有效的销售结构和覆盖须从如下两步出发：

（1）宏观效率，即将尽可能多的时间放在对路的消费者身上，如，那些最有潜力的身上。获得宏观的效率也要求组成大小合适的销售力。至少，公司能保证有足够的资源可利用以覆盖重要的目标区域和足够的频率达到开端要求。

由效率问题着手可能较有效，因为效率问题可以从上至下，直接地处理，在改进的速度方面，它要快于效能问题。宏观效率来自于将销售人员的工作时间用在具有最大潜力的客户上。宏观效率的取得也涉及到销售人员的编制大小——需保证有充足的资源覆盖主要目标市场，且其访问频率要达到起码的水平。有时，销售的效率低是因销售人员访问频率低造成的，尽管他们接触客户，但时间不充裕，达不到销售目标，因而浪费了很多钱，如同闲置的销售人员一样。

（2）微观效率，即将足够的时间放在能产生收入的任务上。微观效率来源与将时间尽量放在新的收入产生的行为上而不是这些旅行和文字工作等不产生收入的行为上。如公司不能正确安排时间、精力在正确的时间上，则将导致把时间花在小事上。将资源转移到最有潜力的细分市场上将产生很大的销售改善。

一个重要的微观效率的测量是一个销售员每天的能产生收入的时间多少，这不等于销售员工作的时间总和。销售员要做许多有用、必要的工作，但这些并不直接增加销售。微观效率来自于尽量将时间花在能直接产生销售收入的工作上（通常是同顾客接触），而尽量减少花在与产生销售收入无关的工作上的时间，如：交通、文案工作等。最好的销售时间分配是将一半的时间花在能直接产生收入的行为上。在整个销售周期中大多数销售工作的成绩取决于销售的初期（即需求的辩识/开发期），并不是后期。要追求效益，需要将销售程序同客户购买程序相配合。

销售技巧和支持：要让销售人员都知道如何运用所拥有的时间使收入最大化。首先企业必须决定在提供符合顾客价值主张的特别利益时需要什么技巧，换言之，销售方式主要取决于销售的类型——交易型、关系型或合作型。每个类型所需的技能都不同。企业要知道对那家公司而言，什么样的销售是有效的。然后，企业必须找出建立这些必要技能的障碍。最后，企业用能力建设杠杆来填补这个缺口。第二步是建立必要的销售技巧。销售员们并不一定知道怎样利用可用的时间在每件事上以使收入最大化。询问和倾听是优秀推销员的基本特征：了解客户主要的需求、吸引买方、识别买方在购买周期中的位置。

罗列产品的一般性好处所起的作用微乎其微——需要对产品/服务特点作深入解释，真正反应其带来的好处。“销售技巧”只是面对面的推销技巧。客户规划、识别和质化需求、展示利益和价值、区别自己所提供产品同竞争者的差异、价格谈判、建立关系等都可能是重要的销售技巧。要是销售相对复杂，不但要问促使客户定货的有效行为是什么？更要学会问促使客户提前定货的有效行为是什么？

扩展阅读

版权声明：