培训课堂，也是经验荟萃、观点碰撞与创意激荡的好地方。最近，工业品营销教练，再给一家世界500强工程机械代理商，提供《互联网带来的营销新思维》的2天培训时间里，记录了一些只字片语，稍加整理，共分享、同探讨。

一、读懂经销商的电商经

工程机械客户多为80、90后，年龄在32-33岁左右，拇指族，企业必须从态度上去接收他们，从方法上去适应他们。

市场占有率与心智占有率。前者看得见，传统营销的核心；后者难琢磨，却是互联网营销思维的重点。代理商、企业，由实务虚，先要闭上看得见的眼睛，用心眼（战略思维与洞见）去规划有感染力的营销策略与执行。

工程机械的业主，设备坏了才去修，不习惯预判。这时候，就近、图便宜、马上修好，这三个要求对目前的工程机械配件和服务电商来说，还做不到。卖出去的一台设备，如何做到全生命周期的监控和服务，让业主尽管放心使用，成了电商介入和成长的机会点。

服务为核心，强势企业不愿意跟弱势企业合作，这个服务平台，若想捆绑更多第三方成员，难以撮合，更难以相处。

人网，互联网，边界的扩大，事业的眼界也就随之扩张。

二、工程机械经销商的电商思维

关于用户线下还是线上购买习惯，别想着自己能教育好，能在较短时间内扭转。硬干不如动脑筋，比如，从年轻的客户群体做起，或者以看得见的库存、服务，打消不信者的疑虑。

营销信息化，信息数据化，营销决策和管理的及时化，这是一个从IT（信息技术）过渡到DT（数据技术）的当口。营销资产如何产生看得见的收益，这个问题值得多想和多尝试。比如，电商APP，通过分析客户浏览的习惯，对他们的现实和潜在需求，就有了持续深入的而了解，无论是客户业务的跟踪，还是平台产品与服务结构的调整，都有了依据。

学习家装电商平台，他们推荐设计师给顾客，设计师有活干，顾客有合适设计选择，而平台则在材料、施工、品控、商务上，全流程服务设计师和顾客。工程机械电商，也可考虑引入配件或维修合伙人制度。按照滴滴打车模式，推出客户预约和维修抢单模式，这对时效性和价格控制，都有一个透明的平台内竞争，更多信息可去研究一下“小马快修”。

工程机械电商APP，在销售管理方面，可在考勤、拜访、客户分析、开发环节大显身手，这其中，APP对于客户分析最有效；在文档管理方面，对合同、现场、大修、GPS匹配都有极大的帮助，现场拍照、大修预算、设备状态与位置，都能在APP上一目了然。

线下客户和业务，搬到网上之后，继续算作之前片区销售人员的业务，这样，会消除线下业务人员的敌对。

工程机械行业电商，最大的一个困惑，就是区域限制；而电商，则无边界。这里面，最起码有两个方式。其一，各省区经销商各自为战，坏处是效率低，好处是好控制；其二，企业做一个大平台，各经销商在上面各显身手，客户相对划片区，只有那些全国性分布的客户，谁先拿到就归谁。坏处是这个平台一开始不接地气，好处是全国传播、统一调配，对大客户影响大。

目前，经销商自己做的网上商城，多以配件切入，配件的图文说明，要学习宜家，帮助客户一次性找对、买对、用对配件。

经销商一直在做商务和服务，心里想做电商，可IT人才难找。懂电商运营，还要懂行业，这样的“IT专业+营销”复合型人才，的确在工业品行业凤毛麟角。培养自己的人，又太慢。那怎么办？在自己的营销队伍中，找一个深谙现有业务的利弊，又对电商感兴趣或知晓的年轻人，授权他带领这支电商小分队去作战，老板做好后援和管理即可。

经销商的电商小平台，烧钱肯定不行，必须得有特色。否则，即便做得有模有样，小平台也会被大平台吃掉或收购。

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