——读沈志勇《谋势》一书有感

《商界》副总编  李彬

强者没有强大到不可被战胜；弱者没有弱小到不能参与竞争。

强和弱之间，泾渭并不那么分明。再强的强者也都有其弱点，因为这个弱点，强，转瞬

间可以变成弱；再弱的弱者都有其强项，因为这个强项，弱，在转瞬间也可以变成强。

关键就在于找到那个点，那个点就是转化强弱之间力量对比的关键。

这个点，就是《谋势》一书所阐述的“势”，也是《谋势》一书最想表达的观点。

“用势”理论是中国自古以来极为强调的策略宝典。

《孙子兵法》讲：“故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。任势者，其战人也，如转木石。”战争中因为有势在起作用，于是产生了战局如转圆石之形，决积水于千仞之山之形。

孙膑历来有"贵势"、"尚势"的美谕，孙膑对谋势有自己的理解，他主张，因势造势，根据不同的我情、敌情、天象、地候、阵法各方面条件去造有利于我不利于敌的新的"势"。如他主张在敌我"两军相当，两将相望，皆坚而固"的情况下，先"轻率尝之"，以诱敌，然后设伏"率而击之"。

古人善贾者，范蠡、白圭提出了"择人而任时"问题。所谓择人而任时，就是通过企业家谋求强大的企业管理之势。

除此之外，中国古人中如唐朝名将李靖、明朝朱元璋、清朝曾国蕃，等等，只要是搞谋略的人，都会注重势。可见势在中国谋略史上的重要性。

《谋势》作者沈志勇，潜心研究势10多年，并将中国自古以来的“用势”理论与现代的营销实践相结合，撰写出《谋势》一书。

该书认为，企业就像一盘棋，企业家就像棋手，善弈者谋势，不善弈者，谋子。谋势，就是企业以小搏大、以弱胜强、以少胜多，总之一句话，是谋势之战。

为什么这样讲呢？

弱者之所以弱，是因为其主观原因弱；强者之所以强，也是因为其主观原因强。要实现

以弱胜强，弱者必须借用客观环境来增强自己，并利用客观环境来削弱强者。这个可以借用的客观环境，就是势。

所谓造势,在于有风可捕,有影可捉;借势在于烘云托月,借日生辉,融势在于集合趋势,蔚成大势;攻势在于主动出击,一领风流;守势在于扬长避短,积极防御;经营势在于携群"势"之威,震撼市场,缔造营销佳绩。

什么样的事物称得上势呢？

势包括市场消费的主流趋势：比如雅客V9抓住了2003年非典补充维生素的大趋势，推

出维生素糖果而一举成功；

势也包括社会的热点。比如现在的奥运热/运动热，于是运动饮料和运动型地板都赚得

盆满钵满；

势还包括人所共知的社会资源。比如蒙牛和伊利就抢占了内蒙古大草原这个资源；农夫山泉就抢占了千岛湖这个大资源，从而都实现了以小博大、快速成长。

我们知道了势是什么，那么，该如何去谋势呢？《谋势》一书给出了很多精彩的观点：

第一招，“机会模式”： 中国市场最可爱的地方就在于它直到目前依然是初级市场。 初级市场到处充满机会，不管是区域空白点还是消费者空白点都满地皆是。当一个企业能够抢先进入这个市场空白点，往往就能够取得巨大的成功。

第二招，“成为第一胜过做得最好”：顾客买的是品类，而不是品牌。作为一个品牌的打造者，你必须明白，你不是在打造品牌，而是在打造品类。要创建新品牌，你的核心任务就是成为某一个新品类的第一。对于打造新品牌来说，就是创造一个新品类。比如：雅客V9把自己打造成为“维生素糖果第一品牌”。

第三招，“学会借力打力”：作为一个后来者，我们要学会 “借力打力”、“借船出海”，对于企业来讲，要么你不去登山，要么你就去攀登最高的山。而最快捷的成功的办法是踩在伟人的肩膀上，踩在大人物的肩膀上。就象蒙牛酸酸乳站在超级女声肩膀上一样。

第四招，“学会抢占资源”： 社会资源的力量无限大，大到可以让一个普通人一夜成名，

也能让一个企业转瞬日进万金，关键就在于，你如何去寻找属于自己品牌的资源，并把它引爆。小肥羊连锁快餐抢占了“内蒙古羊肉”这个资源；“真功夫”快餐抢占了中国功夫和李小龙这两个大资源，使巧力，用巧劲，四两拨千斤，花小钱办成了大事， 帮助企业迅速做大。

第五招，“品牌符号化”：在一个广告信息泛滥的时代，最快提升品牌知名度的方法就是：简化认知；品牌符号化最大的贡献，就是能帮助消费者简化他们对品牌的判断；品牌符号化，对于企业而言是最节省沟通成本的做法。比如：消费者看到牛仔就会想到万宝路，看到“V”就会想到大红鹰。

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当然，谋势的方法还有很多，相信你读过《谋势》以后，你对营销的看法将会改观。作者对“用势”理论的研究，可谓是独具匠心，并在书中深入浅出地向我们展示了谋势、借势、造势、蓄势和御势的方法，有很多非常规的观点，值得我们企业界的人借鉴。

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