第一章 挑战者的成功之道（三）

你也许会感到奇怪，挑战者在砍倒对手这棵大树、削弱对手的时候，为什么对手会没有反应呢？大公司人才济济，他们真的有那么愚蠢吗？大公司有时候是会犯愚蠢可笑的错误，不过这种情形当然是可遇不可求。但是挑战者战略并不意味着守株待兔，等待大公司犯愚蠢的错误。

温水中的青蛙的故事大家都很熟悉。把一只青蛙扔到滚烫的沸水中，青蛙就会立刻受到刺激，本能地逃脱恶运；而把青蛙扔到温水中，然后慢慢地加热直到水沸，青蛙就会在不知不觉中死亡。

挑战者的非竞争战略就是要创造这种温水煮青蛙的效果，而要达到这种效果，就必须利用强大对手的弱点。

任何企业都有弱点，领先者也不例外。但对于挑战者企业来说，并不是强大对手所有的弱点都是挑战者进攻的目标或利用的对象。强大对手的弱点可以分为两类：一类是其优势中所固有的弱点，另外一类就是一般性弱点，即非“优势中固有的”。如果选择进攻的是领先者的后一类弱点，那么挑战者实际上是在帮助领先者变得更为强大。因为当挑战者选择进攻的是强大对手的后一类弱点时，对手就会采取措施进行纠正改进。在这种情况下，挑战者实际上变成了对手的“陪练”，会让对方受益颇丰。

挑战者要想削弱对手、并让对手无法有效地反应，就必须充分利用领先者优势中所固有的弱点。这种优势中所固有的弱点，是伴随着强大对手在取得现有市场领导地位的过程中所逐渐形成的“富贵病”。

领先者对挑战者的战略行动无动于衷，是因为挑战者恰好利用了领先者的成功模式这副“有色眼镜”的认知盲点，认识不到新游戏或新规则的意义。领先者对挑战者的战略行动置之不理，是因为挑战者利用了领先者“趋利”的理性动机弱点，选择进攻强大对手的低优先级业务领域，而让对手感到无关痛痒。领先者对挑战者的战略行动不愿反击，是因为挑战者利用了对手“避害”的理性动机弱点，担心“自残”而陷于两难困境，犹豫不决以致错失良机。领先者对挑战者的战略行动不能反击，是因为挑战者利用了领先者取得成功过程中形成的能力刚性，在新游戏或新规则下把对手的能力优势转化成劣势。

简单地说，如果你进攻的是强大对手的优势中固有的弱点，那么你就是在把对手的优势转化成劣势；而如果你进攻的是强大对手的其他弱点，那么你就是在帮助对手将它的劣势变成优势。

只有利用对手优势中所固有的弱点，挑战者才能创造和对手没有互动的非竞争局势，为自己创造更多的时间和机会，让对手无法反击。

优势中所固有的弱点才是强势对手真正的致命弱点。企业越是强大，优势地位越稳固、越持久，弱点也就越致命。

阿基琉斯是荷马史诗中的英雄。据说在他出生后母亲为了使他能刀枪不入，便捏住他的脚踝，把他浸入能让他刀枪不入的冥河水里，但他被母亲捏住的脚踝处却未能浸到冥河水，这成了他的致命弱点。后来在一场战斗中，他被帕里斯射中脚踝而死。

挑战者要想以弱敌强、以弱胜强，就是要善于发现英雄阿基琉斯没有被冥河水浸泡过的脚踝。

戴尔电脑的创始人迈克尔•戴尔对此有深刻的认识。他认为，所有强大的公司都有其弱点。通过研究竞争对手的游戏规则，就能发现将其最大的长处变为缺点的机会。

要发现强势对手的致命弱点，有时候需要耐心地等待恰当的时机。所谓的优点和弱点，都是相对而言的。当环境变化时，原先的优点就可能变成致命的缺点。

对于挑战者来说，要想以弱胜强，就必须利用强势对手优势中的固有弱点；当对手没有可资利用的弱点时，就要“先为不可胜”，尽可能地保存自己。然后，耐心地等待时机，利用一切可以利用的条件和形势的变化，借助各种变化的力量，创造各种不对称局势，最终战胜强大的对手。（未完待续；选自《不对称创新》，吴振海 著）

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