“百闻不如一见”，现场考察是尽职调查中至关重要的一环。有经验的PE经理都是在数以百计的现场调研中形成一种直觉，这种直觉能够帮助他们迅速识别项目，发掘出目标企业真正的成长点，或者辨别出商业计划书中不真实之处。对于初审项目，目标公司很多商业信息尚未向投资公司公开，因此在这个过程中，也可以通过这种非正式沟通渠道，总体了解企业的运营状况。

1.现场考察前的准备工作

（1）.把自己公司的资料准备妥当

投资方和融资方要实现合作肯定要经历一段互相了解的过程。有时候目标企业与投资公司地理位置相对遥远，现场考察也是双方第一次见面。在这种情况下投资经理应随身携带3-5套投资公司的简介材料，包括公司的营业执照复印件、公司简介资料。如果没有样本，最好编制一套PPT演示文档，重点说明公司的理念、定位、股东背景、投资取向和原则、已投项目等资讯。

（2）.收集目标公司及所处行业的资料

尽可能了解清楚目标公司的性质和背景，搞准确它是哪一种行业、生产何种产品；企业性质、企业文化；同时还要尽可能了解清楚目标公司的业务情况、行业地位、发展前景。上述信息可以查询目标企业的网站及相关行业报道，可以向业内人士询问企业的经营团队与业务情况。如果对于目标企业所处的行业缺乏基本的了解，在某种程度上你可能并不适合做该项目的投资经理。

（3）结合初步了解的情况形成一些初步的观点

现场考察过程中，应争取与融资企业主要高管进行初步交流，了解公司以后的发展计划，并并对管理团队加以了解。此间融资方也会希望了解投资方对企业的看法。初次接触更应以一种探讨建设性的方式进行交流，结合融资企业情况，凸现投资方所具备的相关资源，把优势互补作为切入点，言之有物。在这个过程中投资经理要注意把握分寸，特别是避免就企业及所在行业高谈阔论，在未充分了解对方情况之前就大谈战略规划之类的设想。要知道再聪明的投资经理在10-20天所掌握的资讯也不可能与从业10-20年的业内人士相提并论。

2.目标企业常用的包装技巧

俗话说“买的不如卖的精”，目标企业当然比持币待购的PE当然了解自身情况。为尽快达到融资的目的，目标企业可能采用以下正当或不正当的技巧：

（1）虚报财务数据，夸大产品市场前景的描述，出示一些潜在客户的询价单来彰显产品市场前景看好，有时询价单本身也是虚构的；

（2）夸大企业的行业地位，或将自己与业内龙头企业进行简单比较，或贬低其它竞争者的产品和技术，一味彰显自己的“优势”；

（3）彰显有其它投资方也在洽谈之中，而且进度很快，甚至已经有明确的投资意向。通过这种言辞，给投资经理以心理压力。在这种情况下，投资经理一定要沉得住气，不要浮躁，最大限度的利用现场调研的机会，用各种灵活的方式获取一些关键的信息。最好遵循"不见兔子不撒鹰"这样一个简单的道理，尽职调查中的问题没搞清楚，资金不到位，不要急着对外宣布"好消息"，避免陷入被动。

（4）在现场调研前，已经进行过内部磋商，对企业存在问题统一口径；苛意在厂区营造欣欣向荣的氛围，给投资方“导演”一处大戏；

（5）利用PE经理知识结构方面的局限，凸现一些“概念”方面的信息。没有人是“万事通”，文科背景的经理人思维方式上容易“天马行空”，这时候要特别当心被“忽悠”。

（6）以信息保密为由，对一些虚假信息拒绝提供相关资信证明

案例8-1: A公司现场考察  

已经陷入经营困境的A公司以新建扩产项目为名，对外寻求融资。在现场考察过程中，企业正在生产，一片繁忙之象，显示欣欣向荣的气息。经营者介绍企业效益连年提升，拳头产品A满产满销，供不应求，急需扩产。笔者在生产现场参观时，留心翻看水处理记录，发现记录并不连续，最新的日期为现场调研的当天，此前的记录为两个月以前的数据，这说明企业刚刚恢复生产。在参观仓库时，发现大量所谓的畅销产品库存，且生产日期均为两个月以前，甚至还有隔年的产品库存。后来通过外围调查笔者获悉，该企业因经营不善已经陷入困境的，产品滞销，员工一直放假，资产负债率高达95%……

3.现场调研关注要点

现场调研的主要目的是核查融资方提供的信息，增进对目标企业的认知和了解。有鉴于此，在现场调研的过程中应注意以下几点:

（1）了解核实企业的发展史、股东变更情况；通过询问公司人数、场地租赁等费用情况，了解管理及费用情况；通过询问注册资本、年销售额/利润、贷款情况，估测其资金情况。

（2）参观生产现场，随手翻阅其生产记录，从中反映出企业的管理水平及生产状况；参观办公区、生产区，通过员工的工作状态与精神风貌，可以鉴别企业的经营状况；参观企业仓库，根据其库存情况，其库存产品、原辅料的摆放、品种、数量、日期可以分析其管理与产销状况。

（3）如果条件允许，与企业高管、业务骨干、公司原股东及离职员工分别进行正式或非正式的交流，对关键问题进行核实。可以事先准备一套调查问卷，在征得企业经营层同意的情况下，随即抽取20-30名员工填写，对问卷信息进行汇总整理，把握公司的文化与氛围。

（4）关注宿舍、食堂和厕所。员工八小时内在工作岗位上，八小时以外就在宿舍、食堂和厕所。如果你看到宿舍里面都是备品散乱、麻将散放，食堂中餐具狼藉、苍蝇横飞，厕所里脏水横流、臭气熏天，不要指望这种环境中生活的员工在工作岗位上有上佳的表现。而企业管理者对这种现象能够熟视无睹，足以说明其素养不高。这样的企业即使经营业绩好，也要理性的作出判断，因为他不可能成为真正优秀的企业。

需要注意的是不要用完美的眼光来挑剔企业。实际上根本不存在完美的企业，就如同不存在完美的人。即使目前企业是比较理想的，在发展进程中，还会出现新的瓶颈和短板。一家企业如果只缺少资金，那么他会更乐于申请银行贷款，而不是出让股权，让PE分享利益。关键是PE能够利用自身具备或通过第三方提供的资源对企业自身的短板进行弥补和改进，从而使企业核心竞争力得以提升和发展。

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