为此，企业须做：

– 预测消费者对不同新产品的要求

– 确定成本含义

– 确定企业是否有技巧或竞争利器去提供新产品

– 估计竞争者对新价值包的反应

通过估算各细分市场对新产品的需求，确定对该产品是否有足够的需求。对一个产品的需求可以通过以下办法估算：1、通过同竞争产品比较每个重要的产品利益2、通过估计该产品向顾客提供的总体价值。

确定成本含义：需求曲线可以转换成利润贡献，不同的产品包可以被模仿以了解甚麽将提高贡献。确定客户可行性/技巧，虽然通过细分可得到一个优化的技术解决方案，但它不一定能满足客户的实际技术能力。不是最优的一个限制性的解决方案也许能应用将初创的细分模型适应客户的技巧。

评定竞争动力：用来决定产品贡献的平均销售价格的提高，是衍生于需求分析和竞争者对价值包及定价选择的反映之间的联系。要涉及到的问题有：竞争者是否回报复？客户的变化将最大程度影响到哪一类竞争者？竞争是否有一个更低的成本线来进行一场价格战？竞争有技巧贯彻吗？

在确定了企业盈利模式后，客户的需求要通过客户解决方案来满足，方案的实施关键在于了解客户的产品的购买的深层次需求以及全方位需要。通过全面的客户解决方案的推出企业不仅可以顺利地推动产品销售，还可以通过方案提供来获取溢价收入，并进而巩固客户关系，捆绑客户。企业的利润不仅仅来自产品销售，还来自于融资，技术支持以及长期的客户服务；此外，全面的客户解决方案也是领先对手，形成差别化的有效途径。

渠道管理

企业一般通过几种行为为客户提供价值，如制造产品、分销产品，通过直接销售或第三渠道、为产品提供服务、定价产品。一旦一个企业选择了它将提供给消费者的价值，则它提供的渠道来实现目标。渠道是一套组织系统，包括供应商和终端用户间的交易或产品或服务的物流。渠道是将供应商的价值提议提供给目标消费者的完整的一套体系，因为渠道在销售、营销、分销、产品增强、服务等方面起多方面的作用，所以应认真选择和管理渠道。

所有渠道赢家都开始于一个可靠的商业战略，此战略基于：

• 公司全盘战略。渠道战略需与公司全盘战略一致，这样确定出的渠道才能与公司目标相一致。具相似产品的两个竞争对手可采用完全不同的渠道，这依赖于商业考虑，如：投资、增长目标、渠道的战略重要性。

• 消费者细分。公司需确定何种细分市场需要何种价值，然后决定渠道在发放此价值中的作用。消费者细分在渠道决定中也很重要。渠道战略需以满足购买需求和细分市场行为为目标。不同的细分市场有不同的需要，这就要求有不同的渠道方法。

• 渠道地位。渠道地位需加以评定。

1.评价渠道

企业可以在渠道将价值发送给最终用户过程中系统地评价此渠道的业绩：

（1）经济性：应用展开价格瀑布模式，结合渠道与公司收益性的关系评价渠道的经济性。侯选渠道应评价其总系统经济性--将产品投放市场的成本。

（2）有效性。侯选渠道也应对其有效性进行比较。下面的方法就是快速评价渠道对消费者不同的价值作用。

（3）必须决定全盘数据是否具有持续性。持续性依赖于制造商提供给渠道的价值提议和制造商和渠道一起提供给最终用户的价值提议。持续性也要求公司有力量影响渠道的功能、业绩标准、业绩补偿。

2.改善渠道

在诊断渠道后有三各杠杆制造商可用来改进渠道的效率和有效性：

• 改善渠道的技巧如果此方面能力缺乏（如销售和营销培训，分销、服务、支持）

• 改善协调以降低系统成本

• 改变激励，吸引高质量媒体，保留强壮的，激发他们做出某种行动（如：更明显地展示产品）

3.转换渠道和渠道冲突诊断

如渠道业绩改善失败，可完全或部分更换渠道。在很多情况下，业绩改善还不够，公司需彻底改变渠道以达到渠道业绩最大化。这会发生在一个新的渠道在市场上出现，或当一个公司想垂直整合，或当消费者需要改变。当公司转移到一个新的渠道时，需面临两个挑战：保持在目前渠道上的容量和管理两个渠道可能存在的冲突。当多个渠道的消费者细分市场为同一目标时，冲突就会出现，这个非优化结构导致渠道的经济性下降，并导致渠道反感或渠道的长期崩溃。

为补救渠道冲突本身或冲突公司的后果，需了解公司通过不同渠道的容量，当公司转移到新渠道时保持现存渠道的可用工具以及渠道冲突补救方法。

销售管理

成功的销售管理能提供价值给目标细分消费者，这依赖于可靠的销售战略和很好的战略执行。

研究销售是从讨论战略开始，如不能开发一个可靠的销售战略是一个公司企图改善销售业绩最常见和代价昂贵的错误。不同的战略要求不同的实施方法，如不能定义一个战略，则就没有决定战略实施的基础。

公司须根据细分市场的地位及他们希望达到的目的进行确定明确的目标。目标不可肤浅，须有深度。目标须基于事实，并且能转化为收入和可测量的目标。开发一个可赢的价值买点甚至比设定目标更重要。一个好的价值买点描述了消费者所接受到的利益和他们为此利益付出的价格。价值买点应从消费者的角度来而不是从产品的特点来描述价值买点，而且，他们须将与竞争者的不同点描述出来。价值买点很重要，因为它定义了销售任务的特点，描述了销售的作用和决定了需要的销售种类。

有效的销售需从三方面来实施：有效的销售结构和覆盖、销售技巧和支持、绩效管理。绩效管理此处略过。

每支销售队伍都可能会面对效率和效能问题，这两种都不失为改善的途径，其改进幅度可以通过客户/销售周期来预测，也可以通过销售成功或失败的绩效来量化。

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