产品进了卖场是供应商压力的真正开始，如何取得好的销售成为随时困饶他们的问题。从销售额的构成来讲，正常的自然销售会占到70%，促销会占到30%，但如果改变促销的频率和节奏，特别是在节、假日的促销，则会是销售结构发生大的变动。从销售的角度上来说，对促销权的争夺就是对销售机会的争斗就是对利润的争夺。但是，从对促销操作的掌控度来讲，KA卖场比供应商占据更大的主动权，因为，一家卖场有很多的供应商，它可以很容易的选择自己需要的资源。而许多的供应商只能共同拼抢一家卖场的促销机会。抢到了就有创造好业绩的机会，抢不到就只能看着对手去唱戏了。所以，如何取得促销机会并很好的操作，成为每个供应商都非常关心的问题。我们可以从人、地、时、事、物等几个方面来介绍一些操作方法，有助于供应商花少钱做好促销。

　　1、选择时机掌握主动。一般来讲，KA卖场对自己的年度促销都有一个预先的计划，从促销档期、促销主题、商品组合、广告推广、行销活动等方面作了详细安排。会在前两个月就着手谈判准备了。供应商若是有意取得该期间的促销权，就必须了解KA卖场的促销计划，并尽早与相关采购联系。通常最先谈促销的供应商会占据主动，因为在同类的商品中，你已经先入为主了。不然等你觉得假日快来了再去谈，就已经来不及了，只能眼巴巴的看着机会被对手拿走，白白丧失销售的好时机。所以，你的促销计划一定要跟着KA卖场的计划走，而且你的计划还要比它更提前！还要积极主动跟进谈判！

　　2、选择地点和位置。这个地点包括：什么卖场、什么位置。你如果没有足够的费用和资源做所有的大卖场，就一定要根据自身的实际情况，在配送、费用、销售、合作关系等方面做仔细的测算，尽快确定要做促销的卖场，并进行跟踪谈判。如果谈判不顺利还来得及更换卖场。要是犹豫不绝拖延时间，最后可能想做的卖场一家也做不了。因为你的对手也在抢促销机会。另一方面，确定了卖场之后，在谈判中要确定你所需要的是什么地方的促销区，是货架端头还是地堆的陈列形式，不同的商品摆在不同的地方用不同的陈列方式，很可能销售结果有很大的差异，而且费用要求也是不一样的。要用少的钱拿到更好的位置。这就要结合其他方面来谈判了。

　　3、新颖独特的促销方式。供应商要合理运用促销费用和促销资源，不然很可能就是费了力气讨不到好。另外，如何在竞争中打败竞争对手让卖场选择你，一个重要的方法就是你的促销要有特色，要跳出降价、买赠的老一套，越有新意越有机会。聪明的厂方会征求卖场的意见，与卖场共同协商，让卖场感觉这个促销是为自己量身定做的，即使你投入的费用比其他对手少，因为独特它不选择你选择谁呢？哪个采购都喜欢资源自己独享，这样能表明自己能力强，供应商为什么就不能从这方面动脑筋呢？

　　4、选择相应的推广活动。特别是在节假日的时候，卖场通常会做大力气的包装和推广，策划自己的行销方案和活动。并针对节假日的促销主题做整体的气氛布置，营造热闹的销售氛围，吸引更多的顾客。这是个值得厂方借力的好时机，因为宣传是免费的，广告是免费的，旺盛的人气是免费的，你只需要根据实际情况决定做什么样的活动就可以了，是ROAD SHOW，还是免费品尝还是抽奖等等。如果能跟卖场联合来进行活动那是最好不过，所有的采购都会欢迎，因为行销活动是对单一产品促销的良好补充，能更好的提升产品促销效果。所以，当你干巴巴的为了促销和堆码着急时，不如做个差异化的思考：配合产品选择一个相应的推广活动！甚至有时候，因为一个出色的行销活动还能得到原本没有的产品促销机会呢！其实，一个热热闹闹的推广活动可能花不了一个堆码的钱，可是那种火热的气氛和感觉是很有感召力的。相比较单一的产品促销，这种“有鱼有肉又有菜”的丰盛促销大餐，采购会觉得很有面子很有成就感，这比多收费用来得更有意思。这也是花小钱办大事的一个方法啊。

　　做好以上的几个方面之后还有几点要注意的事项，这些在一定程度上关系着促销执行的实际效果。

　　1、做好促销的预案。包括活动内容、费用投入、谈判步骤、紧急事故处理方案。那么，在促销谈判的过程中可以根据进度和发生的状况随时调整方向，采取后备处理方法，应对各种情况。因为谁也不能预料在谈判中会发生什么，可能是卖场的变数可能是竞争对手的变数可能是人员的变数等等，要尽量把这些变数影响减少到最低，将可能的损失降到最低。保证促销的效果，必须做好完整的预案。

　　2、注意促销协议的签定。当你把促销活动谈好之后，别忘了签定完整的促销协议书，包括；价格、货量、时段、陈列位置、陈列大小、费用多少等条款。这样做的目的一是让促销活动明确化书面化，另一个方面是给自己一个保障，以备必要的时候可以作为合法的凭证维护自己的权利。现在的KA卖场是很强势的，那种擅自调整变更促销的事件是屡见不鲜，所以，供应商还是多留个心眼的好。

　　3、促销活动的人力安排。这一点在节假日尤为重要，节假日通常也是休假的时候，如果供应商争取到了KA卖场的节假日促销机会，就一定要在人力上做合理的安排，包括：业务员、促销员、司机、会计、发货员等相关岗位的工作人员。尤其是业务员不仅自己要上班，还要监督促销员和其他岗位与这个促销活动有关系的人员的到岗情况。在卖场中经常发生货卖完了，不是业务员不在就是司机不在或是会计不在而送不了货，眼睁睁看着缺货没有业绩，那真的是非常可惜。

黄静，管理资源网专栏人物，十余年的专业采购工作经历，从国有大型零售企业到外资大卖场，先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务，在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究，尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。

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