黄静

 

知己知彼，才能战而不殆，开发一家新的卖场售点，那肯定得要先摸个底，对方什么来头，什么门槛，什么风格，得要了解个一二，不然直接往里冲，那就是把头伸出去让人打。

售点的开发最后到要落到合同的谈判。双方合作的诚意、打算、未来都是由合同决定的，所以，谁都想签好合同，签份好合同，这就需要在签合同之前对对方的底细和想法有个了解。

通常说来，不同卖场在合同条款的设定上是不一样的。供应商在与卖场进行实质性接触前的了解，往往也只是一个大概水平。然后根据掌握的信息来决定是否有合作意愿，是否愿意继续沟通，是否有合作可能性，要做内部的分析评估判断。并在了解对方合同条款的基础上，制定出自己的合同标准，有了这个过程，再去跟卖场谈判合同，就心里有底了。

可是卖场也不会把合同要求白纸黑字写出来贴在大门口，如何才能打探到军情呢?

l  通过“熟人”或朋友了解

在供应商准备进卖场前，可利用自己的“人脉关系”——自己的“熟人”或朋友，从侧面去打听该卖场的合作条款。这些熟人和朋友，既可以是供应商老板自己身边的朋友，也可以是供应商团队某一成员的熟人和朋友。总之，要尽可能团结一切可以团结的力量来打造自己的人脉网络，多多搜集信息，别人的经验或者教训能成为自己的决策来源，这就叫他山之石可以攻玉。

l  向卖场“流动”出去的人员了解

此外，供应商还可以通过那些曾经在该卖场工作过，现已跳槽到其他卖场或行业的原卖场从业人员了解卖场的合同条款。可能是原采购，也可能是原门店的人，没关系，都可以，由于这些人脱离了与原卖场的关系，通过他们的嘴中往往可以了解到一些卖场的真实信息。

l  通过网络了解

在如今这个网络时代，在网络上不光能够找到一些卖场的正面报道，也可能会看到一些该卖场的负面新闻。通过这些报道和新闻，供应商往往能够较为全面地了解该卖场。供应商在进行网络搜索时，选择你感兴趣的关键词“合同”“结款” “新店”“费用”等等，同时注意，不要只通过一个搜索引擎来搜索，而应多找几个搜索引擎。这样了解到的卖场相关信息往往较为客观。一个公众评价很烂的零售商，条件再低，进场都要慎重。

 

l  查看社交软件

现在的社会细分成无数个圈子、群体、粉丝的生态群，各类微信公众号、官网、社交论坛、贴吧、天涯、猫扑各种开放论坛等等，都聚集着不少的大神，信息来源是也广泛而无比丰富的，其中不乏很有价值含量的信息，只要有耐心，在这些社交圈子里去潜潜水，一定会有收获的。尽管需要时间精力去刷，但总比你无聊的刷朋友圈有意义，而且，这些有价值的信息能避免你对卖场的误判，能提供效率，少走弯路，节约成本，是很有必要的投资行为。

l  以随行的身份陪同参与谈判

如果你有熟识的朋友正好跟这个卖场有接触，正在商洽合作事宜，你可以以随行的身份陪同参与谈判行为。但不要多讲话，以听为主，多搜集信息，多问你想了解的问题，不轻易表态，不暴露身份。尽管因为代理品牌、公司实力、基础条件不太一样，你朋友拿到的合作条件不一定是你会拿到的，但合同的核心原则和大体框架还是具备参考性的，你可以在此基础商，结合自己的实际情况，开列适合你的合同条款，以备将来自己谈合作时心里有底。

l  亲自与卖场谈一次

在以上各种信息了解的基础上，供应商可以实际与卖场接触一次，直接直白，这是最有效的了解卖场合作条款的方法。这次的谈不是真的谈什么，其实侧重在了解和收集信息，你会拿到卖场开给你的合作条件，如果你不能判断其是否合理，可将卖场开给你的合同条款找相关专业人士做一下评估，并告诉你哪些合理，哪些不合理，那些可以再谈，那些要规避。这样，也知道接下来谈判的机会点和突破口在哪里，有的放矢的去做推进。

注意，以随行的身份陪同参与谈判和亲自跟卖场谈判的不可是同一个人，否则就很尴尬了，公司不同，怎么是同一个人？跳槽也没那么巧的好吧，要注意这些小细节。跟卖场做生意你可以看做是一场斗智斗勇的持久战，军情的搜集分析始终是重要的，只要你想，总是有方法的，方法总比问题多嘛。

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