黄静/卖场研究者

我们这里说的老板，原则上指的是负责销售的老大，比如销售副总，或者KA总监这个级别的。当然，对经销商公司而言，老板通吃通管，杀到一线也很平常。

 

对于业务员来说，与卖场进行业务往来要把握一个原则：能自己搞定的事尽可能自己来解决，而不要习惯请示“主管”，或是干脆把“老板”搬出来。原因很简单，随便就把老板逼出来了，采购会认为你手上没有谈判权限，就会撇开你，直接要求和你的老板谈判，那要你干什么？

从根本上讲，老板的身份和“角色”本来就不适合参与具体业务谈判的。这些都是业务员的职责范畴，即便业务员搞不定，也应由业务主管出面，而不是老板出面。老板如果过多地介入到这些具体的业务当中，不光会让老板的“身价”打折扣，也会影响企业在卖场心目中的形象。老板出面解决的应是一些战略层面的事，而非业务层面。即便这个业务层面的工作与企业的利害关系较大，需要老板出面才能搞定，也得选择一个合适的时间和地点，以合适的理由提出来。不然，原则没把握好的话，老板随便就出面了，很可能不仅没有拿到想要的，还会被宰。

 

什么时候老板“出面”较合适？

 

对方高层或老板发出邀请

当卖场高层向企业发出正式邀请时，老板出现较合适。一来，符合自己的身份和地位；二来对对方的邀请做出正面回应也能显示出自己的诚意。

在第三方举办的会议/论坛上

企业高层之间的会晤也要寻求“机缘”，如果利用零售博览会，**论坛等第三方的这种非正式会晤来与对方高层沟通，也不失为一种近距离的沟通方式。而且，自己也不会有任何利益损失，聊得好多聊，聊得不好，打住，进退有度可以控制。

企业自己举办的新品发布会

一些企业在开展某项大型推广活动时，会增加一个启动仪式这个环节。在这个启动仪式上，与活动相关的卖场高层也会作为被邀请方共同参与这个启动仪式。一来，能够显示自己对卖场的重视；二来也能够增加彼此的相互理解；三来还能展示自己的综合实力，增加谈判筹码。

 

老板“出面”时的注意要点

老板不要随便出面，不要涉足过多业务细节，如果不得不出面，就做好各项准备工作，控制场面。

合适的陪同人员：对卖场熟悉，有一定身份，有场面控制能力

通常说来，老板与对方高层会晤时，都会找相应的人员陪同。这个陪同人员既要有一定身份，也要熟悉对方的业务。比如，企业老板和卖场的采购总监会晤，就可以选择熟悉该卖场的KA经理陪同。一来，KA经理对双方的情况都比较熟悉；二来，一旦出现突发事件，也具备一定的控制场面的能力。

事先提前互相通气：双方都有相应准备

高层之间的正式会晤做得越正式越好。不光要有正式邀请、具体会晤日程安排、会晤议题，还需要组织方提前做好各项接待工作。双方会晤的极别越高，接待的等级越高。尤其在一些细节上要处理得当，给双方的会晤留下一个美好的印象。

 时间的控制：不要太长

企业双方的高层间会晤，在时间上不易过长，而应适当控制，最好不要超过1小时。通常说来，双方的这种高层会晤时间安排要紧凑，要当成“精品”来做。否则，时间拖得越长，一些不可控因素越多，这些都会对会晤的的质量和效果造成影响。

内容得提前规划：把握大原则即可，不必陷于细节

在双方高层会晤期间，老板之间只需要把握大的原则和方向。而不益陷入深入的细节讨论中。过多沉于一些细节，难免有不到位的地方，往往会造成大家的不快。老板出面是来表态的，适合谈理想，谈未来，而不是解决具体问题的。老板不要跟采购有过多沟通，如果在会晤中过多涉及到一些实质性问题，很容易陷入纠结，如果采购直接开口找老板要，老板给还是不给？给要给到底，不给得罪人，会很尴尬。

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