论宗庆后的创新
作者:李临春 68
4、 缩短通路:由于竞争对手不再是国内的饮料企业,而要直面国际巨头两乐、康师傅和统一等企业的竞争,因此宗庆后提出了第三次创业的口号,一向以渠道见长的娃哈哈,开始重视二批商的作用。以前每年为经销商召开订货会的惯例,在06年被打破,这年娃哈哈开始以二批商的名义召集终端开订货会了,很多零售店平生第一次有厂家重视他们,请他们开订货会,请他们聚餐,自然热情高涨,结果是娃哈哈又赚得盆满钵满。
这样做还有一层意义是为了固定:“一批——二批——终端”的三级通路模式,从而缩短了小三批的环节,提高了二级批发的差价和积极性。
5、 掌控终端:
宗庆后的掌控终端与可口可乐和康师傅的模式不同,可口可乐和康师傅在国内成立了多家营业所,营业所通过业务员来掌控终端,这样费用相对比较高;娃哈哈是通过二批商来掌控终端,二批商的质量决定对终端控制的好坏。
08年以来娃哈哈要求二批能够主动往零点送货,淘汰一大批“座批”。对不能全品相销售的,分产品经营,这样无形中又增加了一套二批网络,这种方法对老产品的维护和新产品的开发都具有显而易见的好处,对终端的掌控力度明显加强了。因此,在金融危机的年度里,娃哈哈在09年一季度的增长仍然超过了37%。
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