经销商搞精细化营销就是死路一条
作者:潘文富 126
无数专家老师都在谆谆教导经销商,要向大企业学习,向先进企业学习,做精细化营销,终端要广泛铺开,高标准陈列,促销活动常年搞,等等。
这些话对不对?站在理论角度,都对,但站在做生意赚钱的角度,这些做法就有问题了。天天鼓吹经销商要多铺市多卖货的,要么是自己没做过生意的白面书生,要么是厂家使了钱的吹鼓手。
首先,营销模式和盈利模式完全就是两回事。营销模式是研究如何把货卖出去,盈利模式则研究怎么把钱赚回来。货卖出去就一定赚钱吗?不一定,因为还要涉及到毛利率,应收账款,尤其是销售成本,这些因素叠加在一起,没准就把利润吃掉了,这也就是常说的增量不增利,成本递增率超过业绩递增率。
作为厂家,对经销商的核心定位就是销售工具,在管理上,追求的是听话、配合。对经销商的引导核心是围绕着“多卖货”,以及卖高端、卖新品,以及配套的多加人、多加车、多铺市,等等。
商业盈利的核心是匹配。引导经销商做营销精细化,广铺网点,持续增量,但这与大多数经销商的后台情况不匹配。所谓经销商的后台,即是内部管理,业务团队的数量质量及稳定性,财务对成本及资金周转率的控制水平,公司对终端客户的实质掌控能力,风险预判预防能力,应收账款管控等等环节。总而言之,后台粗放,问题频出,在这样的基础上,去扩大铺市面,推新品,提升业绩,做也许能做到的,但管控不到位,内耗和成本居高不下,最终必然是一地鸡毛。当然了,只要经销商把款打了,货进了,铺下去了,厂家是稳赚不赔的。
基于经销商实际的后台管理水平,外部营销搞精细化就是死路一条。从匹配的角度考虑,经销商则可考虑这样的操作方向:
1.牢固建立单一厂家生意额不超过三成的底线。要充分考虑到任何厂家都会崩盘或是随时调整在当地的渠道结构,超过三成的生意占比,就等于把经销商死死捏住了。
2.对当前的厂家群,可参照三三制来划分,即是大品牌畅销品等,占三成;二线品牌及功能型定位的产品,占三成;补充型及每年引进的新产品,占三成。
3.别被厂家洗脑了,自己也跟着反窜货。窜货才是经销商赖以生存的王道,一箱货加几块钱就抛,图的就是快速周转。
4.铺那么多终端干嘛?你有那么多专业且稳定的业务团队来照顾吗?即便都能照顾过来,这投产比的账算得过来吗?只做有限的生意,铺部分有质量的终端就行了。千万不能为了达成厂家铺市要求而铺市,坚决不能为了厂家销售人员的奖金,自己垫下去上百万的资金。
5.别以为自己有办法能多占厂家的便宜。搞点费用,虚报点退换货损耗什么的,经销商的整体财务核算能力玩不过厂家的专业班子。厂家汇总的是十几年以来,与全国数以千计的经销商往来经历,你那点小算盘,人家早就提前算进去了。
6.为了完成任务而拼命打款压仓的事尽量少干。做经销商,周转率是第一位的,货压在仓库里,钱压在厂家或是下游客户那里,这就是悲剧。至于厂家威胁你说不完成任务明年就取消你的经销商资格,或是在当地分切市场,那么,这样的厂家你还有必要一起合作下去吗?再有,强龙不压地头蛇,你在当地做了这么多年的生意,既然能把一个品牌做起来,就应该具备把一个品牌在当地掐死的能力。甚至,从与这个厂家一开始合作的时候,就要提前准备把这个厂家在当地做死的预备方案了。你没有这个能力,厂家就必然对你提出各种要求,甚至厂家一个驻地业务员,都敢找你吃拿卡要。
扩展阅读
终端客户就是业务员的兵权 2024.02.22
打江山的时候,皇上需要将军们带领大军扫平敌寇,屡创奇功。待无战事,将军们手上的兵权,则又是让皇上头疼的事,眼瞅着士兵们只听将军的,皇上还得出钱财粮草供着,想搞个调动也很难,动不动人家就来一句:“将在外
作者:潘文富详情
厂家赋能经销商,图的是什么? 2024.02.17
以前就是简单的培训,后来叫增值服务,现在又叫赋能,就是厂家在技术层面对经销商有些帮助,主要也就是上上课,提供些系统工具,参观些市场。单次搞的叫论坛,多搞几次就叫商学院了,再大点就叫战略伙伴陪跑项目。这
作者:潘文富详情
李亚:新媒体 心营销 2023.12.04
在位于北京CBD中心的一个由厂房改造的创意园区里,记者见到了刚刚搬来此处办公的凤凰网COO李亚。 在见到李亚之前,他微博上题为《保卫方舟子,捍卫韩寒》和《当求真遭遇为善:超越韩战》的博文给记者留下
作者:李欣详情
厂家给经销商导入数字化销管体系的铺垫 2023.10.19
与对外销售工作相配套的,是内部的销售管理。销售管理主要也就是记录、转交、汇总、分析这几大功能,业务量不大的时候,简单的手抄单,纸面账,面对面沟通,微信短信等措施也行,甚至靠记性也行。但业务量放大之后,
作者:潘文富详情
经销商选新品的四个基本逻辑 2023.10.08
关于经销商的选品问题,先说两点:1.选品时不要当恋爱脑,老板自己主观上喜欢,觉得一定好卖的,就认为业务团队、终端、消费者都能接受。2.不要抱着养儿防老的思路,认为儿子越多,自己的晚年越有保障,孩子没有
作者:潘文富详情
经销商生意的三种形态 2023.10.07
首先,经销商生意的技术含量不高,对经营者的学历和专业技术并没有太高要求,且进入门槛也低,规模大小自定,只做一两个街区的批发也可以,做整个中国的总经销也行。不过,从生意运营形态来划分,经销商的生意可初步
作者:潘文富详情
版权声明:
本网刊登/转载的文章,仅代表作者个人或来源机构观点,不代表本站立场,本网不对其真伪性负责。
本网部分文章来源于其他媒体,本网转载此文只是为 网友免费提供更多的知识或资讯,传播管理/培训经验,不是直接以赢利为目的,版权归作者或来源机构所有。
如果您有任何版权方面问题或是本网相关内容侵犯了您的权益,请与我们联系,我们核实后将进行整理。
- 1厂家招商准备工作之沟 1
- 2太古可口可乐第2期降 15
- 3一定要脱离产品谈招商 19
- 4员工不是被招聘进来的 28
- 5姜上泉老师:降本必增 16
- 6西安王晓楠:2024 1406
- 7辅警或迎来转正新契机 43
- 8西安王晓楠:辅警月薪 55
- 9什么是小型门店的底层 38