现代企业越来越重视终端了，但很多企业在终端投入众多资源后，发现收效甚微。造成了人力资源、赠品、终端费用的浪费，投入和产出不成正比。其实现代商业终端竞争已经走出了广告＋明星＋促销员＋赠品就能取胜了。那究竟怎样赢得市场，占据更大的市场份份额。这就引出了今天我要和各位探讨的主题——生动化在终端实战中的运用。

一.生动化

①定义：所谓“生动化”是指透过绝佳的陈列地点、陈列位置及醒目活泼的物料，以吸引消费者的注意，并刺激消费者的购买欲望。简而言之，就是让产品能“自我销售”。

②生动化陈列目的：刺激消费者的购买欲望，促使其采取购买行动，提升销售量，并达到提高产品及品牌形象的目的。

二. 生动化陈列原则

①利润性

A产品陈列必须确实能够提高产品销售量

B通过努力争取有助于提高销售的陈列位置

C要记下能增加销售量的特别陈列方式和陈列物

D采用“先进先出”的原则，减小退货的可能性。

② 陈列点

A.应争取的陈列点：与视线等高的货架、顾客出入的集中处、货架的中心位置等。

B.促销产品陈列点：商店人流最多的走道中央、货架两端的上面、收银台旁等。

C.应避免的陈列点：仓库出入口、黑暗的角落、店门口两侧的死角、气味强烈的商品旁等。

③ 具有吸引力

A充分利用现有产品数量，集中堆放以显示气势。

B正确贴上产品价格标签。

C完成陈列工作后，故意拿掉几个产品，一来可以方便顾客拿取，二来借此显示良好的销售状况。

D陈列时将自己的产品与其它品牌的商品划分清楚。

E配合陈列空间的大小，充分利用广告宣传品吸引顾客的注意。

④方便性

A产品陈列在顾客容易拿取的位置；

B争取好的陈列点，争取顾客能从不同的位置、方向取得产品。

C保证货架上至少有80%的产品，可以方便顾客选购。

D记住货架的正确位置，避免将不同类型的产品混放，助销宣传品不要贴在商品上。

⑤价格

A价格要标识清楚。

B价格标签必须标是在醒目的位置，数字的大小多少也会影响顾客的吸引力。

C直接写出特价的数字比告诉顾客折扣数更有吸引力。

⑥商品陈列稳固性

产品陈列在于帮助销售而不是特技表演。展示时，既要考虑适当高度以保持吸引力，更要顾及其稳固性。

三.陈列要点：

 A陈列要靠近顾客常走的路线、放置于水平视线位置。

 B临近领导品牌及同类商品做水平或垂直陈列。

 C多种规格时至少两个排面，应该比竞争者多，越多越好。

 D 每一个品牌、每一种规格都要陈列。

 E货架上要经常补满货。

 F至少应有比购买周期多一周的库存。

 H充分利用货架卡、挂旗、横幅、海报等辅助工具。

 I销售人员在拜访客户时要更换POP。

 J维持货架及货物整洁，并及时补货。

 K请店内人员平时协助维护上述工作。

四．实施生动化的利益

①给消费者带来的利益

A使消费者很容易发现的商品；

B可以使消费者更方便地购买；

C使消费者在选择商品时赏心悦目；

D标准的产品陈列使消费者采购更舒适；

E无断货情况，提高顾客满意度。

②给客户（商场）带来的利益

A缩短货架周转周期；

B降低存货积压成本；

C减少断货情况；

D可以辨别出滞销产品；

E在消费者心中树立良好的形象，提高对商场的忠诚度。

③给公司带来的利益

A增加产品销量 ；

B刺激消费者“冲动性购买”的特性；

C通过提高货架的空间占有率而增大产品的市场占有率；

D通过凸出陈列位、加大陈列面以阻击竞争对手。

④给销售人员带来的益处

A更加容易达成销售配额；

B增加资金与收入；

C高密度的市场显现率，增强销售人员的自豪感；

D对市场的占领；

E赢得客户信任。

五．生动化陈列规范示范

1、包柱

柜子放置赠品

LOGO

主形象

2、堆头

主推产品造型

插牌形象

帷幔：主形象

3、陈列架

固定底座

产品陈列由上到下：由轻到重陈列

正反面形象LOGO

4、N架包装

立牌形象

N架两侧包装形象

眉贴装饰

5、瓶贴

瓶贴张贴位置

跳跳卡形象

6、促销装陈列

促销装陈列产品包装形象正面对顾客

7、常规陈列

与视线等高位置放置主销产品

挤占过多排面

POP告知消费者促销优惠信息

缺货：摆放过少

常规产品陈列从左到右按品类，由上到下由轻到重均匀摆放

8、其他形象物料如推货车包装、吊旗、地贴、人型立牌、终端媒体包装等

 总之，现代的终端竞争必须走出促销员＋赠品的简单思路，或许生动化陈列能帮助你在终端实战中占据主动。

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