系列专题：《输赢》

骆伽喜欢尝试各种各样不同风格的衣服，让自己在不同的场合用不同的形象面对不同的人，在公司里与同事在一起的服装却永远是西服套装。在几年前，骆伽还为这种感觉好奇，她知道自己穿上正式的套装的时候很吸引人，并显得与众不同，但是却觉得在这样的衣服的包裹下，只能挺胸抬头面带微笑，这套装一度给自己打上了标签，束缚着自己的喜怒哀乐，她对这些已经感到厌倦了。好在这一切就要结束了，只要经信银行这个项目一结束，就可以换一份让自己欣喜的工作了。

　　骆伽是会议的主角，因此第一个来到会议室，打开笔记本电脑将思路转移到会议中。惠康公司中国区总经理林振威将这样的会议叫做“作战会议”，每当有重大的项目的时候他才亲自出席，仿佛司令官亲自指挥战役、制定战略战术并调兵遣将。骆伽手下的销售人员和工程师们陆续进入会场，这是她绝对信得过的团队。林振威在九点整一分不差地进入会议室，坐在会议室最中间的椅子上，做了一个手势示意骆伽开始。

　　骆伽却没有立即讲话，而是阅读着每个人的面孔，判断着他们的心情和状态，然后才开口说道：“经信银行的第一次招标在上周五宣布结果了，共有五个厂家进入二次招标。现在我们正在制作二次招标的建议书，周五提交建议书，最终的结果下周就要出来了。”

　　林振威做了一个手势打断了骆伽的介绍：“你觉得现在形势怎么样？”

　　骆伽停顿一下回答道：“一切正在按照我们的计划进行。在这五个厂家之中，真正有希望的就是捷科和我们。通过这次招标，我们完全掌握了捷科的方案，在二次招标的时候，我们就会拿出真正的实力。”

　　林振威对捷科的方案显得很有兴趣：“他们的方案怎么样？”

　　骆伽没有回答，示意坐在身边的技术总监来说。这位戴着眼镜的总监站起来替骆伽补充：“我研究了他们的方案，是非常好的方案，甚至比我们原先的方案还要好。”

　　林振威点点头：“这个方案是谁负责做的？”

　　骆伽立即回答：“捷科市场总监，林佳玲，几个月前刚从新加坡被派到中国工作。”

　　林振威侧身将这个名字告诉秘书，看着秘书飞快地记录下来才继续问道：“我们的建议书能超过捷科吗？”

　　技术总监竭力表达着自己的想法：“捷科的方案非常有特色，与我们的相比有优势，当然我们也不是一无是处。比如说……”

　　林振威用平静而坚定的语气打断他：“你的建议书能不能比她的好？能还是不能？你可以考虑一下再告诉我。”

　　技术总监紧张地取下眼镜，知道这是一个必须兑现的承诺，低头和工程师商量了一会儿后说：“不敢保证。”

　　骆伽伸手从面前的文件中抽出厚厚的一本递给他们：“你们看一下捷科的方案。”

　　林振威不慌不忙地说：“你们仔细地看，我们可以等。”

　　技术总监戴上眼镜和几个工程师聚在一起，看到封面上捷科的字样吃了一惊，连忙从前往后一页一页看起来，会议室中一片寂静，只听到翻页的声音。骆伽看着桌面一言不发，她等着工程师们的答案，这是招标中关键的环节。技术总监在仔细研究和斟酌后，站起来语气坚定地说：“可以。”

　　林振威注视着对方，似乎在给他最后一个收回承诺的机会，终于问道：“你确定？”

　　技术总监大声保证道：“如果没有看到捷科的建议书，我肯定没有办法超过他们，但是既然看到了，我就保证可以做到。”林振威的脸上没有一丝笑容，冰冷的目光注视着对方说：“好，我们看评标结果中最终的技术得分。如果你没有做到，你知道后果吗？”

　　技术总监心中不禁打了一个寒战，知道这是对方在让自己立军令状，他想想后坚定地说：“我保证二次招标的技术得分超过捷科，做不到就辞职。”

　　林振威点点头，用目光扫了一眼对方手中的捷科的建议书：“好。这个东西你们看完了吗？看完之后立即销毁，不要复印不要抄录。以后不要将这样的东西拿到我的面前，也不要在我的面前谈起，你们做你们应该做的事情，但是我不想知道。”

　　随即他将目光转向骆伽说：“我们在第一次招标中是故意落后，这第二次招标是决定性的，我们一定要不遗余力地击败捷科。你们有什么具体的计划吗？”

　　骆伽仍然站在会议桌正中的位置，她冲面对的林振威点一下头说道：“在第一次招标中，我们还摸清了捷科的关系，支持他们的主要是三个人，分别是崔行长、涂峰和陈刚。陈刚是捷科销售人员的大学同学，是铁了心支持捷科的，刘行长已经将他调到省级银行去视察工作去了。捷科在第一次招标中方案介绍非常成功，这是崔行长和涂峰支持捷科的主要原因。”

　　林振威再次打断骆伽：“谁介绍的？”

　　“林佳玲和周锐。”

　　林振威转向秘书轻轻说道：“告诉人力资源，通过猎头公司与林佳玲接触一下，看看她有没有意向。不惜代价，知道吗？”骆伽看着林振威向秘书交待完毕给自己一个继续的手势，开口说道：“因此在二次招标中只有十分钟的介绍，并取消技术交流，他们的优势就发挥不出来，这样取胜的关键就在建议书了。”

　　林振威摇摇头说：“我们放弃第一次招标也是有利有弊，这先入为主的观念很难改变啊，一定不能大意。前期我们也有失误啊。”

　　骆伽知道这是自己的责任，便说道：“是我疏忽了，前期没有做好崔行长的工作，让捷科将他请到上海去了。”

　　林振威点点头：“我们都疏忽了。这个项目我们志在必得，没想到捷科突然杀出来了，打了我们一个措手不及。周锐本来负责上海的业务，在市场上将我们的团队打得大败，现在带着手下的大将又跑回北京了，再加上这个厉害的林佳玲，给我们不小的威胁。幸好我们安排了二次招标，如果一次决胜负，我们可能就折在这次招标上了。在二次招标上我们不能再疏忽了，要按照最坏的情况打算。”

　　骆伽在会议室中边走边思考说：“招标得分包括两个部分，技术分和价格分。现在我们对捷科的建议书了如指掌，在技术分方面已经立于不败之地，我们唯一的缺陷就是在价格方面了。可是我不想在这个订单上牺牲利润，如果捷科杀出低价，我们肯定就要损失价格分了。”

　　林振威沉思了一下说道：“这个订单十分重要，捷科必然在价格上倾尽全力。在价格方面，我绝对不给你拖后腿，只要捷科能做到，我都支持你。”

　　骆伽笑了一下：“现在还不需要，二次招标之后会有商务谈判，到时我们得到捷科的价格再报价也来得及。捷科的眼线被我断掉，却不了解我们的虚实，不到最后关头我是不会杀价的，那是两败俱伤的打法。”

　　林振威从座位上站起来注视着骆伽说：“这个订单不同一般，不能从这个订单的得失上看问题，应该站在更高的层面上看。惠康虽然在行业内处于领先的地位，捷科却始终压我们一头。我们追了这么多年，并购了这么多公司，只能拉近与捷科的距离，却始终遥不可及。我们的上届总裁为此毅然并购了行业内第三大公司，将与捷科的距离拉得非常接近，但是老二与老三加在一起仍然不如老大，最终两家公司整合失败，她终因功亏一篑被董事会挤走。经过这一场大变，我们付出了惨重的代价，但是我们与捷科的距离却从来没有这么接近过。通过这件事，我觉得打败捷科不是一朝一夕的事情，应该在漫长的战线上与捷科进行较量。美国和欧洲双方已经竞争了这么多年，我们始终处于下风，中国是发展最快的新兴市场，成为了全球逐鹿的关键。只要在中国打败捷科，我们就能凭借中国市场的高速成长，乘胜追击，一举在全球打败捷科。”

付遥

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