初创企业的渠道搭建

 作者:潘文富    2022-07-12     0

潘文富

企业的外部市场运营,主要就是三个导向:

1.品牌导向。

2.产品导向。

3.渠道导向。

对于新创企业而言,品牌宣传的耗资大,且形成影响力还需要较长的时间。产品的开发与完善也需要时间,相对而言,渠道建设工作更现实,也更快一些。

在渠道搭建的过程中,有些基本点需要留意:

一、什么是渠道

渠道,就是商品从生产厂家生产出来,到消费者最终买到手里的整个流通过程,称之为渠道。

二、渠道是由谁组成的

第一渠道成员,就是厂家的业务人员;

第二渠道成员,经销商老板;

第三渠道成员,经销商的业务人员;

第四渠道成员,零售商;

第五渠道成员,终端导购。

在常规的渠道成员设置中,往往只抓经销商和零售商。这里需要注意的是,不要把厂家业务人员当下属员工看,人家才是正宗的第一渠道成员,这个团队若是有问题,后续的渠道拓展工作也就无从谈起了。再有,对经销商的业务人员也要纳入到渠道成员范畴里来,相关的关系建立、信息传送、利益关系等等都得要有,不然的话,面对经销商,只是搞定经销商老板,而不管经销商的业务人员,那么,厂家只是搞定进货的人(老板),而忽略了卖货的人(业务人员)。

三、招商一定要提前

千万别等产品定型,业务团队建立完整才开始启动招商工作。因为这招商工作的耗时很长,新品牌招商,从首次与经销商接触会面到最终确定合作,持续半年一年都是正常的。所以,产品基本模型出来,总部有几个灵光点的业务员,就可以启动招商了。毕竟,大家还要预留足够长的时间来安排接触、了解、评测、内部讨论、试销等等工作。

四、只找带资源的业务人员

虽然这样的业务人员后期管理难度较大,但是,他们能带来新企业当前欠缺的客户资源,且自己是熟手,上手快,只要给的待遇到位,能很快将手头的客户资源悉数引入到新企业。

五、全国宣传,聚焦区域

口号可以喊做全国市场,但新企业在初期还是聚焦区域市场为佳。毕竟企业资源有限,尤其是业务团队的编制,能力和稳定性都有限,只能服务部分区域市场。

六、厂家总部与业务人员的联动招商

招商不是直接让业务人员去搞定的,而是要厂家总部与业务人员进行联动和分工:

1.厂家总部收集到目标客户信息,需要进行预处理,诸如在早期沟通、寄送资料样品、客情安排、初步意向沟通等工作之后,将预处理的目标客户,再转交给业务人员。

2.业务人员自己接触的目标客户,有过几次接触和交往之后,双方情况都基本了解了,但业务人员个人的推进力不够,这时,需要厂家总部来安排区域性招商会,厂家高层出面,再来与经销商会面沟通,促进招商推进。

七、卖人在卖货的前面

 毕竟是新品牌新产品,市场空间有多大,销量有多高,利润有多少,都是些理论值,甚至,在经销商看来,这厂家本身靠不靠谱都两说,都是些看不见摸不着的东西。所以,在招商接触阶段,厂家业务人员的首要任务不是促成合作和打款,而是卖人,也就是卖自己,在个人安全、品行、工作风格、专业度、对经销商的了解等方面,争取经销商的认可度。

八、群众关系的建立

刚确定合作关系的经销商,厂家业务人员的沟通对象不能只聚焦在经销商老板身上,而是要更多的放在经销商公司的员工身上,也就是在经销商公司要建立群众关系,毕竟,他们才是真正做市场推广和卖货的人。

九、非产品层面的利益

 新品刚上市,还是铺市推广阶段,经销商自然没什么利润,而且还要承担打款压货和铺货出去的成本和应收账款,这个阶段给经销商讲产品利润简直就是废话。

这是,应该突出非产品层面的利益,诸如:

1.帮助经销商做流程优化,减少内耗;

2.导入各类成本控制措施,帮经销商省钱;

3.帮助经销商梳理下游客户,健全客户档案和客户分布地图;

4.给经销商的业务团队提供通用型销售技术培训等。


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