（四），地区经销商实地考察拜访　　

　　一中心：拜访的目的是达成销售代表计划中的合作意向和目的　　

　　二必到：①必到客户办公室，办公室也可以从某些方面反应客户的实力和操作方式；②必到客户仓库　　

　　三要求：①要求操作的规范和思路；②要求合作的时效性，遥遥无期暂不能确定何时可以合作的合同不能签订；签即要求多长时间内打款执行；③要求目标任务与考核　

　　四坚持：①坚持公司的销售政策；②坚持中长期发展的合作思想；③坚持局部短期利益服从大局的思想；④坚持争取公司最大利益的思想　　

　　五技巧：①以专业、及对市场的了解说服感染客户；以代理成熟市场状况来激励客户②谈判陷于僵局时不妨先搁置或说请示领导后再决定；③签大合同前，先去谈好一定的二级客户，有利于签大合同；④销售目标任务与区域达不成一致时，可以考虑签为二级客户或试销客户⑤以诚信来争取客户　　　

　　（五），地区经销商的奖励及促销

　　1、销量完成返利奖　

　　2、铺市陈列奖　

　　3、渠道维护奖　

　　4、价格信誉奖　　

　　5、合理库存奖　　

　　6、经销商协作奖 　　

　　终端生动化促销

　　在保证产品的常规货架陈列为前提，在所选定的大型卖场全面开展“主题地堆+现场驻销员解说”的引导性消费，针对目标消费者进行“一对一”的概念性宣传，及时针对思维跳跃性客户现场品尝现场派送样品的活动。

　　在Ｋ／Ａ卖场超市，对消费者进行强力视觉冲击，引起消费者的注意，给之带来一种全新的概念，同时利用促销员对产品有效的功能特点进行介绍，体现×××参芪饮料比红牛、力保健的优势。讲解中药与西药完美结合的健康饮料，并且是国内独家的健康食品。具有增强免疫力、缓解体力疲劳功能的绿色保健品，这就是×××牌×××参芪饮料。　

　　终端生动化陈列促销

　　在所选定商超显著位置搭建不少于2平米的大型主题地堆，地堆上须放置插卡、价签、以及宣传产品利益点的平面海报。在每个地堆现场安置一名驻店促销员，须身着×××参芪饮料促销服，并向消费者介绍产品功能，分发产品宣传单页。

　　市场支持：ＧＫ／Ａ卖场全年进场费用（全国约３０万）ＣＫ／Ａ卖场全年进场费用（全国约１５万）。

　　另外；对确定的重点ＧＫ／Ａ或ＣＫ／Ａ终端店陈列费用应给地区经销商全部核销，非重点市场按照提货额的比例给予核销。

　　陈列费用：1000元/陈列×500家Ｋ／Ａ=５０万（全国全年）

　　促销导购员工资：800元/人×500家Ｋ／Ａ=４０万（全国全年）　

　　第四部分：销售理念在招商及销售过程中的应用　　

　　一，成功招商九步骤

　　A、组建强有力的招商队伍

　　B、确定独到招商模式和策略

　　C、如何拟定招商方案、合同、举办招商会

　　D、包装、策划独特产品卖点

　　E、谈判技巧与细节

　　F、如何培训经销商

　　G、如何拜访经销商

　　H、如何量化考核经销商

　　I、如何层级管理经销商渠道 　　

扩展阅读

版权声明：