论宗庆后的创新_李临春_管理文库

论宗庆后的创新

4、缩短通路：由于竞争对手不再是国内的饮料企业，而要直面国际巨头两乐、康师傅和统一等企业的竞争，因此宗庆后提出了第三次创业的口号，一向以渠道见长的娃哈哈，开始重视二批商的作用。以前每年为经销商召开订货会的惯例，在06年被打破，这年娃哈哈开始以二批商的名义召集终端开订货会了，很多零售店平生第一次有厂家重视他们，请他们开订货会，请他们聚餐，自然热情高涨，结果是娃哈哈又赚得盆满钵满。

　　这样做还有一层意义是为了固定：“一批——二批——终端”的三级通路模式，从而缩短了小三批的环节，提高了二级批发的差价和积极性。

5、掌控终端：

宗庆后的掌控终端与可口可乐和康师傅的模式不同，可口可乐和康师傅在国内成立了多家营业所，营业所通过业务员来掌控终端，这样费用相对比较高；娃哈哈是通过二批商来掌控终端，二批商的质量决定对终端控制的好坏。

08年以来娃哈哈要求二批能够主动往零点送货，淘汰一大批“座批”。对不能全品相销售的，分产品经营，这样无形中又增加了一套二批网络，这种方法对老产品的维护和新产品的开发都具有显而易见的好处，对终端的掌控力度明显加强了。因此，在金融危机的年度里，娃哈哈在09年一季度的增长仍然超过了37%。

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