销售人员，若能以营销人员的眼光看待客户需求，以中高管的管理方法整合内部资源，就能把销售业务这个原本单一的结果，转变成服务客户的全过程。这其中，信息分析、需求界定、解决方案提议、客户反应判断等环节，都是销售人员做营销的机会所在。

 

类型	目标	举例
销售人员	在传递价值中创造价值	新产品与新方案的销售占比
中高管	以客户角度，审视与重塑经营流程与管理中心	有多少时间在与客户打交道
经销商	打造双品牌企业	老板从主力队员到教练的转变
研发人员	营销作钉子，技术作锤子	创新来源与验证的市场化

 

中高管，可以从自己的角度去审视供应商，看看哪些值得学习，哪些地方必须改进；同时，结合生活中的消费经验，琢磨客户会如何感受与评价一个产品或品牌。当然，最合适的方式，就是多与直接或间接客户打交道，这种深入其中的感同身受，是其他任何方式无法替代的。

经销商，开始去自己的商业品牌，你的客户认可你一个人还不够，你的团队和经营管理，也能得到客户的认可与尊重。那时候，经销商老板也就不必要场场球打主力了，做一个好教练，不断培育出好球员，这才是好老板的活法。

研发人员，在设计、生产与客户应用这三个关键节点上，从客户应用出发，进而深度参与生产，最后再去审视自己的设计，如此一来，技术就会有了发力点，也能为营销团队输送强有力的弹药。立足于客户需求的研发，好比一颗锐利的钉子，而技术实力则好比锤子，工业品企业，也有打造爆款的机会。

#互动话题4：构建营销导向的企业，谁做领头羊#

1）大企业应该冲在前面。

手中牌多，才能选牌去打。可不少大企业，却由众多的小产品、小客户、小市场组成，这在行业往上走的时候，还能拖得住，一旦持续下行，客户保有率与销售量双双下滑。

此时，保现实销量，还是保客户质量，往往成为企业最大的纠结，这不是营销可以解决的问题，根本在于企业领导者必须坚定战略新选择与推动战略落地。

2）创新的中型企业可以大有作为。

这些企业有了不错的市场根基，也有一直蓬勃向上的营销队伍，客户细分导向的营销转型，也就有了较为坚实的基础。

关键在于高层的心气、中层的风气，以及企业的氛围，在别人眉毛胡子一把抓的时候，自己开始锁定目标客户，调整产品结果，改善经营流程，并完整、一致地传达核心价值，塑造深度体验。这样的工程机械企业，以创新对抗规模的成功率，也就大为增加。

 3）聚焦的小企业可以一展身手。

小企业轻装上阵，没有多少历史包袱，一旦聚焦起来，就会有机会找到那些暂时不被看好的“有鱼的塘”，先用产品与方案撕开一个小口子，然后用团队与服务拓展一片小天地。

此时，大企业看不到这些，即使看到了也十有八九看不上；而中型企业则因为几个细分市场作战，不会轻易在一个细分市场孤注一掷的。于是，聚焦的小企业就能活下去。

若细分市场“赌”对了，拿之后的成长，自己就会享有不错的先发优势。以小搏大，不在于实力的对比，而在于提前预备以及专心专注。

如何更好地构建营销导向并取得新常态下的新优势呢？敬请关注工业品营销叶敦明的咨询式培训服务产品－《客户细分驱动的营销转型》。

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