中小工业企业市场部的成长三部曲
作者:叶敦明 140
网站的风格、设计和内容板块,都要大幅改动。可以交给同一家广告公司,尽管他们会把软件编写分包给网站公司,但企业网站最重要的部分是版式创意、互动性、内容可阅读性,广告公司的综合能力要胜过技术派的网站公司。企业展厅,其整体色调、造型,必须与升级版的VIS相符。客户在上海选择了3家目标公司,然后通过设计方案的评选,最终选择了一家装修总造价在30万元以内的高性价比方案。动线设计、停留时间、观赏的记忆点、实力展示的深浅,是此次评估的主要标准。
最后一个要务,就是企业宣传片。叶敦明称之为企业影片,提倡用广告片创意策略,加上电影拍摄的手法,让沉闷、拖沓的自卖自夸,转身为画面吸引力强、内容精彩奉承、记忆点清晰可见的企业影片。观看企业影片的客户,就如同坐进影院一般,立即沉浸到一种氛围中,全身心地欣赏,自然对您的品牌另眼相看。
第二步,做好新市场开拓的“磨刀工程”。
对于工业企业而言,销售化品牌工具一套做下来,怎么着也在几十万。门面装点好之后,市场部就要为新业务的拓展起到推波助澜的作用。科特勒说过一句话:营销的价值,就是让销售成为多余。此话夸大了营销的作用,但也不乏真知灼见。苹果的Iphone和Ipad基本上就达到了“科氏营销”的高境界。
新行业客户的开发,可以借鉴STP三部曲的方法。首先,把尚未进入、值得进入的细分行业,都列举出来;然后,根据市场发展机会、竞争强度、客户价值等指标,给所有细分行业按重要性排序;最后,再根据公司战略方向、资源配置、销售目标等内在要求,选择最合适公司下手的行业。有了STP三部曲,公司就能明确新行业拓展的方向了。
定下方向后,市场部还要提供基础市场研究、推广策划支持、客户开发周期的关键点支持,以帮助公司打开新市场。基础市场研究,包括特定行业的购买中心、购买特征、客户价值、竞争对手、中间商、关联利益者等,为销售部门的工作开展提供明确的方向、信息和互动工具,瞄得准、才能打得准。推广策划支持,则包括技术推广会、自己和客户所在行业展会或者论坛、DM直复营销方案等。
而客户开发开发周期的关键点支持,就是为销售人员分阶段提供不同的信息工具,让销售人员层层递进,把自己的品牌和产品传递给客户购买中心的所有对象。除了标准的销售化品牌工具之外,还要给不同的客户定制合适的传播工具和方式,有的放矢才能次次奏效。开发的关键点,要么不做,要么就要做到位。因为,每一次与客户的沟通,都会是最后一次机会。糟糕的表现,就会提前被客户扫地出门。
第三步,引导公司走上大营销的“核心竞争力时代”。
营销最大的作用,就是创造性地配置公司资源,达到资源利用的最佳结果。市场部,就要做这个巧妇。做完面子工程、市场开发这两个“一表、一里”的工作之后,该企业的市场部,也已渐入佳境,人员基本到位、公司基本信任、目标基本清晰、流程管理也基本顺畅。
叶敦明之所以用了这么多“基本”,就是要提醒诸位工业企业的市场部经理:市场部是一个“吃力不讨好”的部门,干的是辛苦活,却成了公司的成本中心。只有在任务完成、品牌表现出色的时候,老板才会“大度”地说上一句:市场部功不可没呀。
营销要见真功夫,那就得从产品研发开始介入。营销的基础在于产品和服务,工工业企业不能学消费品企业那般浮躁和虚无。而且,作假、作秀,也很难在职业卖家面前包住火。从产品和服务发端,就能变推销为营销,引导公司以客户为中心开展经营、以核心竞争力为考量标准。
小结一下吧。中小工业企业的市场部,要本着“先易后难”的务实态度,逐步证明自己的价值,为自己、也为公司赢得更多的发展机会。那些上来就想“一把头”搞掂的“超人”,只会是轰轰烈烈地失败而已。要知道,老板与市场部的蜜月期很短暂的,要想从情人扶正为正房,没有货真价实的贡献,是不行的。
扩展阅读
姜上泉老师降本增效咨询培训:中航工业 2024.12.16
2024年12月6日–7日,姜上泉导师在北京中国航空工业集团H公司训练辅导降本增效系统。H公司董事长、党委书记及50多位经管及技术人员参加了第250期降本增效方案训战营。2天1夜降本增效训战辅导,姜上
作者:姜上泉详情
中小企业招聘广告的内容完善 2024.11.15
对于求职者来说,简历就是敲门砖,对招聘的企业来说,招聘广告就是公司的旗帜,是否足够大,是否活跃,是否能吸引人。结合中小企业自身的实际状况,以及求职者,尤其是00后求职者的特点,在招聘广告内容设置上,可
作者:潘文富详情
中航工业Z研究所降本增效训战辅导 2024.09.09
2024年8月30日–31日,姜上泉导师在中国航空工业集团Z研究所训练辅导降本增效系统。Z研究所80多位研发、设计、工艺人员参加了训战辅导。2天1夜降本增效训战辅导,针对参训学员多数为军工科研设计人员
作者:姜上泉详情
西安中小学教师薪资福利待遇,西安教师 2024.06.04
西安市中小学教师薪资福利待遇: 西安市中小学教师薪资一般在8到18万一年,不同区域,是否是重点、个人教学能力如何等对教师薪资有一定影响。一般来说,每月的双边公积金一般是1300到1500元,取暖降温
作者:王晓楠详情
中小企业员工职业生涯规划与管理(企业 2024.05.25
随着“知本时代”的发展,员工越来越关注个人成就感,越来越注重个人职业发展,,而企业也为赢得人才、留住人才,实现平衡发展与人力资本的最大化,员工职业生涯发展规划也受到重视,并成为企业人才战略的重要一环。
作者:李庆军详情
快速提升企业资产效率—降本增效中国行 2024.05.17
2024年5月8日—5月10日,姜上泉导师在深圳主讲第234期《利润空间—降本增效系统》3天2夜方案训战营。中国外运、陕投集团、美卓集团、温氏集团、岗宏集团、开立股份、深圳第一健康医疗集团、深圳英驰供
作者:姜上泉详情
版权声明:
本网刊登/转载的文章,仅代表作者个人或来源机构观点,不代表本站立场,本网不对其真伪性负责。
本网部分文章来源于其他媒体,本网转载此文只是为 网友免费提供更多的知识或资讯,传播管理/培训经验,不是直接以赢利为目的,版权归作者或来源机构所有。
如果您有任何版权方面问题或是本网相关内容侵犯了您的权益,请与我们联系,我们核实后将进行整理。
- 1经销商终端建设的基本 56
- 2姜上泉老师人效提升咨 67
- 3姜上泉老师降本增效咨 55
- 4中小企业招聘广告的内 27390
- 5姜上泉老师:泉州市精 187
- 6姜上泉老师降本增效咨 14725
- 7倒逼成本管理—降本增 18587
- 8中国邮政重庆公司降本 263
- 9中航工业Z研究所降本 269