策略构思时，难免有静态的、主观意愿介入、虚空的信心作怪，可到了策略执行阶段，就发现说的、想的，与干的办法，完全不搭嘎。这样的策略，浪费资源还不算，更可怕的则是浪费机会。

在叶敦明看来，业务破局尤为重要。其一，业务破局的四个基本功：三种市场的破局方式、挠到目标大客户的痒点、盯准现有供应商的弱点、培育自己的强力突破点。大客户营销人员，不要因着一时的顺畅，忘了基本功。一个业务高手，与一个体育高手相似：赢在特长，输在基本功。不轻易输掉的人，才有可能做一个有韧劲的常胜者。

其二，业务破局的两项选修课：有目标的带球突破功夫、无压力的无球跑动管理。手中有明确的客户去开发，好比有兔子去撵，自己不动弹，领导也会逼着你去做；可若是销售进展顺利，手中有没有什么值得开发的新客户，就有可能松懈，抱着手中的老客户死啃，一旦出点闪失，业务随之崩盘。

其三，做好大客户开局的三个步骤：业务定位，什么牙口吃什么菜；锁定目标，目标与资源要相称；命中靶心，客户价值超越需求。

其四，赢得大客户关注的四个招式：懂场景应用的产品专家、用数据说话的高性价比、提升客户竞争力的解决方案、让客户依赖的服务营销。就拿场景来了说，我们做业务的，过多关注自己的心境、处境，对客户内部那些不大重要的部门或人物，也就是简单敷衍一下。可正是这些在业务阶段不起眼的“小人物”，却是产品应用价值的主要见证者。不在第一时间明白他们的感受，他们日常工作的场景，你就会始终停留在门外。

其五，大客户营销靶心，三个维度看分明：客户需求：采购状态、决策风格、新供应商进入机会；竞争优劣：品牌形象、产品方案、项目管理；价值差异：销售团队、服务营销、组织经营

这里，只摘取其中的“三种市场的破局方式”，与您分享一下，更多的内容，请关注叶敦明2016年新课程《资深大客户经理，策略准、执行狠》。大客户营销的技巧和工具，不过是一些有用的素材而已，怎么去用，怎么管用，这才是烹好大客户业务的好厨艺所在。

大客户业务开发策略，业务来源最为重要。成熟市场的零和竞争、潜在市场的率先开发、新兴市场的提前介入，三种不同的业务来源，业务开发策略也迥异。

1）成熟市场的业务开发。比拼产品稳定性、应用广泛程度、价格竞争力、配套能力，需要企业在产业链耕耘、业务团队战斗力、销售网络覆盖、服务贴近终端上，有着较强的组织与经营能力。

2）潜在市场的业务开发。最关键的就是找到业务的突破口。市场调研时的机会点，到了实战阶段，多半会是“假牙”，原因何在？客户不到决策的关键阶段，心态较为开发，不轻易拒绝任何一个有想法、有卖点的潜在供应商。可到了拍板之际，很多平时不在意的小问题，则决定成败。

还有，竞争对手的快速改善，以及竭力反扑，这两个反弹的力量，容易被静态地评估，没想到对手会有那么大的爆发力与能量。

3）新兴市场的业务开发。对公司的实力、耐心和眼光，都是挺残酷的考验。实力上，需要投入资金、研发团队、业务开发团队，老板决心不大，半途而废的概率非常高。

耐心上，业务开发必须分成测试、试装、小批量销售这三大阶段，每个阶段的业务目标、奖惩、管理方式，都有各自的特色。

眼光上，找到领先半代的新产品方案，与大客户现有使用习惯可以形成平顺的过度。

扩展阅读

版权声明：