价格和折扣已经不是最重要的因素了。当客户成为长期合作伙伴时，销售代表可以支配客户的某些产品的采购。销售代表对客户的每一项采购有非常准确的预计。在客户中，公司的销售分额大于百分之三十。
结果

　　与顾问型的销售人员一样，与客户建立合作伙伴以后，销售人员可以在一段时间内控制客户某种产品的采购，因此有连续和稳定的销售额。由于与客户的关系持久，销售人员能够提供准确的销售预测。

扩展阅读

版权声明：