烟酒店新品卖不动的背后

 作者:潘文富    2022-10-19     25

烟酒店最基本的盈利模式,就是通过产品销售来赚钱差价。店里商品多,理论上来说,每个商品都是有利润的。当然,新产品(尤其是高端新品)的利润一般会更高些。

不过,有个尴尬的情况就是:“好卖的不赚钱,赚钱的不好卖”。畅销品往往价格很透明,即便是不愁卖的茅台,卖一瓶也只能赚个三瓜两枣的。那些真正赚钱的新产品,往往因为品牌知名度不够,顾客不熟悉,或是不习惯,虽然店家各种推荐,但顾客就是不要,店老板也很是无奈。

为什么卖不掉?说到根子上,就是门店的销售能力不够,无法对顾客进行有效的引导。这里可别拿茅台说事,卖茅台需要啥技术啊。

所谓门店的销售能力不够,首先是店老板对当前环境下的销售认知过于单一,过于依赖产品自身的品牌影响力或是价格优势。对销售环境的氛围营造,顾客的心理活动分析,店员驱动因素等方面缺乏研究,也没有对应的策略措施出来,自然无力推动新产品的销售。

那么,围绕着新产品的动销,店老板要意识到哪些问题,以及还有哪些工作要做呢?

一、明确产品组合的分工

畅销品因为价格透明,无法承担赚取利润的功能,只能是引流或是维护客户关系,那么,赚取利润的重任,就要落在新产品身上了。在对待态度上,就不能是可卖可不卖,或是推着试试看,而是必须要卖,不卖,店里就没有利润来源了。

二、新品是卖给老客户的

新产品本身是新牌子,顾客难免有些陌生,这得要把关系叠加进去,才能促动些销售,所以,新产品更多是卖给老客户的。当然了,这也是有一定的概率,也不是每个老客户都会给面子,若是老客户总体数量较多,那基于概率,还是能卖些的。若是新产品动销差,也说明了店里的老客户总体数量较少,得要在客户开发方面,多加努力才是。

三、老客户凭什么买新产品

买东西嘛,自然是买自己需要的,熟悉的,习惯的,以及在自己经济承受范畴之内的。这新产品对老客户来说,也许不熟悉,也许不习惯,也许价格太贵了,不买很正常。除非是有些产品之外的因素,例如对店老板有愧疚感,前期服务工作做的太好,或是主动给自己帮了不少忙,自己受之有愧,欠店老板人情,正要找机会还了这个人情,得!今天正好遇到店里推这个新产品,就算是给店老板一个面子,还给店老板一个人情,这新产品我买了。

换个角度来说,这新产品卖给老客户,是基于前期所积累的关系和面子,若是积累的深度不够,就不足以驱动老客户买单。

四、有明确考核指标吗?

为了驱动店员多卖新品,店老板往往设置更高的销售提成奖金。店员初期有点销售动力,可在连续多次推销失败后,干脆也就放弃了,还不如卖成熟的老产品省事。

已经聘请店员的烟酒店,具体的销售工作是由店员来执行的,员工执行力的背后,一个是想不想干的态度问题,一个是会不会干的技术问题。做为店老板,这两个方面因素都考虑清楚了吗?新产品具体怎么卖?相关销售话术怎么设计?现场模拟演练做了吗?再有,光给更高的销售奖金就行了吗?还要明确每月的新产品考核任务,若完不成,还得要有反向扣罚,动力和压力要一起给下去才行。

五、以新产品的动销来检测本店的实际销售能力

店里每次上新产品,就要当成一次对本店销售能力的检验项目来看待,全面检验本店的销售能力,客户数量及质量,对客户的服务及关系维护水平。并以新产品来对店员的销售能力进行全面而现实的检验。只会卖成熟老产品,而不能卖新产品的店员,并不是有价值的店员,也是无法推动整店生意成长的店员。


潘文富
 

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